Промышленные клиенты

Промышленный маркетинг отличается от потребительского главным образом спецификой и характером клиента, а не продукта. На промышленных рынках представлены организации, которые часто покупают те же продукты, что и отдельные люди и семьи, например бумажные изделия, автомобили, грузовики, инструменты и услуги транспортных организаций. Но промышленными клиентами являются производственные и обрабатывающие организации (к последним относятся компании, занимающиеся пищевой, химической и нефтяной переработкой), а также дистрибьюторы, которые покупают и перепродают продукцию другим промышленным и институциональным клиентам.

Особый вид производителя — это так называемый ОЕМ-производетелъ (Original Equipment Manufacturer, OEM), или производитель комплектного оборудования, который выпускает оснащение, используя комплектующие детали других производителей.

К институциональным клиентам относятся здравоохранительные, образовательные, а также государственные учреждения (например, тюрьмы). К правительственным клиентам относятся многие учреждения на муниципальном, региональном и национальном уровнях. Например, Федеральное правительство крупнейший потребитель товаров и услуг, особенно в области военного оборудования и исследований космоса.

Для удобства мы будем использовать термин промышленный маркетинг вприменении ко всем этим трем типам клиентов — промышленных, институциональных и правительственных.

Сопоставим рынков промышленных и потребительских товаров в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Сравнительные характеристики рынков

Фактор	Рынок
Промышленных товаров	Потребительских товаров
1.Количество покупателей	Ограниченное	Большое
2.Покупательские мотивы	Рациональные	Рациональные и эмоц-ные
3. Информированность о продукте	Высокая	Средняя или низкая
4. Среднее количество покупаемого товара	Большое	Маленькое
5.Тип и способ взаимодействия при установлении цен	Переговоры о цене и выход на взаимоприемлемый уровень	Определяется продавцом
6.Средняя стоимость покупки	Высокая	Низкая
7.Географическое распределение спроса	Сильно концентрированный	Рассредоточенный
8.Происхождение спроса	Производный спрос	Первичный спрос
9. Развитие спроса во времени	Зависит от общеэкономических тенденций	Развивается под действием многообразных факторов
10. Изменение цен	Спрос не чувствителен	Гибкий спрос
11.Каналы распределения	Чаще прямые	Чаще с использованием посредников
12.Особенности производства	Производится после получения заказа	Заблаговременное производство
13. Отношения между поставщиками и потребителями	Тесные взаимоотношения	Отсутствие взаимоотношений
14. Взаимная выгода	Играет большую роль	Не играет роли

Дата добавления: 2014-12-07