Франчайзинг в гостиничной индустрии

Франчайзинг – это метод предпринимательства, благодаря которому предприниматель может объединиться с уже действующей большой цепью.

Франчайзодатель способен достичь более глубокого проникновения на рынок с минимальными инвестициями, в то время как франчайзополучатель в состоянии развернуть свою предпринимательскую деятельность с меньшим риском.

По контракту франчайзинга крупная фирма или компания (франчайзер) передает свои права на использование торговой марки, системы маркетинга, сбыта и централизованного резервирования номеров, системы управления операциями франчайзиату, который подчиняется управленческим критериям франчайзера, поддерживает его стандарты обслуживания и комфорта, выплачивает гонорар за соглашение в размере 3-4% оборота, а также вносит первоначальный взнос в размере около 30%.

Франчайзер по контракту франчайзинга передает свои стандарты обслуживания и вместе с ними свою репутацию. Компания предоставляет свою технологию в обмен на инвестиции. Она помогает франчайзиату в организации мероприятий по паблисити и советами при покупке оборудования, а также занимается подготовкой персонала.

Во Франции, например, система франчайзинга развивается в одно- и двухзвездном гостиничном секторе. Благодаря этой системе двухзвездные гостиничные цепи («Аркад», «Ибис») и однозвездные цепи («Балладан», «Формула 1») построили сотни гостиниц за последнее десятилетие. Этот успех можно отнести к политике французских гостиничных цепей, которая заключается в привлечении франчайзиатов маленьким первоначальным взносом от 270 до 540 тыс. долл.

В США систему франчайзинга активно применяют такие именитые гостиничные цепи, как «Холидей Инн Уордвайд» и «Редиссон Отеле».

Для того чтобы противостоять конкуренции со стороны интегрированных и франчайзинговых цепей, независимые гостиницы объединяются в гостиничные консорциумы. Гостиничный консорциум выигрывает от экономии в масштабе при маркетинге, приобретении оборудования, объединении в компьютерную систему бронирования (КСБ), которая позволяет агентам забронировать номер прямо с экрана компьютера.

Концепция гостиничного консорциума в последние годы стала очень популярной, и число консорциумов значительно возросло.

Самый крупный гостиничный консорциум в мире - американская цепь «Бест Вестерн Интернэшнл», насчитывающая 3350 гостиниц и 270 тыс. номеров. Стоимость членства в этом международном гостиничном консорциуме составляет 1% оборота после уплаты налогов.

В Европе Франция является самым большим владельцем гостиничных консорциумов. Двадцать консорциумов разного объема составляют четверть всех отелей страны. Самый крупный из них «Ле Ложе де Франс» обеспечивает 60% общего количества предложений номеров в стране и объединяет почти 70% всех отелей-членов консорциумов страны.

В Великобритании объединенные в консорциумы гостиницы обеспечивают 60% общего предложения гостиничных номеров, т.е. четвертую часть рынка.

Помимо объединения в консорциумы и интегрированные цепи гостиницы создают различные семейства. Качество предоставляемых услуг в них контролируется независимыми комиссиями. Наглядным примером таких семейств являются «Реле де Шато», «Преферред Отеле энд Резортс Уордвайд», «Лидинг Отеле оф де Уорд», «Смол Люксари Отеле оф де Уорд». Последние два семейства объединяют соответственно 300 и 200 отелей по всему миру. Это отели высокой категории, они расположены в разных местах (городе, пригороде или провинции) и обслуживают клиентов с разным достатком.

В последнее время широкое распространение в мировой гостиничной Согласно договору, гостиница-франшизополучатель приобретает право на использование торговой марки, ноу-хау и других объектов интеллектуальной собственности, концепции бизнеса франшизополучателя. Франшизополучатель отвечает за найм персонала, организацию рабочего дня, местную рекламу, бухгалтерский учет и качество услуг. Обязанностью предпринимателя становится участие в рыночной стратегии франшизодателя, строгое соблюдение правил, норм и ограничений, предписанных франшизодателем. Спектр правил очень широк: регламентируется распорядок дня, общение с клиентами, оформление помещений, внешний вид служащих, процедура оказания услуги, устанавливаются санитарные нормы различных помещений. Франшизодатель отвечает за модификацию ассортимента, ценовую политику.Принципы финансовых взаимоотношений франшизодателя и франшизополучателя основываются на системе компенсаций, состоящей из обязательных и необязательных платежей, составляющих основные доходы франшизодателя от франшизной системы. Наличие или отсутствие того или иного платежа зависит от внутренней политики компании-франшизодателя.Главным обязательным платежом является единовременная оплата непосредственно франшизы. Другой вид платежа, составляющий доход франшизодателя – роялти, то есть оплата управленческих и прочих услуг франшизодателя, выплата которого осуществляется в виде определенного процента от объема реализации, отчисляемый ежемесячно (еженедельно) или фиксированной суммой ежемесячных (ежегодных) платежей.Из рекламного фонда финансируется организация и проведение рекламных кампаний, осуществляется стимулирование продаж, разработка и внедрение специальных программ. При планировании рекламных кампаний стало нормой не указывать является ли малая гостиница частью цепи или ее франшизным членом, что позволяет не злоупотреблять рекламными средствами франшизополучателя в интересах собственных гостиниц франшизодателя. За ходом рекламной кампании франшизного члена следит наблюдательный совет франшизодателя, анализирует ее и составляет необходимые рекомендации.Таким образом, регулярные отчисления франшизных гостиниц в общий рекламный фонд снижают собственные расходы гостиницы на рекламу, а чем больше франшиз, тем больше можно сэкономить на этой статье расходов, что особенно важно для малой гостиницы.Франшизодатель проявляет заботу об успехе франшизной гостиницы, тщательно отслеживает, чтобы соблюдалась его бизнес-концепция, анализирует работу франшизополучателя, вносит коррективы, помогает ему.Следует отметить, что франчайзинг стал главным методом расширения гостиничных компаний и цепей, выступив как метод предпринимательства, благодаря которому предприниматель может объединиться с уже успешно действующей гостиницей. Данная форма организации бизнеса очень важна для малых гостиниц, поскольку решает проблемы, которые самостоятельно малая гостиница в отличие от средних и крупных гостиниц, разрешить не может.Франчайзинг будет способствовать развитию российских малых гостиниц, поскольку опыт организации работы у большинства руководителей гостиниц отсутствует.С одной стороны, франчайзинг подразумевает определенную зависимость участников, обусловленную единством системы франшизодателя, отражающейся в договоре между ними и франшизополучателем. С другой стороны, франшизополучатель является независимой гостиницей, административно не подчиняющейся франшизодателю. Необходимо отметить, что, соглашаясь на контроль со стороны франшизодателя, малая гостиница получает бесплатную возможность для обучения персонала. При этом предприниматель самостоятельно решает кого нанимать на работу, определяет заработную плату, устанавливает какую часть прибыли тратить на развитие гостиницы и т.д. Определенная независимость является одним из аспектов привлекательности франчайзинга, поскольку обеспечивает малой гостинице возможность глубже проникнуть на рынок, сохраняя и используя свою уникальность, тогда как собственные гостиницы компании не могут даже незначительно отступить от концепции цепи.Особенно большое значение, как метод снижения затрат и рисков при расширении деятельности, франчайзинг имеет в развитии малых гостиниц. Использование франчайзинга наряду со сравнительно высокими инвестициями на создание новой малой гостиницы, относительно быстрыми сроками окупаемости и рядом других преимуществ позволяют малым гостиницам стать наиболее динамичным сектором развития гостиничной индустрии мира.Вступая в систему франчайзинга известной компании, малая гостиница сразу обеспечивает себе имя и уже не нуждается в предварительной рекламе, а это значительное преимущество перед другими гостиницами. также на своей территории, границы которой закреплены в договоре франчайзинга, малая гостиница застрахована от конкуренции других гостиниц цепи. Приобретение сразу широкого круга потенциальной клиентуры позволяет малым гостиницам в определенной мере избегать конкуренции.Франшизодатель заботиться о повышении квалификации руководителя франшизной гостиницы. Помимо начального обучения, как правило, проводятся текущие семинары и краткосрочные курсы, которые позволяют постоянно быть в курсе нововведений в области новых гостиничных технологий и управления и касаются таких важных аспектов предпринимательства, как: конкурентоспособное ценообразование, грамотное ведение бухгалтерского учета и др. Гибкая система обучения, предоставляемая франчайзингом, играет значительную роль в повышении качества услуг малых гостиниц, поскольку руководитель малой гостиницы ограничен в возможности найма высококвалифицированных и высокооплачиваемых специалистов гостиничного бизнеса. Для зарубежных гостиничных компаний существование франшизной системы значительно повышает стоимость фирмы и ее рейтинг. Роль и значение франчайзинга для малой гостиницы состоит в том, что он представляет ей возможность быстро увеличить объем реализации, аккумулировать значительные средства, не затрагивая основного капитала, умножить активы при минимуме накладных расходов. Использование франчайзинга позволяет снижать предпринимательские риски, облегчает доступ к источникам внешнего финансирования. Кроме того, через отношения франчайзинга малая гостиница получает опробованные методы ведения гостиничного бизнеса и использует передовые методы менеджмента. Отношения франчайзинга решают проблемы маркетинга для малых гостиниц: создание и поддержание имиджа, рекламы, каналы сбыта, системы контактов с туроператорами, подключение к мировым системам бронирования и т.д.В современных условиях России применение франчайзинга в сфере гостиничных услуг принесет с собой два главных преимущества: позволит быстро внедрить передовые технологии, системы управления и обучить им персонал; привлечет инвестиции.Согласно договору, гостиница-франшизополучатель приобретает право на использование торговой марки, ноу-хау и других объектов интеллектуальной собственности, концепции бизнеса франшизополучателя. Франшизополучатель отвечает за найм персонала, организацию рабочего дня, местную рекламу, бухгалтерский учет и качество услуг. Обязанностью предпринимателя становится участие в рыночной стратегии франшизодателя, строгое соблюдение правил, норм и ограничений, предписанных франшизодателем. Спектр правил очень широк: регламентируется распорядок дня, общение с клиентами, оформление помещений, внешний вид служащих, процедура оказания услуги, устанавливаются санитарные нормы различных помещений. Франшизодатель отвечает за модификацию ассортимента, ценовую политику.Принципы финансовых взаимоотношений франшизодателя и франшизополучателя основываются на системе компенсаций, состоящей из обязательных и необязательных платежей, составляющих основные доходы франшизодателя от франшизной системы. Наличие или отсутствие того или иного платежа зависит от внутренней политики компании-франшизодателя [29].Главным обязательным платежом является единовременная оплата непосредственно франшизы. Другой вид платежа, составляющий доход франшизодателя – роялти, то есть оплата управленческих и прочих услуг франшизодателя, выплата которого осуществляется в виде определенного процента от объема реализации, отчисляемый ежемесячно (еженедельно) или фиксированной суммой ежемесячных (ежегодных) платежей.На наш взгляд, первый вариант оплаты роялти является наиболее предпочтительным, так как учитывает возможную сезонность в работе гостиницы и, таким образом, позволяет франшизополучателю избегать возможных убытков.Из рекламного фонда финансируется организация и проведение рекламных кампаний, осуществляется стимулирование продаж, разработка и внедрение специальных программ. При планировании рекламных кампаний стало нормой не указывать является ли малая гостиница частью цепи или ее франшизным членом, что позволяет не злоупотреблять рекламными средствами франшизополучателя в интересах собственных гостиниц франшизодателя. За ходом рекламной кампании франшизного члена следит наблюдательный совет франшизодателя, анализирует ее и составляет необходимые рекомендации.Таким образом, регулярные отчисления франшизных гостиниц в общий рекламный фонд снижают собственные расходы гостиницы на рекламу, а чем больше франшиз, тем больше можно сэкономить на этой статье расходов, что особенно важно для малой гостиницы [48].Франшизодатель проявляет заботу об успехе франшизной гостиницы, тщательно отслеживает, чтобы соблюдалась его бизнес-концепция, анализирует работу франшизополучателя, вносит коррективы, помогает ему.Следует отметить, что франчайзинг стал главным методом расширения гостиничных компаний и цепей, выступив как метод предпринимательства, благодаря которому предприниматель может объединиться с уже успешно действующей гостиницей. Данная форма организации бизнеса очень важна для малых гостиниц, поскольку решает проблемы, которые самостоятельно малая гостиница в отличие от средних и крупных гостиниц, разрешить не может.Франчайзинг будет способствовать развитию российских малых гостиниц, поскольку опыт организации работы у большинства руководителей гостиниц отсутствует.С одной стороны, франчайзинг подразумевает определенную зависимость участников, обусловленную единством системы франшизодателя, отражающейся в договоре между ними и франшизополучателем. С другой стороны, франшизополучатель является независимой гостиницей, административно не подчиняющейся франшизодателю. Необходимо отметить, что, соглашаясь на контроль со стороны франшизодателя, малая гостиница получает бесплатную возможность для обучения персонала. При этом предприниматель самостоятельно решает кого нанимать на работу, определяет заработную плату, устанавливает какую часть прибыли тратить на развитие гостиницы и т.д. Определенная независимость является одним из аспектов привлекательности франчайзинга, поскольку обеспечивает малой гостинице возможность глубже проникнуть на рынок, сохраняя и используя свою уникальность, тогда как собственные гостиницы компании не могут даже незначительно отступить от концепции цепи.Особенно большое значение, как метод снижения затрат и рисков при расширении деятельности, франчайзинг имеет в развитии малых гостиниц. Использование франчайзинга наряду со сравнительно высокими инвестициями на создание новой малой гостиницы, относительно быстрыми сроками окупаемости и рядом других преимуществ позволяют малым гостиницам стать наиболее динамичным сектором развития гостиничной индустрии мира.Вступая в систему франчайзинга известной компании, малая гостиница сразу обеспечивает себе имя и уже не нуждается в предварительной рекламе, а это значительное преимущество перед другими гостиницами, также на своей территории, границы которой закреплены в договоре франчайзинга, малая гостиница застрахована от конкуренции других гостиниц цепи. Приобретение сразу широкого круга потенциальной клиентуры позволяет малым гостиницам в определенной мере избегать конкуренции [50].Франшизодатель заботиться о повышении квалификации руководителя франшизной гостиницы. Помимо начального обучения, как правило, проводятся текущие семинары и краткосрочные курсы, которые позволяют постоянно быть в курсе нововведений в области новых гостиничных технологий и управления и касаются таких важных аспектов предпринимательства, как: конкурентоспособное ценообразование, грамотное ведение бухгалтерского учета и др. Гибкая система обучения, предоставляемая франчайзингом, играет значительную роль в повышении качества услуг малых гостиниц, поскольку руководитель малой гостиницы ограничен в возможности найма высококвалифицированных и высокооплачиваемых специалистов гостиничного бизнеса. Для зарубежных гостиничных компаний существование франшизной системы значительно повышает стоимость фирмы и ее рейтинг. Роль и значение франчайзинга для малой гостиницы состоит в том, что он представляет ей возможность быстро увеличить объем реализации, аккумулировать значительные средства, не затрагивая основного капитала, умножить активы при минимуме накладных расходов. Использование франчайзинга позволяет снижать предпринимательские риски, облегчает доступ к источникам внешнего финансирования. Кроме того, через отношения франчайзинга малая гостиница получает опробованные методы ведения гостиничного бизнеса и использует передовые методы менеджмента. Отношения франчайзинга решают проблемы маркетинга для малых гостиниц: создание и поддержание имиджа, рекламы, каналы сбыта, системы контактов с туроператорами, подключение к мировым системам бронирования и т.д.

Для гостиничных операторов франчайзинг является привлекательной формой продвижения на международный рынок, так как подразумевает относительно небольшую степень риска. Тем не менее, развитие бизнеса по средствам франчайзинга может быть успешным только при эффективном управлении самой гостиницей. Недостатком франчайзинга с точки зрения гостиничной цепи являются потеря ежедневного оперативного контроля, потенциальные сложности в отношениях с собственником, возможные проблемы с качеством предоставляемых услуг и отсутствие контроля над ценовой политикой. В худшем случае, будет очень сложно убрать имя бренда с дискредитирующей гостиницы, которая вредит общему имиджу бренда.

Для гостиницы существует масса преимуществ при заключении договора франчайзинга: доступ к международной системе бронирования цепи; опыт и методы работы; перспектива доходности; общая реклама цепи; техническая поддержка; уменьшение операционных рисков работы на рынке; гарантированное бронирование обеспечит загрузку на ближайший год на 60%, централизованная система закупок; регулярные проверки качества услуг; проведение периодических обучающих курсов для сотрудников.

Франчайзер по контракту франчайзинга передает свои стандарты обслуживания и вместе с ними свою репутацию. Компания предоставляет свою технологию в обмен на инвестиции. Она помогает франчайзиату в организации мероприятий по паблисити и советами при покупке оборудования, а также занимается подготовкой персонала.

Вне зависимости от возможным сложностей франчайзодатель заинтересован в привлечении в свою цепь новых членов и потому имеет специально подготовленные документы, наиболее важным из них является «Заявление об условиях». Этот документ, содержит информацию о франчайзодателе, характере его бизнеса, а также содержании франчайзинга и дополнительном оборудовании, которое обязан приобрести франчайзополучатель в случае заключения контракта. Если предложение, содержащееся в заявлении об условиях, принято, подписывается договор, закрепляющий правоотношения между франчайзодателем и франчайзополучателем, где оговариваются условия работы предприятия в конкретных условиях, цена франчайзинга, а также платежи за использование имущества и вознаграждение.

Договор франчайзинга заключается на 10-20 лет, иногда и на более долгий срок. Заключение договора франчайзинга предоставляет франчайзополучателю следующие прав: использование фирменного знака; технологии; использование методов работы; системы резервирования; систему отработанных маркетинговых процедур; систему стандартов оборудования и обслуживания, систему скидок.

После рассмотрения «заявления об условиях» подписывается договор франчайзинга. Составление договора франчайзинга по сложности равносильно составлению контракта на управление. При составлении договора, как правило, обсуждают следующие ключевые моменты:

1. Финансовые условия: гонорар управляющей компании: его основа, зависимость и методика выплаты; финансовые цели собственника; ответственность за увеличение стоимости капитала; создание резерва для покупки/замены оборудования, мебели и т.д.; составление бюджета; управление оборотным капиталом; вклад в уставной капитал или займы; страхование и защита от рисков; ответственность за разрушения, повреждения, конфискацию и т.д.; налог на имущество; обсуждение фиксированных обязательств и др.

2. Административные условия: ведение всех необходимых учетов и отчетности; система учета, частота отчетов; персонал гостиницы; лицензии и другие юридические аспекты; техническое обслуживание и др.

3. Оперативная деятельность гостиницы: операционный план; схема ценообразования; предлагаемые услуги; поставки; стандарты качества/проверка стандартов качества и др.

4. Маркетинг: маркетинг, реклама и продвижение; система бронирования.

5. Общие условия: срок действия контракта; права собственников по продаже и передачи имущества; компенсация; использование названия управляющей компании; необходимые одобрения; производственные требования; расторжение договора; местное законодательство и арбитраж.

Сам договор, как правило, содержит:

1. ТЭО и маркетинговый обзор;

2. Консультации и техническая помощь в планировании, дизайне, архитектурном проектировании;

3. Консультации в выборе и установки оборудования;

4. Координация всех работ по строительству и реконструкции;

5. Работа начального этапа перед открытием гостиницы;

6. Маркетинг, реклама и продвижение;

7. Найм и обучение персонала;

8. Секретарские, бухгалтерские, контрольные и отчетные функции;

9. Техническое консультирование;

10. Закупки;

11. Центральная и международная система резервации;

12. Управление имуществом.

В мировой практике при заключении договора франшизы гостиничный комплекс осуществляет следующие виды платежей.

Вступительный (регистрационный) взнос – разовый платеж и/или определенную сумму, которая привязана к номерному фонду. Первоначальный платеж у международной гостиничной цепи может составлять минимум $45 тыс. плюс $300 за каждый дополнительный номер, если количество номеров в отеле больше 150. Таким образом, отель на 125 номеров оплатит $45 тыс., на 200 номеров – $60 тыс.

Сумма регистрационного взноса покрывает расходы владельца франшизы на консалтинговое исследование объекта недвижимости, инспекционные осмотры, подготовку церемонии открытия и многое другое. Некоторые владельцы франшизы возвращают первоначальный платеж, если франшиза не утверждена, другие удерживают процент – от 5 до 10%, чтобы покрыть стоимость рассмотрения заявления.

Лицензионные платежи, так называемые royalty fee, взимаются за право пользования торговой маркой, фирменным логотипом и обычно составляют определенный процент от выручки проданных номеров. Размер royalty варьируется в зависимости от бренда.

Процент за номер определяет оператор, но в среднем это 3–5% от продажи каждого номера. Размер royalty обсуждается в процессе торга, причем не исключена гибкая система выплат. Например, на период становления вновь построенной гостиницы можно договориться о льготных ставках, которые затем, когда отель выйдет на стабильный уровень, увеличиваются. Следует отметить, что эти платежи являются значительным источником прибыли для владельца франшизы.

Среди прочих взносов можно выделить отчисления за развитие бренда (Advertising or Marketing Contribution Fee), которые также зависят от валового дохода от продажи гостиничного фонда. Сумма варьируется от 1 до 4%. Во многих случаях платежи за вклад в рекламу или маркетинг направляются в фонд, которым управляет владелец франшизы от имени всех участников системы. Эти средства должны использоваться в целях продвижения бренда и обычно не являются источником прибыли для владельца франшизы.

Следующий платеж – комиссионные за использование систем резервирования (Reservation Fee). Эти отчисления, которые покрывают расходы правообладателя, связанные с работой центрального офиса при бронировании номера, чаще всего представляют собой определенную сумму за каждое бронирование. Это может быть процент от дохода на номер (0,8–2,5%) или какая-то сумма за доступный номер в месяц (от $3,35 до $8,65).

Еще один платеж – так называемая программа частого гостя (Frequent Traveller Program). Это поощрительные программы, по которым постояльцы – приверженцы одной торговой марки – получают определенные вознаграждения. Программы частого гостя обычно основаны на проценте от общего дохода или дохода на номер (1,5 – 6,0%), который приносит участник программы, останавливаясь в отеле, или же на какой-то фиксированной сумме ($4,00 – 11,50) за каждый номер. Многие программы требуют, чтобы отели вносили однократную плату за участие – примерно $10 за номер, а другие используют комбинацию всех трех методов.

Стоит заметить, что в каждом конкретном случае владелец франшизы может предлагать дополнительные платные услуги: консультации, помощь в производстве закупок, сдача в аренду IT-оборудования или оборудования спутниковой связи и многое другое.

Дата добавления: 2014-12-27