Природа процесса продаж

Основы искусства продаж

Решение о месте размещения предприятия

Решения о методах стимулирования

Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Использование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личной продажи носит в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах. Кроме того, оптовикам необходимо взять на вооружение и некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами. Оптовикам необходимо разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования. Им следует шире пользоваться в своих интересах материалами и программами стимулирования, которыми пользуются поставщики.

Оптовые торговцы обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и низким налогообложением и тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений. Нередко применяемые ими методы грузообработки и прохождения заказов отстают от уровня современной техники и технологии. Для борьбы с растущими издержками передовые оптовики разрабатывают новые методы и приемы деятельности. Одной из таких разработок стало создание автоматизированных складов с записью поступающих заказов на перфокарты, которые затем вводятся в ЭВМ. Товары извлекаются из мест хранения с помощью механических устройств и подаются транспортером на отгрузочную платформу, где происходит комплектование заказа. Складская механизация, равно как и механизация многих конторских работ, развивается очень высокими темпами. Многие оптовые торговцы обращаются к компьютерам и текстовым процессорам, используя их для бухгалтерских операций, выставления счетов, управления товарно-материальными запасами и прогнозирования.

Классификация товаров

Таблица 5.2 - Классификация товаров широкого потребления на основе покупательских привычек

Товары повседневного спроса	Товары предварительного выбора	Товары особого спроса	Товары пассивного спроса
Товары, которые потребитель покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение	Товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки сравнивает между собой	Товары с уникальными характеристиками	Товары, которых потребитель не знает или знает, но не задумывается об их покупке
- основные товары постоянного спроса покупаются регулярно (хлеб, молоко, кетчуп)   - товары импульсной покупки покупаются без предвар-го планирования и поисков (шоколадные батончики, журналы)   - товары для экстренных случаев покупают при возникновении острой нужды в них(зонты в дождЬ, средство от комаров)	- схожие товары одинаковые по качеству, но имеющие слабое различие по другим потребит-ским хар-кам (различные марки телевизоров одного класса)   - несхожие товары, отличающиеся друг от друга по показателям качества, цены, внешнего оформления (мебель, одежда)	Для приобретения потребители готовы затратить значительные дополнит-е усилия (конкретные марки и типы модных товаров, автомобили, фотоаппарат, эксклюзивная одежда)	Новинки, энциклопедии, страхование жизни

Таблица 5.3 - Маркетинговые факторы, влияющие на продажу товаров широкого потребления

факторы маркетинга	Типы товаров широкого потребления
Товары повседневного спроса	Товары предварительного выбора	Товары особого спроса	Товары пассивного спроса
Покупательское поведение	Покупки частые, без раздумий при минимальных усилиях на их сравнение	Менее частые покупки, значительный уровень планирования и покупательских усилий, марки товаров сравнивают по цене, качеству, стилю	Сильно выраженная приверженность маркам, особые усилия при покупке, низкая ценовая чувствительность	Малая осведомленность о товаре, слабый или отрицательный интерес
Цена	Низкие цены	Более высокие цены	Высокие цены	Различные цены
Распространение	Повсеместно в удобных для покупателя местах	Выборочное в нескольких торговых точках	Эксклюзивное распределение	В различных местах
Продвижение на рынок	Широкая реклама от производителя	Рекламируются и продаются дилерами и производителями	Тщательно спланированная реклама	Агрессивная реклама и личная продажа

Дата добавления: 2014-12-07