Техника СПА. Эта техника включает в себя 3 шага: Ситуационный вопрос - создай вопросом стандартную жизненную ситуацию; Проблемный вопрос – создай проблему в

Эта техника включает в себя 3 шага:

1. Ситуационный вопрос - создай вопросом стандартную жизненную ситуацию;
2. Проблемный вопрос – создай проблему в предложенной ранее ситуации;
3. Альтернатива – предложи решение проблемы.

Техника «Свойство-Выгода»

Итак, предложение дополнительного товара (услуги или аксессуара) должно основываться на озвучивании выгоды от его использования. Чтобы Покупатель принял решение о покупке товара, ему нужно понимать, какую пользу он сможет получить от данного товара. Определяясь с покупкой товара, Покупатель соотносит ценность данного товара с его ценой. Если ценность перевешивает его цену, то Покупатель с радостью расстается деньгами и платит установленную цену, если же нет – Покупатель отказывается от покупки. Ценность товара в глазах Покупателя создает Продавец посредством озвучивания выгод от его использования. Предлагая товар через озвучивания выгоды, мы помогаем Покупателю ответить на вопрос: «А зачем мне эта вещь нужна?»

Вот примеры применения техники «Свойство-выгода»:

· Предлагаю Вам к телефону карту памяти, которая значительно расширит память Вашего телефона, и Вы сможете хранить большое количество нужной Вам информации

· У нас есть в ассортименте превосходные сумки для Вашего телефона, которые прекрасно защитят его от царапин и позволят сохранить его в первозданном виде!

· Сертификат «Гарантия+» продлит гарантийный срок на Ваш телефон и Вы можете быть уверенными, что при любой поломке мы Вам всегда с радостью поможем!

Помни:

Покупателю нужна не карта Кукуруза, а возможность быстро и с комфортом оплатить услуги, сделать денежный перевод, совершать выгодные звонки в другие города.

Покупатель покупает не дополнительную гарантию, а уверенность, что его телефон защищён в течение двух или трёх лет.

Дата добавления: 2014-12-23