Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

При идеальном выявлении потребностей, должно остаться 2-3 модели, которые подходят под критерии Покупателя





Шаг 3.

Шаг 2.

Шаг 1.

Воронка вопросов

Чтобы за минимальное количество вопросов собрать больше информации от Покупателя, используй в первую очередь «ОТКРЫТЫЕ» вопросы. Ведь Ты не знаешь, что нужно Покупателю, а в наших магазинах продается огромное количество наименований товара. Чтобы Тебе быстрее понять потребности человека, используй «ВОРОНКУ» вопросов.

Схема опроса Покупателя / Воронка вопросов


Воронку вопрос условно можно поделить на 3 шага:

Первые 3 вопроса (шаг 1) необходимо задавать в предложенной последовательности, так как именно такой порядок вопросов позволяет сэкономить Тебе время и быстрее перейти к презентации товара, который сможет по-настоящему заинтересовать Покупателя.

Вопрос «Какой товар выбираете?» направлен на то, чтобы понять какая группа товара является предметом внимания Покупателя. Безусловно, если Тебе сразу становится ясно, что нужен телефон, а не плеер, фотоаппарат или другой товар, то это сужает поле для поиска нужного Покупателю товара.

После того, как ты определился, какая группа товаров представляет интерес у Покупателя, логично задать ему вопрос «Кому выбираете?». Этот вопрос помогает понять, потребности какого человека надо выяснять: того, кто находится перед нами, или того, кого мы не видим, но который будет оценивать покупку и в конечном итоге ею пользоваться. Ведь если ты не поймешь, для кого конкретно приобретается данный товар, то можешь предложить товар, который не будет соответствовать потребностям будущего обладателя этого товара, так как у всех Покупателей разные потребности. Этот вопрос позволяет создать общее представление о потребностях будущего обладателя товара.

А вот следующим вопросом, «Что самое важное при выборе для …», ты начинаешь потребности будущего обладателя товара конкретизировать. Данный вопрос способствует получению информации о том, какими критериями при выборе руководствуется человек, для которого покупается товар. В ответ на этот вопрос можно получить не только информацию о важных для Покупателя функциях, также об особенностях дизайна, качестве товара и др.

Следующие 3 вопроса (шаг 2) задаются тобой в зависимости от того, какие ответы были получены от Покупателя. Если он не рассказал о предпочтениях по фирме, то его обязательно об этом спрашиваем и так по всем оставшимся вопросам на шаге.

Последовательность вопросов на шаге 2 имеет также логическое обоснование и практическое применение. В связи с тем, что весь товар представлен на витринах по фирмам производителям, первый вопрос необходимо задавать о предпочтениях по фирме. Если у Покупателя есть четкие предпочтения относительно фирмы, то это позволит тебе вести поиск необходимого товара среди модельного ряда данной фирмы. Это означает, что в поле нашего зрения остается максимум 1-3 витрины, что, безусловно, упрощает твою работу.



Собрав информацию по поводу формы (цвета, размера) будущей модели, ты сможешь отсеять большинство моделей данного производителя и отобрать несколько моделей, подходящих Покупателю.

Вопрос о необходимых функциях поможет тебе сократить выбор до двух-трёх моделей.

После сбора информации о потребностях Покупателя, необходимо дать ему понять, что Ты правильно его понял – сделать резюмирование его потребностей или произвести «проверку понимания».

Помни: качественное выявление потребности, в разы увеличивает качество всей продажи. Также значительно помогает сэкономить на следующих этапах продажи, особенно на этапе «Работа с возражениями».

 

 

Техника «Проверка понимания»

«Проверка понимания» – это техника активного слушания, которая предусматривает дословное повторение Продавцом слов Покупателя.

 

Пример 1:

 


Используй технику «Проверка понимания» всегда! Во-первых, она даст Тебе время на обдумывание, что предложить Покупателю. Во-вторых, Покупатель сможет услышать свои запросы со стороны и если что-то неправильно, скорректировать или уточнить.





Дата добавления: 2014-12-23; Просмотров: 1520; Нарушение авторских прав?;


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



ПОИСК ПО САЙТУ:


Рекомендуемые страницы:

Читайте также:
studopedia.su - Студопедия (2013 - 2020) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление
Генерация страницы за: 0.002 сек.