Переговоры

Вопросам ведения переговоров посвящено значительное ко­личество публикаций как в нашей стране, так и за рубежом. Не пре­тендуя на подробный анализ, мы предлагаем лишь некоторые наибо­лее принципиальные подходы к их решению.

Существуют несколько подходов к определению понятия «пере­говоры». Авторы считают, что с точки зрения практического исполь­зования этого понятия наиболее удачным является определение пе­

реговоров как процесса, в котором конфликтующие стороны пыта­ются найти общие взаимоприемлемые решения для успешного взаи­модействия и сотрудничества.

Все мы ежедневно задействованы в переговорах по тем или иным вопросам. Сфера ведения переговоров практически безгранична: биз­нес, менеджмент, законодательство, поставки и продажи, трудовые отношения, образование, социальная сфера, семья. Переговоры можно вести с друзьями, соседями, коллегами по работе и даже с самим собой.

Переговоры можно рассматривать как непрерывный процесс, в котором могут быть выделены три основные части: подготовка к пе­реговорам, непосредственное участие в переговорах, анализ резуль­татов переговоров.

Обычно процесс переговоров включает следующие этапы:

анализ потребностей (собственных и противоположной стороны);

выбор стиля ведения переговоров;

контроль климата ведения переговоров;

определение тактики ведения переговоров;

управление развитием ведения переговоров;

оценка результатов и последствий переговоров.

Анализ потребностей. Обе стороны переговоров имеют определен­ные потребности и, вступая в переговоры, рассчитывают на их удов­летворение. Чем больше вы знаете о потребностях партнера, равно как и о своих собственных, тем больше у вас вероятность достичь позитивных результатов. Нежелание понимать интересы другой сто­роны является основной причиной провала и безрезультатности многих переговоров.

Потребности другой стороны многогранны и могут меняться в зависимости от того, как складывается ситуация. Именно поэтому имеет смысл классифицировать эти потребности по ряду признаков. Один из них — участники переговоров. Переговоры могут вестись на межличностном уровне (между индивидами) и между группами лю­дей (например, переговоры между организациями). Таким образом, в процессе переговоров приходится иметь дело с удовлетворением двух групп потребностей: групповых и индивидуальных. Квалифицирован­ный участник переговоров принимает во внимание обе группы этих потребностей, что помогает ему выбрать наиболее удачный стиль ве­дения переговоров и добиться позитивных результатов.

Выбор стиля ведения переговоров. Переговоры могут осуществлять­ся преимущественно в двух основных стилях: конфронтация либо сотрудничество.

Стилю конфронтации, как правило, присущи следующие признаки:

рассмотрение противоположной стороны в качестве противника;

выдвижение необоснованных требований;

проявление отрицательных эмоций (агрессивность, грубость);

требование существенных уступок при полном нежелании самому поступиться чем-либо;

искажение информации, блеф;

нежелание понять интересы другой стороны;

нежелание менять точку зрения относительно результатов перего­воров, сложившуюся до начала переговоров.

В отличие от стиля конфронтации стилю сотрудничества присущи следующие признаки:

рассмотрение противоположной стороны в качестве партнера и потенциального единомышленника;

выдвижение взвешенных и обоснованных требований;

контроль отрицательных эмоций, создание позитивного настроя, атмосферы взаимопонимания и доброжелательности;

готовность пойти на уступки во имя прочных долговременных от­ношений;

честность, правдивость, доверительность;

понимание интересов другой стороны;

гибкость в ходе переговоров, умение перестраиваться в зависимо­сти от складывающейся ситуации.

На практике чаще всего используют смешанный стиль ведения переговоров. На протяжении всего хода переговоров он может ме­няться от конфронтации к сотрудничеству, и наоборот. Вместе с тем всегда следует помнить, что крайние негативные формы ведения переговоров (такие, как искажение информации, грубое давление на партнеров и игнорирование их интересов), как правило, не способ­ствуют установлению взаимовыгодного долговременного сотрудни­чества.

Контроль климата ведения переговоров. Определенный климат ве­дения переговоров может поддержать или, напротив, разрушить их предполагаемый стиль. При создании климата ведения переговоров необходимо принимать во внимание следующие аспекты: будут ли предполагаемые переговоры носить формальный или неформальный характер; насколько доверительными они будут? Тщательно проек­тируя эту сторону переговоров, следует учитывать следующие факто­ры: время и место ведения переговоров, рассадку участников перего­воров за столом, освещение и т.п.

Определение тактики ведения переговоров. В процессе ведения пе­реговоров обычно используются различные тактики. Среди них мож­но назвать тактику явного демонстрирования собственных сильных моментов и преимуществ, чтобы убедить партнера принять предлага­емое решение проблемы. Можно также апеллировать к авторитетам (законодательству, позитивной практике, мнениям специалистов). По­пытка затянуть переговоры также является одним из тактических при­емов, направленным на то, чтобы иметь возможность обдумать ре­шение или предложить его тогда, когда произойдет позитивный

перелом в ходе ведения переговоров, удастся преодолеть недоверие и напряженность участников переговоров.

Управление развитием ведения переговоров Большинство перегово­ров развиваются по общей схеме Они включают в себя общую ввод­ную часть, обсуждение различных точек зрения, поиск общих взаи­мовыгодных подходов и решений, установление договоренности (в устной или в письменной форме).

В процессе уяснения позиции другой стороны и выработки при­емлемых решений большую помощь может оказать умение правиль­но задавать вопросы. Уяснить позицию противоположной стороны помогут следующие вопросы: «Какие еще подходы возможны в дан­ном случае?»; «Почему вы так думаете?»; «Как бы вы поступили на моем месте?» и т.д. Убедиться в том, что вы правильно поняли парт­нера, помогут следующие конструкции: «Итак, как я понял, ваше предложение сводится к следующему..»

Элементы артистизма, соответствующие манеры поведения также могут помочь преуспеть в деловых переговорах, добиться успехов в личных взаимоотношениях. Кроме того, с целью расположить к себе участников переговоров и внушить к себе доверие и симпатию мож­но использовать «язык» телодвижений (если вы с ним знакомы).

Если переговоры затянулись, то может оказаться полезным при­гласить независимую третью сторону — квалифицированного экс­перта по тем или иным вопросам или даже, в особых случаях, со­здать примирительную комиссию для разрешения создавшегося конфликта.

Необходимо учитывать национальные стили ведения переговоров, которые формируются на основе национальных культур и традиций их участников. Знания в этой области помогут вам правильно оценить ход и результаты переговоров. Только один пример из практики веде­ния переговоров: специалисты подсчитали, что в ходе 30-минутных переговоров представители бразильской стороны в среднем говорили «нет» 83 раза, североамериканцы — 9 раз, а японцы — только 5 раз Что думают иностранцы о российских особенностях ведения перего­воров? Вот результаты одного из исследований, проведенного зару­бежными специалистами. Сравнив поведение в процессе переговоров русских и американцев, они пришли к следующему выводу: амери­канцы стараются полагаться на факты, цифры, расчеты, представи­тели же российской стороны часто строят свои доводы на абстракт­ных рассуждениях. К тому же российская сторона обычно делает мало уступок в процессе переговоров, рассматривая их как проявление слабости Наконец, по их мнению, россияне имеют обыкновение не соблюдать регламент при проведении переговоров.

Оценка результатов и последствий переговоров. Заключительный этап переговоров имеет особо важное значение. При этом полезно иметь в виду следующее:

что именно было достигнуто;

с чем были согласны обе стороны;

какие вопросы остаются открытыми;

какие шаги будут предприняты в дальнейшем;

как обеспечить выполнение принятых на себя обязательств;

в какой форме будут контролироваться принятые договоренности (особенно если принятые решения были зафиксированы в письмен­ной форме: подписаны протоколы, соглашения и т.д.).

Давая общую оценку результатов проведенных переговоров, важ­но также оценить их с точки зрения возможности продолжения и развития сотрудничества. С этих позиций наиболее предпочтитель­ным исходом переговоров является ситуация, при которой в выиг­рыше оказываются все стороны, участвовавшие в переговорах:

«Я выиграл — ты выиграл». В случае когда явное преимущество у одной из сторон, вряд ли можно рассчитывать на долговременность и прочность такого рода отношений.

Дата добавления: 2014-12-07