Выделите каждую из пяти частей проблемного обсуждения. 4 страница

Припомните, кто говорил вам об этих талантах, способностях и ха­рактеристиках.

Механизмы взаимопонимания в общении

Перцептивные умения и навыки проявляются также в умении диагностировать настроение и эмоциональное состояние партне­ра по общению. Механизмы образования различных отношений, эмоциональное восприятие людьми друг друга характеризуются понятиями «идентификация», «эмпатия», «рефлексия» и «аттрак­ция».

Для эффективного общения важно не только то, как мы вос­принимаем других или как они воспринимают нас, но и самовос­приятие, основным источником которого является восприятие себя через соотнесение, идентификацию (от лат. identificare — отожде­ствление) себя с другими.

На важность этого источника самовосприятия указывал еще К.Маркс, который писал, в частности: «В некоторых отношениях человек напоминает товар. Так как он родился без зеркала в руках и не фихтеанским философом: "Я семь я", то человек сначала смотрится, как в зеркало, в другого человека. Лишь отнесясь к человеку Павлу как к себе подобному, человек Петр начинает относиться к самому себе как к человеку».

Человек воспринимает мир и других людей с помощью пяти сенсорных каналов органов чувств: зрения, слуха, вкуса, осяза­ния и обоняния. Все они работают 24 часа в сутки. Однако основ­ной объем информации (около 90 %) приходится на зрение, а около 10 % — на слух. Рассматриваемый в плане конкретных ситуа­ций общения процесс соотнесения себя с другими дает возмож­ность в случае установления идентичности в каких-то отношени­ях использовать другого в качестве некоторой модели самого себя, модели, удобной для наблюдения и анализа в силу ее внешней объективности.

Эмпатия, как отмечалось ранее, это эмоциональное сопере­живание другому человеку, основанное на умении правильно пред­ставить себе, что происходит в душе другого человека, как он оценивает окружающий мир.

Различают два вида эмпатии: сопереживание — переживание человеком тех же самых чувств, которые испытывает другой, и сочувствие — переживание человеком иных по сравнению с объек­том восприятия чувств. Спецификой эмпатии является то, что от тех, кто искренне сочувствует, она не предполагает обязательно­го активного вмешательства с целью оказания действенной прак­тической помощи партнеру.

Рефлексия — это осознание человеком того, как он восприни­мается партнерами по общению. В рефлексии представлены как минимум шесть человек:

- индивид, каков он есть на самом деле;

- индивид, каким он сам видит себя;

- индивид, каким он видится другому человеку, а также эти же три позиции со стороны другого.

Рефлексия — это удвоенный процесс зеркального отражения индивидами друг друга, взаимоотображение, содержанием кото­рого является субъективное воспроизведение внутреннего мира партнера.

Аттракция (от лат. attractio — привлечение) — это процесс фор­мирования привлекательности какого-то человека для восприни­мающего, умение нравиться другим, а также продукт этого про­цесса, т. е. некоторое качество отношения. Межличностная аттракция - это процесс предпочтения одних людей другими, притяже­нии между ними, умение вызывать взаимную симпатию. Эта эмо­циональная оценка имеет весьма устойчивую природу и является одним из ключевых факторов человеческих отношений. Шкала эмо­циональной оценки охватывает весь диапазон — от «люблю» до "ненавижу». На процесс межличностной аттракции наибольшее влияние оказывают внешние и внутренние факторы.

Внешние факторы аттракции:

потребность в аффилиации (от англ. affiliate — соединять, свя- зать). Это потребность создавать удовлетворительные отноше­ния с другими людьми, желание нравиться, привлекать внима­ние, чувствовать себя ценной и значимой личностью, стремление модей к объединению;

фактор эмоционального состояния. Он выражается в том, что человек, переживающий положительные эмоции, смотрит на ок­ружающих чаще и более доброжелательно, чем когда он находит- i я в нейтральном, агрессивном или подавленном настроении;

пространственная близость. Влияние этого фактора сказывает­ся в том, что при прочих равных условиях чем ближе простран­ственно находятся люди друг к другу, тем вероятнее их взаимная привлекательность. Это может объясняться тем, что люди, более гссно общающиеся, имеют общую информацию, общие вопросы и проблемы, интерес во взаимопомощи. Известен эксперимент, получивший название «компьютерные танцы» (1987), в котором участвовали более 750 студентов-первокурсников. На дискотеке с помощью компьютера производилась случайная разбивка на пары, но при одном условии — танцевать вместе весь вечер (два с поло­виной часа!). В этом случае аттракция возрастала, о чем свидетель­ствовало желание продолжать встречаться.

Внутренний фактор аттракции — физическая при­влекательность. В основе аттракции лежит физическая привлека­тельность. Для развития этого чувства имеет значение социальная и личностная характеристика человека, особенности ситуации, фактор сходства и различия участников общения. Нам нравятся красивые люди. Недаром французы говорят, что привлекательная внешность — залог жизненных успехов. Вместе с тем связь между физической привлекательностью и аттракцией неоднозначна. Пси­хологические исследования показывают, что когда человек уве­рен в себе, он выбирает наиболее красивого партнера, при отсут­ствии такой уверенности он ориентируется на средний или даже на низкий уровень физической привлекательности. Замечено так­же, что влияние внешней привлекательности обычно выше в на­чале знакомства и снижается по мере того, как люди узнают о других позитивных чертах человека. Недаром сказано, что к кра­соте привыкают так же, как и к безобразию. Народная мудрость все предусмотрела: «Не родись красивой, а родись счастливой».

Таким образом, высокая результативность общения вызывает необходимость владения не только коммуникативной, но и перцеп­тивной функциями общения. Такого рода информированность по» может любому человеку использовать указанные выше психоло­гические механизмы эффективного обмена информацией и взаи­мопонимания как на вербальном, так и невербальном уровнях.

Подумай и выполни задание

Нарисуйте автопортрет. Это поможет вам лучше понять, как вы вос­принимаете себя. Возьмите большой лист бумаги, набор цветных ка­рандашей и нарисуйте себя в любой манере. Изображение может пре­тендовать на точность или же быть символическим. Изобразить можно свое лицо или же себя в полный рост, в одежде или без нее. Дайте своему рисунку название.

Теперь проанализируйте рисунок. Занимает ли ваш рисунок все про­странство листа? Выполнено ли изображение резкими, отрывочными линиями? Не отсутствуют ли какие-то части тела? Какие? Может быть, какие-то замаскированы или изображены непропорционально? Одеты вы на рисунке или обнажены? Можно ли его показать другим?

Какие преобладают цвета? Выражено ли какое-то чувство? Какое? Не чувствуете ли вы, что что-то скрыли? На изображении вы находитесь в покое или в действии? Получилась ли у вас одинокая фигура или же она изображена на каком-то фоне? Обсудите итоги с психологом.

Трудности и дефекты межличностного общения

Серьезным препятствием на пути к общению могут стать те трудности, которые возникают при взаимодействии. Кроме ком­муникативных барьеров, о которых шла речь выше, между участ­никами общения могут возникать двусторонние или многосто­ронние осложнения отношений, психологическая сторона кото­рых связана с такими личностными свойствами общающихся, как эгоизм, подозрительность, авторитарность, неискренность, на­глость, напористость. Такого рода трудности, как правило, со­провождаются нервно-психическим напряжением. Они различа­ются по степени напряжения, по типу ситуаций возникновения и по степени влияния на успешность общения.

В. Н. Куницына, специалист по проблемам общения, выделяет две группы трудностей:

субъективно переживаемые, не всегда проявляющиеся в конк­ретном взаимодействии и не очевидные для собеседника;

«объективные», т.е. проявляющиеся в условиях непосредствен­ных контактов и снижающие удовлетворенность ими.

К первой группе трудностей относятся такие, как социальная неуверенность, застенчивость, трудности психологического контакта.

Зачастую они проявляются при общении с вышестоящим человеком или в ситуации выбора, взятия на себя ответственности. К объективным трудностям относятся трудности коммуникативного характера, связанные с уровнем коммуникативной грамотности.

Различают также трудности общения первичные и вторичные. Первичные трудности общения зависят от природных свойств че­ловека (биологических, психофизиологических, личностных), та­ких, как агрессивность, тревожность, ригидность, и других, свя­занных с темпераментом. Вторичные трудности могут быть психогенными (следствие травм, стрессов, фрустраций (от лат. frustratio — обман, тщетное ожидание), хотя, как говорят, нет безнадежных ситуаций, просто есть люди, которые отчаялись из них выйти. К вторичным трудностям относятся также социогенные (следствие коммуникативных барьеров), возникающие при неудачном опыте»моциональных и социальных контактов.

Дефектное общение. Это относительно неполноценное обще­ние, которое чаще проявляется в межличностных отношениях. Оно мешает установлению искренности, доверительности, легкости и человеческой близости. Хотя такое общение, как отмечают специ­алисты, и не затрагивает глубинных характеристик общения, и не вызывает пагубных последствий, оно все же считается деструк­тивным, так как создает помехи — дефекты общения.

Дефекты общения порождаются людьми, обладающими опре­деленными личностными свойствами, способствующими свора­чиванию контактов и уходу от предмета взаимодействия, искаже­нию истинных мотивов собеседника и снижению успешности об­щения, а следовательно, и удовлетворенности им. Зачастую де­фектным общением становится взаимодействие людей в условиях перегрузок, нервно-психического напряжения, дефицита свобод­ного времени. Следствием такого общения становятся демонстри­руемая раздражительность и конфликтность, психическая, нервная и физическая усталость.

Специалистами в сфере общения замечено также, что могут ока­зывать раздражающее воздействие на собеседника такие негативные невербальные сигналы, как покачивание во время разговора с пяток на носки, многозначительное поднятие брови, постоянно саркасти­чески искривленный рот, облизывание губ, манера отвлекаться и др. Зачастую отрицательно сказывается на взаимодействии защитная позиция собеседника. Сильное развитие психологической защиты всегда негативно влияет на поведение и препятствует рассмотрению проблемы и достижению конечного результата общения. Иногда со­беседник демонстрирует маску, за которой скрывается собственная неуверенность, страх, скованность и закрепощенность.

Дефектные черты взаимодействия по своей природе иррацио­нальны (от лат. irrationalis — неразумный). К сожалению, они не всегда осознаются собеседником и возникают независимо от его желания каждый раз, когда возникает угроза его самооценке и достоинству.

Дефектное общение весьма близко к деструктивному.

К устойчивым дефектам общения относятся такие свойства личности, как тревожность (беспокойство, страх) и ригидность (от лат. rigidus — оцепенелый, твердый) — затрудненность, вплоть ДО полной неспособности к каким-либо изменениям, объективно требующим перестройки. Ригидные люди, как правило, авторитарны и очень консервативны в своих взглядах, отношениях с людьми и привычках.

В литературе рассматриваются два вида тревожности: невротическая — безотчетное переживание беспокойства, направленное в будущее, и психотическая — бессодержательное, но очень мощное переживание. Обычно при взаимодействии такие собеседники де­монстрируют беспокойство, неуверенность в себе, чувство непол­ноценности, что, несомненно, сказывается на результатах обще­ния. Перечисленные черты характера мешают открытому и довери­тельному общению, приводят к нарушению обязательств, к конф­ликтам. Как заметил А. Эйнштейн: «Люди любят рубить лес: в дан­ном виде деятельности результаты видны сразу». Повышенная эмо­циональность, раздражительность и конфронтация зачастую осложняют взаимодействие, не позволяют перестроить отношения в сторону сотрудничества и эффективной коммуникации.

Деструктивное общение. К нему обычно относят те формы и особенности межличностных контактов, которые отрицательно сказываются на собеседниках и осложняют процесс взаимопони­мания. К деструктивному общению относятся такие формы взаи­модействия, как умалчивание информации, нежелание общать­ся, молчание при ответах на вопросы. Большой вред общению наносит также проявление таких негативных черт характера чело­века, как лицемерие, злорадство, хитрость, мстительность, ого­варивание другого, язвительность, цинизм, ханжество, соперни­чество, вплоть до криминогенного поведения.

К распространенным формам деструктивного поведения отно­сятся обман и ложь, а также неблагодарность того, кому неодно­кратно помогли в чем-то. Как-то А. В. Суворову рассказали о небла­годарности известного ему человека, которому он в свое время не­мало содействовал. Старый полководец в ответ засмеялся: «Я заме­чал, что люди в конце концов всегда делаются неблагодарными вра­гами того, с кем не могут равняться, более того — превзойти. Чем одаривает земля небо за благотворные лучи солнца и живительные капли дождя? — Пылью своей!» Неблагодарное поведение обидно для любого человека, ложь и обман искажают истинное положение дел, способствуют развитию манипулирования, разрушают общение.

Деструктивное поведение обычно отличается тем, что в него втянуты обе стороны, а иногда и другие люди. Все участники за- ражаются отрицательными эмоциями, негативной экспрессией и профессией, обычно выбиваясь из привычного образа жизни и вступая в конфронтацию.

Афессивно-конфликтное взаимодействие также относится к дест руктивному поведению. Оно проявляется в самых различных дей- ггииях: от мстительности и враждебности до попреков и высказы- илпий обид, от крика и публичных ссор до тихого ворчания и неот- гтупной критики. Зачастую это делается для того, чтобы сделать жизнь человека невыносимой, держать его в постоянном напряже­нии. О такой деструктивной ситуации общения как-то сказал известный в прошлом комедийный актер Александринского театра II. А. Каратыгин, который славился своей правдивостью, упакован­ной в шутку или каламбур. На похоронах писателя Н. А. Полевого его i;iклятый враг Ф.Булгарин, много «попортивший ему крови» при жизни, вертелся поблизости и все норовил пристроиться среди иx, кто должен был выносить тело. Каратыгин отстранил его со словами: «Отойди, ты достаточно поносил его при жизни!»

Еще одной формой агрессивно-конфликтного поведения яв­ляется обида. Она соединяет подчеркнутую жалость к себе с не всегда осознаваемыми мстительными побуждениями. Зачастую со­стояние обиды сопровождается садомазохизмом, который разду­вает обиду до гигантских размеров. Такой способ реагирования на мнимое ущемление интересов является неадекватным, свидетель­ствует об эгоцентризме и инфантильности «страдальца». Агрес­сивность и преувеличение страдания сопровождаются весьма силь­ными эмоциональными переживаниями в виде гнева, злорадства, досады, ярости или медленного кипения. Как правило, агрессив­ное поведение сопровождается такими отрицательными экспрессив­ными невербальными сигналами, как сверкание глазами, размахи­вание кулаком, стискивание зубов, хлопанье ребром ладони по сто­лу, топанье ногами, повышение голоса. Агрессивное поведение мо­жет быть и признаком комплекса неполноценности. Одни вслед­ствие такого комплекса становятся зажатыми и прячутся в своих раковинах, другие реагируют открыто и агрессивно. При деструк­тивном общении человек вынужден психологически защищаться.

Самая разрушительная агрессия называется преднамеренной, интенциональной (от лат. intentio — внимание, стремление), ее цель — умышленное стремление нанести вред собеседнику с осоз­нанием отрицательных последствий. Такие люди, обычно дости­гая поставленной цели, получают от этого удовольствие.

Подавление (императивное общение, от лат. imperativus — повели­тельный, не допускающий выбора) — авторитарное или дирек­тивное взаимодействие. По форме воздействия на собеседника оно также относится к группе деструктивных видов общения, так как его основной целью является подчинение одним из партнеров себе другого, достижение контроля над его поведением, мыслями, а также принуждение действовать в определенном направлений^ которое выгодно тому, кто принуждает.

При таком взаимодействии индивидуальные особенности И личные цели собеседника не имеют значения, он рассматривает» ся не как человек, а как механизм, которым нужно управлять, средство достижения цели другого. Представитель императивного контакта при этом обычно не скрывает своих намерений, при­нуждая другого действовать по принципу: «Я сказал!» В качестве средств влияния используются приказы, угрозы и шантаж; де­монстрируются дистанция, статус, противопоставление себя дру­гим; создается напряженная атмосфера общения. Самым слабым местом такого стиля взаимодействия является нежелание и не­умение отмечать успехи, хвалить и поддерживать, поощрять парт­неров. При межличностном общении такой стиль нецелесообра­зен, так как он является причиной стресса, провоцирует конф­ликтные ситуации, негативную реакцию и сопротивление, разру­шает отношения людей.

Таким образом, агрессивное поведение практически всегда привносит во взаимодействие отрицательные черты деструктив­ное™ и разрушительности, что способствует разобщению людей, их напряженности, порождает неудовлетворенность и дискомфорт.

Подумай и выполни задание

Осуществите работу с установками. С этой целью заполните правую колонку. Напишите те позитивные утверждения, которые приходят вам в голову. Закрепляйте их в памяти.

Негативная установка	Позитивная установка
Я не могу этого сделать
Я боюсь... (например, что у меня не хватит выдержки)
Мне не хватит нужных аргументов
Мое слабое место будет заметно окружающим...
Никто не может сделать это лучше
Мне поручили такое ответственное дело, а я его завалю
Я могу подвести
Они должны меня слушать
С этими людьми невозможно работать
Не уроню ли я своего достоинства... (автори­тетен ли, не смешон ли, не глуп ли, не суетлив)?
Сегодня я не в лучшей форме
Что будет, если я ошибусь?

Сенсорные каналы, их диагностика и использование

в общении

Для достижения цели общения очень важно владеть знаниями I >(> особенностях репрезентативных систем восприятия информа- иии и уметь ими пользоваться в процессе взаимодействия. Иссле­дования в области нейролингвистики показали, что человеку свой­ственны по меньшей мере три типа мышления, связанные с реп­резентативной системой, которые определяют его манеру обще­ния с окружающими, так как влияют на получение и передачу информации, на ее восприятие и понимание.

Репрезентативная система (сенсорный канал) — это система, посредством которой субъектом воспринимается, перерабатыва­ется и утилизируется информация, поступающая из внешнего мира. Каждый человек, обладая всеми сенсорными каналами, предпо­читает с максимальной нагрузкой использовать, как правило, лишь один, наиболее предпочитаемый канал, который называется ос­новным.

В зависимости от доминирования того или иного способа по­ступления и переработки информации основная репрезентатив­ная система может быть представлена в трех категориях:

визуальная (оптическая) — восприятие посредством зритель­ных образов, типичное выражение такого типа: «как видите»;

аудиальная (акустическая) — восприятие посредством слухо­вых впечатлений, типичные слова: «как слышно...» или «что-то подсказывает мне...»;

кинестетическая (двигательно-эмоциональная) — восприятие посредством ощущений, типичное выражение: «атмосфера невы­носимая».

К системам представления информации, но меньше влияю­щим на общение, относятся также обонятельная («Я знаю, что, когда мы подойдем, будет пахнуть розами») и вкусовая — дегус­тационная («Мне показался успех очень сладким»).

Кроме основного канала существует также ведущая репрезента­тивная система. Она отражает деятельность мозга в данный мо­мент, в общении это ситуация «здесь и сейчас».

Как известно, человеческий мозг состоит из левого и правого полушарий, причем каждое полушарие отвечает за определен­ные виды деятельности. Для определения ведущего сенсорного канала используются невербальные (несловесные) ключи досту­па, которые представляют собой наблюдение за движением глаз собеседника.

В диагностике сенсорного канала они особенно красноречивы, так как вид мышления человека влияет на движение его глаз. Сидя напротив собеседника и наблюдая за ним, можно заметить, на­пример, что его взгляд движется влево. Это показывает, что парт­нер «включил» левую половину мозга. Эта информация сообщает, что наш собеседник хорошо осведомлен об обсуждаемой пробле» ме и постарается привести веские факты и доказательства для своих доводов, будет останавливаться на деталях, постарается резюми­ровать сказанное.

Если собеседник смотрит (со стороны наблюдающего) напра­во, то тогда «включена» правая половина мозга, которая управля­ет эмоциями, здесь сосредоточены все воспоминания и собира­ются конкретные впечатления.

Взгляд человека постоянно перемещается и подает сигнал партнеру, в каком направлении двигаются его мысли в данный момент. Такие перемещения глазных яблок получили название паттерн (от англ. pattern — сетка). Они не являются хаотически­ми, а с четкой закономерностью отражают информационные взаимодействия, происходящие в нейронных цепях. «Его взгляд сказал о многом» — эта фраза достаточно часто звучит в обще­нии.

Диагностика ведущего сенсорного канала по движениям зрачков собеседника:

верхнее правое, верхнее левое, прямо вперед — визуальный (опти­ческий) канал. Означает, что человек припоминает и воспроизво­дит зрительный образ, а в последнем случае — создает, составля­ет образ;

среднее вправо (движение вбок), среднее влево, нижнее влево — аудиальный (акустический) канал. Означает, что человек конст­руирует или припоминает слова и звуки, чтобы воспринять ин­формацию;

вниз вправо — кинестетический (двигательно-эмоциональный) канал. Означает, что человек переживает чувства и эмоции, ведет внутренний диалог, припоминает ощущения от звуков, слов, за­пахов или вкуса.

В каждой из перечисленных выше позиций глаз направляет информацию по различным каналам в мозг. Выявить доминирую­щий тип мышления человека, диагностировать его ведущий сен­сорный канал можно не только по сигналам глаз, но и языку тела, т.е. невербальной информации, связанной в основном с же­стами и позами, а также по его речевым особенностям. Эти эле­менты диагностики называются вербальными и невербальными клю­чами доступа.

К вербальным ключам доступа в сенсорный канал собеседни­ка относятся также ключевые слова, которыми он пользуется при говорении.

Так, для визуального типа мышления, к которым относится око­ло 35 % людей, характерны такие слова, как «заметил», «рассмот­рел», «увидел», «в ракурсе», «с точки зрения», и выражения типа: «я вижу путь вперед». В процессе общения с собеседником-визуа- тегом необходимо, передавая информацию, рисовать словесные картины, например используя метафоры, или демонстрировать наглядные иллюстрации: графики, диаграммы, использовать аудио- шпуальные средства.

Для аудиального типа мышления особенно важно в процессе общения то, как говорит собеседник: высота, темп, тембр и ин- тнации его голоса. Аудиалисты составляют в среднем не более I? — 25 % людей. Для них характерны слова «говорят», «рассказы- нают», «читал» или выражения типа: «Ямогу слышать свист, дуя в счисток».

Представляя идеи, таким собеседникам необходимо разнооб­разить свои темп и ритм речи, менять интонации, делать паузы, чтобы звучание сообщения было более интересным и привлека­тельным.

Кинестетический тип мышления (от лат. tactilis — осязатель­ный, тактильные ощущения — это ощущения прикосновения) свойственен 40 — 52 % людей. Для кинестетиков характерен так­тильный способ восприятия информации. Обычно они говорят: «Я чувствую, что знаю, куда я иду».

Известна притча о слоне, находившемся в темной комнате: желая понять, что за объект находится перед ними, люди в тем­ноте ощупывали его руками. Тронув хобот, один сказал, что это водосточная труба, потрогав ухо, другой сказал, что это боль­шое опахало, третий, наткнувшись на ноги, предположил, что это колонны, четвертый, ощупав спину, заключил, что перед ним большой трон.

Важным элементом начала контакта с кинестетиками являет­ся рукопожатие, доброжелательный взгляд, а при передаче им той или иной информации необходимо иметь при себе иллюст­рирующие ее материалы — захватывающие слушателя эмоцио­нально, вызывающие чувства.

Наши эмоциональные состояния связаны со способом, с по­мощью которого люди обо всем думают. Если человек, думая о проблеме, попадает в тупик, это, возможно, потому, что он ду­мает о ней, придерживаясь определенного способа. Если собрать информацию о способе, каким человек думает о проблеме, то можно будет повлиять на стиль его мышления и помочь этому человеку в решении проблемы путем изменения способа, каким он думает.

Наши эталоны мышления следуют за нашими системами представления внешнего вида, звука, ощущения, запаха и вку­са. Подструктуры (сенсорные каналы) — это мощный механизм для взаимодействия, изменения перспектив и влияния на собе­седника.

Из практики известно, что лучше всего воспринима­ется информация, ориентированная в ведущий

Подструктуры и способ их влияния

Визу­альная

(по кн.: Дж. Цезерани «От мозгового штурма к большим идеям», с,

Связанная (картина, воспринимаемая глазами). Несвязанная (рассматривая себя на картине, рассматривая' глазами стороннего наблюдателя). Черно-белая или цветная. Яркость, размер, очертание. Местоположение и расстояние относительно себя, контраст, четкость: смазанная или фокусированная. Движение/скорость — как в кино (при показе слайдов, фотографий).

Слухо­вая

Глубина — объемное изображение/плоское изображение. Обрамленная или без всякой рамки

Слова или звуки.

Дискретная (прерывистый звук, например слова) или аналоговая (непрерывный звук). Месторасположение и расстояние относительно себя. Высота звука, тон (мягкий или резкий), голос (чей?), ритм. Тембр (полнота звука), внутренний звук, внешний звук. Направление.

Кине­стети­ческая

Темп — быстрый или медленный. Громкость, продолжительность

Внутренние ощущения.

Внешние или осязательные чувства.

Местоположение и форма.

Вес — легкий или тяжелый.

Продолжительность/частота.

Размер, давление от твердого до мягкого.

Эмоции, температура, движение.

Интенсивность — резкая или тупая.

Обоня­тельная

Влажность, текстура (грубая или гладкая), ритм

Острота. Интенсивность. Местоположение. Аромат.

Вкусо­вая

Специфический запах

Сладкий вкус.

Кислый, соленый, горький. Специфический вкус

канал партнера по общению или, в крайнем случае, особенно когда аудитория смешанная, на все сенсорные каналы одновременно, т,е. рассказать, демонстрировать иллюстрации и вызывать позитивные чувства и эмоции. Как заметил Конфуций: «Я слышу и забываю. Я вижу и запоминаю. Я делаю и понимаю».

ll|Mi воздействии на все каналы взаимопонимание улучшается, нГипсиие удовлетворяет партнеров.

Лия достижения взаимопонимания с другими людьми исполь- tyim разные приемы, но наиболее распространены подстройка и MunfipoBKa.

Подстройка — это использование в своем поведении ключевых шчп'денческих сигналов других людей. На вербальном уровне это оз­начает отражение предпочтительной репрезентативной системы I пы-седника путем включения в речь соответствующих слов, ти­пичных для него. Например, если партнер говорит: «Я чувствую, •по вам необходимо погрузиться в эту проблему глубже» (кинес- ншческий канал), то вы можете ответить: «Да, я понимаю, у вас гсм. чувство, что мы должны поработать с этим вопросом» — вме­ни того, чтобы говорить: «Давайте рассмотрим этот вопрос более пристально» (визуальный канал). В первом случае собеседник чет­ко осознает сенсорный канал партнера и подстраивается к нему.

Подстройка может быть как вербальная, так и невербальная. Пснербальная подстройка называется отзеркаливанием. Умение отзеркаливать, отражать дает возможность установить с любым человеком подсознательное доверие — раппорт (от фр. rapport — единение). Для того чтобы создать эту связь, нужно овладеть не­сколькими приемами: подстройка к позе (т. е. принять ту же позу, что и у собеседника); к дыханию (копирование дыхания собесед­ника). Подражание льстит любому человеку. «Отражение — выс­шая награда», — говорят американцы. Научившись ненавязчиво подстраиваться, можно расположить к себе собеседника.

Калибровка — это «чтение» окружающих, расшифровка смысла движения глаз, мимики, ритма дыхания и других форм невербаль­ных сигналов. Специалисты по нейролингвистическому програм­мированию (НЛП) утверждают, что калибровка является ключом к эффективному общению. Используя все демонстрируемые собе­седником сигналы, можно попытаться оценить чувства другого человека и эффективность общения. Каждое взаимодействие не похоже на другие. Для того чтобы заметить сигналы, позволяю­щие его откалибровать, собеседникам необходимо при общении использовать все навыки наблюдения.

Дата добавления: 2014-12-07