Работа с возражениями. Пятый этап продажи

В случае, если у Покупателя есть сомнения по поводу товара, мы переходим на этап работы с возражениями.

Цель данного этапа – развеять имеющиеся у Покупателя сомнения и тем самым устранить возражения.

Классификация возражений.

Причины, по которым Покупатель начинает возражать, как правило, следующие.

Возможная причина появления возражений по цене: на этапе презентации Продавец рассказал о товаре недостаточно, не озвучил выгоды или дал много лишней информации.

Возможная причина появления возражений по качеству: продавец на этапе «Презентация» уделил недостаточное внимание качеству товара, хотя покупатель говорил, что хочет надёжный товар.

Возможная причина появления возражений по качеству: продавец не задал нужных вопросов при выявлении потребностей, невнимательно слушал ответы Покупателя, не всё рассказал о товаре.

У покупателя может быть множество различных возражений. Основное, что Тебе важно знать при работе с ними – это то, что именно тогда, когда Ты слышишь первое возражение покупателя, начинается настоящая продажа! Сомнение покупателя говорит о том, что товар ему интересен, он намерен потратить деньги, но нехватка информации о товаре заставляет покупателя высказывать свои сомнения продавцу.

Слово «НЕТ» в ответ на возражение – признак того, что продавец не понял истинную причину возражения покупателя, воспринимает его слова как личную обиду и, обижается, занимает оборонительную позицию, и, тем самым, теряет свой заработок.

Запомни, главное правило: ни в коем случае нельзя спорить с Покупателем.

Для этого:

- Не перебивай Покупателя, внимательно выслушивай его возражения и ответы на Твои вопросы.

- Услышав возражение Покупателя – не молчи, сразу отреагируй на него.

Лучшее возражение – высказанное, так как продавцу с ним можно работать, в отличие от возражения, которые покупатель не озвучил.

Схема работы с возражением.

Дата добавления: 2014-12-23