Стимулирование сбыта. Цели, задачи, функции, методы

Критерии сегментирования

1. Доступность сегмента
2. Емкость сегмента
3. Информационная насыщенность сегмента
4. Существенность сегмента
5. Измеримость
6. Прибыльность, доходность сегмента
7. Защищенность от конкуренции

Стимулирование сбыта — это совокупность мероприятий, призванных содействовать продаже продукции.
Главной задачей стимулирования сбыта является побуждение потребителей к покупкам товаров и поддержание долгосрочных коммерческих отношений.

Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. Стимулирование сбыта направлено как на торговлю (оптовую и розничную), так и на потребителей.

Стимулирование сбыта, ориентированное на торговлю, включает использование различных видов дисплеев (выставок, витрин), скидок и вспомогательных средств, которые направлены на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев.

Стимулирование сбыта, ориентированное на потребителей, включает использование купонов, премий, раздачу бесплатных образцов, конкурсов, скидок и многое другое.

Задачи стимулирования сбыта:

· Привлечение внимания к товару и к фирме;

· Содействовать кратковременному увеличению объема сбыта;

· Снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня);

· Кратковременно привлечь внимание к фирме и ее товарам;

· Поощрить и мотивировать какие-либо действия потребителей или других субъектов маркетинговой коммуникации.

Сущ-ют след объекты воздействия: Потребитель – обладает наибольшей значимостью, поэтому политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя.

Стимулирование: скидки, подарки, сувениры, зачетные талоны, купоны, конкурсы, викторины, лотереи, доп обслуживание. Продавец – способность и желание продавца продать товар не должны оставаться без внимания со стороны производителя. Стимулирование: обучение, ден премии, подарки, доп отпуска. Торговый посредник – звено между производителей и потребителем, выполняет регулирующие функции. Стимулирование: прогрессивные комиссии, скидки с цен, премии, подарки, льготное обслуживание, совместная реклама.

Выбор способов стиму-ия сбыта зависит от поставленных целей:

Предложение цены или ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку.)

Предложение в натур форме или стим «натурой» ( премии, образцы товара)

Активные предложения (конкурсы покупателей, игры, лотереи)

Методы стимулирования потребителей:

1) раздача образцов среди потребителей бесплатно или на пробу, приложение бесплатного образца к другому образцу, к рекламному приложению и др.;

2) выдача купонов, дающих право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара;

3) предложение упаковки по льготной цене;

4) выдача премии — товара, предлагаемого по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

5) проведение конкурсов с бесплатной выдачей приза;

6) раздача зачетных талонов. Это специфический вид премии, потребители получают их при совершении покупки и могут их обменять;

7) экспозиция и демонстрация товара в местах его продажи и др.

32. Стратегии распределения: интенсивное, эксклюзивное, селективное.

Фирма производитель в основном использует три стратегии распределения продукции:

1) Стратегия интенсивного распределения, когда фирма производитель заинтересована в максимальном числе возможных посредников при реализации своей продукции на конкурентном рынке, при этом к посредникам практически не предъявляют каких либо особых требований. В основном эта стратегия применяется к товарам повседневного спроса.

2) Стратегия селективного распределения, когда фирма реализует свою продукцию на конкретном рынке через ограниченное число посредников, предварительно отобранных в соответствии с требованиями фирмы. Эти требования могут касаться репутации фирмы (посредника), финансового положения посредника, положение посредника на рынке и т.д.

3) Стратегия распределения продукции на правах исключительности, когда фирма доверяет распределение своей продукции на конкретном рынке единственному посреднику в полной мере отвечающие ее требованию.

33.Основные задачи и функции службы маркетинга в организациях торгового и логистического профилей. Должностные требования к работникам маркетинговых служб: знания, навыки, умения.

Функции службы маркетинга:

1) Формирование рыночной стратегии фирмы. Задачи:

Анализ и прогнозирование потребностей и спроса
Анализ и прогнозирование конъюнктуры рынка
Анализ и прогнозирование факторов конкурентного преимущества фирмы
Анализ и прогнозирование качества и ресурсоемкости аналогичных товаров конкурентов
Прогнозирование объемов рынков по сегментам

2) Реализации копнцепци маркетинга. Задачи:

Согласование структуры и содержания системы менеджмента фирмы
Входной маркетинговый контроль
Прогноз цен на новые товары
Согласование контрактов и договоров

3) Реклама товара и стимулирование сбыта. Задачи:

Определение целей рекламы
Определение методов, правил и средств рекламы
Организация работы рекламных агентств и служб
Организация стимулирования сбыта товаров и роста прибыли

4) Обеспечение маркетинговых исследований. Задачи:

Разработка и совершенствование структуры службы маркетинга фирмы
Информационное обеспечение и создание нормативной базы маркетинговых исследований
Кадровое обеспечение исследований
Обеспечение техническими средствами

Служба маркетинга призвана обеспечить выполнение на предприятии всех функций маркетинговой деятельности.

Личностные качества специалистов по маркетингу:

· Склонность к творческим формам деятельности, креативность, стремление к непрерывному пополнению и углублению знаний; стремление к обоснованному риску; способность быстро приспосабливаться к ситуации; инициативность, предприимчивость;

· Коммуникабельность, общительность, интерес к людям и стремление больше знать о них и о состоянии их дел, способность располагать людей к себе, способность видеть себя со стороны, глазами другого человека, умение взглянуть на конфликтную ситуацию глазами собеседника, способность выслушивать, понимать и убеждать людей;

· Стрессоустойчивость

Специалисты должны уметь выполнять:

· Комплексное изучение рынка;

· Формирование продуктовой политики предприятия;

· Определение ценовой политики предприятия;

· Создание каналов распределения и выбор средств продажи товаров;

· Развитие коммуникативных связей предприятия с рынком.

Уметь разрабатывать:

· Планы (программ, проектов) маркетинга на долго-, средне- и краткосрочные периоды;

· Предложения по взаимосвязям и координациям деятельности службы маркетинга с другими подразделениями предприятия.

Дата добавления: 2014-12-27