Этап 4. Презентация и демонстрация товара

Этап 3. Подход к клиенту

Этап 2. Предварительная подготовка к визиту

Предварительная подготовка предусматривает следующие действия.

1. Сбор информации о потенциальном клиенте (нужды, потребности; круг лиц, задействованных в принятии решений о покупке, черты их характера, стиль покупательского поведения и т.д.).

2. Определение цели визита.

3. Выбор формы контакта.

Возможные сценарии контакта:

-необъявленный визит;

-телефонный звонок—деловой визит;

-деловое письмо—деловой визит;

-деловое письмо—телефонный звонок—деловой визит.

4. Составление плана беседы. Логика плана должна строиться по формуле AIDA.

5. Разработка общего стратегического подхода к организации отношений с клиентом. Продавец является мостом между покупателем и товаром. Продавец обслуживает покупателя, но делает это на основе доверительных отношений. Хорошие взаимоотношения необходимо планировать и совершенствовать.

На этом этапе планируются следующие действия.

1.Встреча и приветствие. Цель - заложить доброе начало последующих отношений. Важную роль играют внешность агента, его вступительные слова и его последующие комментарии. Вступительные слова агента должны обязательно носить позитивный характер.

2.Начало разговора. Цель: привлечь внимание, побудить у покупателя интерес, начать строить доверительные отношения.

Для достижения целей необходимо планировать действия в отведенное на встречу время. План должен быть основан на полученной о покупателе информации. Над проведением беседы надо работать. Если полагаться только на удачу, то это снижает шансы успешной продажи.

Если с самого начала разговор принял неудачный оборот, это значит, что было уделено недостаточно внимания покупателю и его потребностям. Советы по исправлению плохо начатого разговора:

1. Позвольте покупателю говорить больше.

2. Не прерывайте покупателя.

3. Внимательно слушайте, чего хочет покупатель.

4. Говорите больше о покупателе и его ситуации.

5. Спросите совета у покупателя.

6. Не давите на покупателя.

7. Не перекрикивайте покупателя.

8. Не пытайтесь ввести покупателя в заблуждение.

После привлечения внимания начинают презентацию товара, делая акцент на тех выгодах, которые товар даст покупателю. Разновидности презентаций показаны в таблице 5.5.

Таблица 5.5 - Разновидности презентаций

Метод заранее отработанного подхода	Подход с позиций формирования нужд и запросов клиента	Подход с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента
Коммерческий агент заучивает наизусть основные положения своего сообщения. Используется при торговле вразнос и по телефону	1. Коммерческий агент вначале выявляет нужды клиента и стиль его покупательского поведения. 2. Коммерческий агент формулирует нужды клиента. Для этого агент втягивает покупателя в беседу таким образом, чтобы тот сам рассказал о своих нуждах. Сформулировав их, агент показывает как предлагаемый товар удовлетворяет эти нужды.	Коммерческий агент начинает с выявления подлинных нужд клиента, поощряя его выговориться. Этот подход требует хорошего умения слушать и быстро находить решения проблем

Качество торговых презентаций существенно повышается за счет различных наглядных пособий (брошюры, слайды, фильмы) и натуральных образцов. Чем больше у покупателя возможностей разглядеть товар, тем лучше запомнит он его свойства и выгоды.

Особое внимание уделяют дифференциальным выгодам, которую отличают фирму продавца от товаров конкурентов. Не все преимущества предлагаемого товара имеют равное значение для всех клиентов, поскольку клиенты имеют разные потребности. Поэтому преимущества должны использоваться селективно и подбираться в соответствии с требованиями отдельно взятого клиента.

Для успешной продажи необходимо эффективно преподнести имеющиеся преимущества клиенту:

-нужно уметь говорить на языке покупателя;

-нужно уметь легко преобразовывать выгоду, которую клиент хочет получить, в характерную особенность, которой обладает предлагаемый товар.

Дата добавления: 2014-12-07