В нашей компании запрещены следующие стандартные фразы

Подход. Второй этап продажи.

После приветствия вошедшего в магазин Покупателя, если он направляется к витринам или к платёжному терминалу, необходимо дать ему время на осмотр товара или совершение платежа. Избегайте навязчивости и дайте Покупателю осмотреться, освоиться, привыкнуть к обстановке салона. Этот момент называется «Наблюдение». Дай ему 10-30 секунд, для освоения в магазине. В противном случае у Покупателя может возникнуть впечатление, что ему собираются «впарить».

К тому же, наблюдение будет полезно и тебе! Во-первых, ты сможешь понять, чем примерно интересуется Покупатель (подошел он к витрине с телефонами или смотрит на плееры, или рассматривает брелоки, или начал изучать прайс-листы операторов и т.д.) и тебе, соответственно, будет легче с ним работать. Во-вторых, Ты сможешь понять «тип» Покупателя и адаптировать свое поведение под него.

После этого, правильно подойди к Покупателю – начни диалог с правильной фразы и займи правильную позицию относительно покупателя.

Запомни: Твой диалог с Покупателем не должен начинаться со стандартной, шаблонной фразы, с закрытого вопроса или из-за спины Покупателя.

- Вам чем-нибудь помочь?

- Вам что-то подсказать?

- Что-то определенное ищете?

- Вас что-то интересует?

- Поближе показать?

- Будут вопросы – обращайтесь.

Вспомни, какое впечатление появляется у Тебя, когда ты слышишь эти фразы в магазине. Чаще всего – негативные. И что обычно отвечают на такие вопросы Покупатели? Правильно: «Нет, спасибо я просто смотрю».

Запомни: Твоя главная задача на этапе подхода – сделать так, чтобы Покупатель не сказал тебе слово «НЕТ», потому что после такого ответа работать с Покупателем будет в ТРИ раза сложнее. Эти фразы, которые мы назовём «штампами», «шаблонами» не способствуют установлению отношений доверия с Покупателем.

Вот фразы, рекомендуемые в Компании, для установления контакта с покупателем у витрины:

-Какой товар привлёк Ваше

внимание?

-Какой товар выбираете?

-Кому выбираете: себе или в подарок?

-Какой вид техники Вас интересует?

-Что привело Вас сегодня в наш салон?

-Что из представленного привлекло Ваше внимание?

-Вы к нам за покупкой или за хорошим настроением?

-Сегодня прекрасный день для прекрасной покупки!

Также, очень важно осуществлять подход к тем посетителям, которые зашли в ваш магазин просто пополнить счёт через платёжный терминал. Имей в виду – это такие же Покупатели, и к ним необходим точно такой же подход, как и к тем, кто вошёл в ваш магазин и осматривает витрины.

Если Ты чувствуешь (на уровне интуиции, логики, здравого смысла), что к данному конкретному Покупателю требуется иной подход, и фразы, которые мы с Тобой сейчас разобрали, не сработают – импровизируй! Заинтересуй Покупателя нашими акциями, которые помогут ему сэкономить, обратите его внимание на интересные новики в ассортименте услуг Компании (оплата кредита, осуществление денежных переводов, оплата штрафов ГиБДД, участие в бонусной программе Кукуруза ит.д.), пожелайте ему прекрасного настроения, предложите ему экскурсию по витринам…

В наших магазинах ассортимент интересных предложений постоянно растёт, особенно популярны сейчас услуги, позволяющие экономить. Один из таких сервисов для покупателя – бонусная карта лояльности Кукуруза. Основные её преимущества могут заинтересовать наших покупателей:

ü Возможность осуществлять денежные переводы быстро и без очередей;

ü Возможность оплачивать услуги ЖКХ, оплату за мобильный телефон и совершать прочие платежи, не выходя из дома;

ü Накапливать бонусы и получать скидки при покупках в магазинах Евросеть и в магазинах партнёров;

ü Возможность одолжить в магазине денег до зарплаты на 55 дней без комиссии и переплат…

И многое другое, о чём ты узнаешь из методического пособия по «Услугам и Финансовым сервисам» немного позже.

Вот фразы, рекомендуемые в Компании, для установления контакта с покупателем у терминала, в очереди в кассу или просто в торговом зале:

- А вы уже используете бонусные баллы на вашей карте Кукуруза?

- А вы уже получаете скидки по вашей карте Кукуруза?

- А знаете ли вы, что у нас можно сделать денежный перевод мгновенно и без комиссии?

- А вы слышали про нашу карту «Кукуруза»? Это самая продвинутая и вкусная бонусная карта на рынке!

- А вы знаете про нашу акцию для постоянных покупателей? Ко всем покупкам мы дарим бонусные баллы!

- А вы хотели бы зарабатывать, рассчитываясь в любом магазине города?

- А вы уже знаете, что у нас можно взять в долг денег до зарплаты без комиссии и переплат?

Если Покупатель заинтересовался, предложи ему оформить бонусную карту Кукуруза, уточни, есть ли у него с собой паспорт для оформления. При наличии паспорта проводи на кассу и попроси продавца оформить карту. Если паспорта нет, предложи Покупателю оформить карту при следующем посещении, расскажи об основных её преимуществах.

Для более полного знания о возможностях карты Кукуруза оформи себе такую карту, и ты сможешь протестировать все её возможности, а затем просто делиться своим опытом с покупателями.

Если Покупатель ответил тебе отказом:

Например

— Какой товар привлёк Ваше внимание?

— Никакой, я просто смотрю.

Главное, не теряйся! У тебя есть отличный инструмент – это наши многочисленные акции и услуги для Покупателей. Озвучь любую из них!

- А вы уже слышали, что у нас можно заранее приобрести билет в кино или театр?

…

- Как часто вы путешествуете?

- Не путешествую

- Отлично, значит, я успел вам сказать, что у нас теперь можно забронировать и приобрести авиа и ж/д билеты.

Если и на этот раз, Покупатель не проявляет интереса, скажи ему, что он может обратиться к тебе в любой момент, когда ему понадобится Твоя консультация.

В начале своей работы используй следующий АЛГОРИТМ ПОДХОДА. И Ты увидишь, что многих холодных Покупателей несложно «разговорить» и наладить с ними общение!

Дата добавления: 2014-12-23