Дисконтные программы

В последнее время для привлечения постоянных клиентов многие авиакомпании прибегают к использованию специальных программ, называемых дисконтными или бонусными. Смысл этих программ заключается в том, что потребители услуг получают различные льготы, подарки и поощрения, если они постоянно пользуются услугами данной авиакомпании.

Такие программы вводить в практику авиаперевозок впервые предложила компания «American Airlines». Тогда был предложен балльный метод поощрения - количество баллов, начисляемых за каждый полет, зависело от расстояния полета и от класса обслуживания. Такое нововведение позволяло пассажиру, воспользовавшись набранными баллами повысить качество обслуживания или получить бесплатный билет.

Широкое распространение программы по привлечению пассажиров получили в начале 90-х гг. прошлого века, по причине сильного обострения конкуренции между авиаперевозчиками. Каждая авиакомпания предлагает свои варианты бонусных программ. Но, тем не менее, главный принцип всех дисконтных программ одинаков - за определенное количество налетанных километров или миль пассажир получает определенное количество баллов, которыми впоследствии может расплатиться за услуги авиакомпании, а также получить какие-либо дополнительные блага или поощрения.

Перечислим теперь некоторые особенности дисконтных программ:

Во-первых, в большинстве случаев накопление баллов лимитируется определенным временным промежутком, после истечения которого все начисленные баллы сгорают. Обычно это интервал времени составляет 1-2 года, но может быть и большим - до 5 лет. Иногда такие временные рамки некоторыми авиакомпаниями не ставятся. Но это скорее исключение, чем правило.

Во-вторых, некоторые авиакомпании разработали собственные таблицы и методики начисления баллов, учитывающие расстояние полета и классность обслуживания. На рекламных и вводящихся впервые маршрутах вводятся дополнительные бонусные программы, и прибавляется большее количество баллов, нежели на давно существующих маршрутах.

В-третьих, некоторые авиакомпании ведут начисление баллов не только на полеты по полному тарифу, но и на полеты по льготным тарифам. Правда система начисления баллов в данном случае будет совершенно другой - 60% от количества баллов за билет, купленный по полному тарифу.

В-четвертых, каждая авиакомпания предлагает свои варианты поощрительных программ за начисленные баллы. Можно привести примеры наиболее часто использующихся поощрений - повышение класса обслуживания, бесплатные перелет, выдача дисконтных карт различного достоинства, различные подарки и сувениры, культурная и развлекательная программа, туристские путевки и др.

В-пятых, как правило, все дисконтные программы предусматривают определенные уровни членства - обычный и привилегированный («серебряный», «золотой», «платиновый»). Причем переход клиента с одного уровня на другой, более высокий, зависит от увеличения количества набранных баллов. Клиент привилегированного уровня может воспользоваться данными ему преимуществами не только в полете, но и на этапе предполетного (отдельная регистрация, обслужи-

ванне в VIP-залах и т. д.) и послеполетного обслуживания (бронирование в гостинице, трансфер, аренда автомобиля, предоставление средств связи и др.).

В-шестых, ряд авиакомпаний практикуют разработку не только индивидуальных бонусных программ, но и ориентируются на разработку поощрительных программ для крупных фирм, сотрудники которых часто пользуются услугами таких компаний. Кроме того, некоторые авиакомпании практикуют разработку программ поощрения для работников туристских агентств, продающих билеты на рейсы данных авиакомпаний. В данном случае такие активные агенты получают призовые баллы за каждый проданный ими билет.

В-седьмых, в последнее время авиакомпании стали практиковать заключение партнерских соглашений с другими предприятиями обслуживания туристов - гостиницами, фирмами по прокату автомобилей и т. д. Таким образом, поощрительные баллы можно заработать и пользуясь услугами данных партнеров авиакомпаний. Так, ночь, проведенная туристом в отеле определенной цепи или прокат автомобиля в течение одного дня могут «положить» на счет пассажира до 500 миль. В последнее время европейскими авиакомпаниями заключаются соглашения с железнодорожными компаниями, что позволяет пассажирам железных дорог, путешествуя по Европе на поезде, набирать баллы для получения скидок на авиационный перелет.

В-восьмых, партнерские союзы при реализации дисконтных программ могут создаваться и между самими авиакомпаниями. В данном случае создаются альянсы авиакомпаний, предлагающих своим клиентам большое количество маршрутов по различным направлениям. При этом, каждый пассажир, выбрав для полета любую из компаний альянса, может набрать определенное количество баллов или получить определенные преимущества.

Внедрение стимулирующих программ требует от авиакомпаний значительных материальных затрат. Это связано с тем, что авиаперевозчики должны создавать в своих системах бронирования достаточно мощные хранилища данных, учитывающих всех участников дисконтных программ; порядок начисления баллов; дополнительные преимущества на привилегированных уровнях; ограничения при начислении баллов и др. Следовательно, активно применять бонусные программы могут только крупные солидные авиакомпании. С 1999 г. применять дисконтные программы стала и авиакомпания «Аэрофлот». Программа получила название «Аэрофлот-Бонус». Став участником программы, клиент получает возможность:

а) использовать набранные баллы для повышения качества обслуживания;

б) получить как минимум 500 баллов за каждый полет с компанией;

в) быстрее набирать баллы, путешествуя в бизнес- и первом классе;

г) совершить бесплатный полет вместе с семьей;

д) регулярно получать информацию о новостях и предложениях «Аэрофлота»;

е) пользоваться услугами центра «Аэрофлот-Бонус», которые предоставляются участникам программы.

Общее количество баллов складывается из основных и дополнительных. Основные баллы начисляются за полеты, оплаченные по тарифам первого, эконом- и бизнес-класса. При этом за полет на расстояние менее 500 км начисляется 500 баллов, за полеты на расстояние более 500 км - из расчета за 1 км полета дается 1 балл. Дополнительные баллы начисляются в зависимости от класса обслуживания и прибавляются к основному количеству баллов из расчета - 100% за полет в бизнес-классе, 200% за полет в первом классе. Если клиент набрал 30000 баллов - он получает билет в один из городов европейской части России; 50000 баллов - в один из европейских городов, более 70000 баллов - бесплатный билет в Северную Америку или Азию. Предусмотрены два элитных уровня – золотой (150000 баллов) и серебряный (75000 баллов). Владельцы элитных карточек получают дополнительные привилегии и услуги, а также бесплатные элитные сертификаты на повышение класса обслуживания.

Поощрительные программы используют также для своих клиентов и компании «Трансаэро» и «Сибирь». Интересна практика, введенная авиакомпанией «Самара», аналогов которой в мире не существует. Авиакомпания предлагает своим клиентам покупать не билеты, а сертификат на полетное время. Этот документ дает право любому лицу летать 50 ч на любых рейсах авиакомпании в течение года. Достоинство такого сертификата состоит в том, что он позволяет сэкономить 10% стоимости авиаперевозок. Полетный сертификат достаточно выгоден туристским фирмам, которые, помимо комиссии, получают еще и 10%-ую экономию реализуя билеты авиакомпании.

И последнее замечание. Следует заметить, что бонусные программы выгодны только в том случае, когда турист часто летает, в противном случае приобретение дисконтной карты никаких благ туристу не приносит. Разовые полеты в формировании дисконтных программ не участвуют.

Дата добавления: 2014-12-27