Подведение к покупке. Шестой этап продажи

Подведение к покупке – это этап продажи, на котором Продавец формулирует свое предложение, а Покупатель принимает решение о покупке.

Основная задача на этом этапе – завершить сделку и поэтому необходимо помочь Покупателю снять барьер нерешительности. Сам Продавец, в свою очередь, также не должен бояться отказа, а прямо сформулировать свое коммерческое предложение.

Подводить к покупке можно при помощи вопросов:

- «Оформляем покупку?»

- «Оплачивать будем наличными или банковской картой?»

Важно после заданных вопросов выдержать паузу - дождаться ответа покупателя. Если Ты не выдержишь паузу, ты не дашь человеку принять самостоятельное решение о покупке. Происходит это приблизительно так: Продавец задает вопрос Покупателю, не дождавшись ответа от Покупателя, говорит: «Ну, если вам не нравится, давайте посмотрим другую модель». И весь процесс начинается заново. Действия Продавца не приносят результата, он тратит время, не достигая главной цели.

Действия Продавца на этапе «Подведение к покупке».

Пример 1:

Пример 2:

Даже если Покупатель ответил «Нет», постарайся извлечь максимум пользы из диалога с ним: выясни причину отказа, поблагодари Покупателя за визит в Твой магазин. Удовлетворенный Покупатель – это главный результат, который даже более важен, чем просто акт купли-продажи. Даже если Покупатель не купил, но понял, что это - то самое место, где он может доверять, где он желанный гость и где ему комфортно и безопасно, он, скорее всего, вернется еще раз туда, где ему было хорошо. И не только придет сам, но и приведет новых Покупателей.

Дата добавления: 2014-12-23