Аукционы, информационно – коммерческие центры, посреднические фирмы

Аукционы - представляет собой продажу таких товаров, которые обладают индивидуальными свойствами и ценностями. Их реализация осуществляется с публичного торга в определенном месте и в заранее установленное время. Аукционы бывают на повышение или понижение цены в гласной или негласной форме.

Аукционная торговля является посреднической деятельности, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже. Располагающими соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированными специалистами.

Аукционы как форма организации продажи товарных и иных ценностей подразделяются на товарные и валютные. Основными сторонами аукциона являются: владелец ценностей – продавец – организатор аукциона – покупатель.

Организационное построение аукциона как коммерческой организации напоминает построение ярмарок. Управление осуществляет аукционный комитет, в состав которого входит директор аукциона, представители местных органов муниципальных властей. Директору аукциона непосредственно подчинены исполнительные службы, в том числе: финансовая, правовая, экспертная, транспортная, общего хозяйства и др. Аукционный комитет разрабатывает и утверждает правила аукционных торгов с графиком их проведения и назначением ведущего торгов аукциониста.

Проведение аукционов возможно не только организациями, для которых этот вид деятельности является основным. Существуют также биржевые аукционы, аукционная торговля может быть организована художественными салонами, галереями и т. д. Развитие электронной торговли привело в последние годы к появлению, в том числе и в России, большого числа интернет – аукционов.

В качестве продавцов и покупателей на аукционах могут выступать как юридические, так и физические лица. Наиболее часто на аукционах бывают представлены такие товары как чай, кофе, семена сельскохозяйственных культур, цветы, пушнина, племенные животные, промышленное оборудование. Кроме того, существуют аукционы по продаже произведений искусства, ювелирных изделий, книг, в том числе антикварных.

Представленные товары проходят предварительную экспертизу, необходимую для оценки их качества и принятия решения об их начальной цене. В качестве предмета торгов товары оформляются аукционным соглашением, подписанным владельцем товаров и директором аукциона, кроме того, экспертом, аукционистом и юрисконсультом.

Все товары предварительно делят на лоты (стандартные по количеству и другим признакам партии товаров). Лотом может быть и единичный товар. Каждый лот имеет свой номер, под которым он участвует в торгах.

Аукционные торги проводятся в специальном зале. День и время их проведения определяются заранее и указываются в рекламных объявлениях, каталогах, приглашениях.

В зависимости от технологии проведения выделяют:

· аукцион с повышением цены (согласный аукцион);

· аукцион с понижением цены;

· аукцион «втёмную».

На аукционе с повышением цены начальная цена устанавливается по согласованию с продавцом. После её объявления аукционистом (ведущим аукциона) покупатели предлагают свою цену, увеличивая предыдущую на определённую правилами проведения торгов сумму.

Товар считается проданным тому, кто предложит самую высокую цену. Если выставленный на торги товар не пользуется спросом, он может быть снят с торгов.

Торги с повышением цены могут быть гласными и негласными. В первом случае покупатели выражают своё желание приобрести товар открыто (с помощью сигнальной таблички), а аукционист называет каждого, кто предлагает более высокую цену. Если же покупатели поднимают цену с помощью условных знаков, подаваемых аукционисту, то такие торги называются негласными или немыми.

На аукционах с понижением цены начальная цена всегда завышена. В процессе торгов её снижают до тех пор, пока кто–то из покупателей не сообщит о намерении приобрести товар. Например, в Голландии так проводятся аукционы цветов и декоративных растений, овощей. Их продают, используя аукционные часы. На них выставляется стартовая цена товара, после чего указатель часов движется в сторону её уменьшения. У каждого из присутствующих в зале покупателей есть специальный пульт с кнопкой, позволяющей остановить указатель. Покупатель, первым остановивший часы, получает право выбора и приобретения необходимого количества товара по зафиксированной на часах цене. С этой же цены торги возобновляются и продолжаются до того момента, когда будет достигнута минимальная цена, установленная для каждого товара.

Условие проведения аукциона «втёмную» одновременное предоставление покупателями своих ставок (например, в письменном виде). Товар продается тому, чья цена окажется наибольшей.

Продажа товара с аукциона оформляется аукционной сделкой или контрактом.

Продавец получает за товары их начальную стоимость. Кроме того, ему могут быть уплачены проценты от разницы между аукционной и начальной ценой, (если это предусмотрено правилами проведения аукциона и оговорено в аукционном соглашении).

Покупатель уплачивает сумму в размере аукционной цены приобретённого товара и комиссионных. Аукционными правилами может быть установлен и другой порядок распределения полученной выручки.

Информационно – коммерческие центры: в процессе оказания информационно–коммерческих услуг посредническая фирма в соответствии с полученными заказами обеспечивает обслуживаемые предприятия и организации коммерческой информацией, содержащей сведения, необходимые для организации закупок и сбыта продукции и, прежде всего информацией о потенциальных производителях требуемых товаров, их производственных мощностях, цене товаров, способах доставки грузов. Большим значением обладает маркетинговая информация, включающая результаты анализов и прогнозы конъюнктуры рынка данного вида товара, цены, требуемые объемы товаров, их ассортимент, уровень конкуренции и многие другие показатели состояния рыночного механизма.

Информационно – коммерческая инфраструктура приобретает большее значение в связи с необходимостью прогнозирования платежеспособного спроса, оценки его динамики, определение соответствующих пространственных и временных характеристик. Для этого, а регионах целесообразно создавать специализированные службы разработки научного инструментария изучения спроса и предложения на новые виды услуг, подготовки обзоров, отчетов, докладов о конъюнктуре регионального рынка (по заказам заинтересованных хозяйствующих субъектов), проведения социологических исследований, участия в выставках, ярмарках, научно–общественных мероприятиях.

Одно из важнейших направлений информационного обеспечения рынка – рекламная деятельность, уже превратившаяся и в России в основной инструмент формирования спроса, в частности, на услуги. Существует, однако, насущная потребность в региональных рекламных агентствах, работающих на основе заказов, контрактов и договоров, заключаемых с малыми предприятиями, кооперативными и частными предприятиями, в том числе в сфере услуг.

Посреднические фирмы: посредническая деятельность в условиях рыночных отношений осуществляется не только в сфере товарного обращения, но и в сфере финансов, новых технологий, продуктов интеллектуального труда, и во многих других, где объекты купли–продажи имеют реальную стоимость.

Таким образом, коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли–продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

На современном рынке данную совокупность коммерческих отношений выполняет посредник.

В английской рыночной терминологии существует несколько слов, переводимых на русский язык как "посредник". Например, agent, conciliator, но более точное – mediator, в основе которого лежит слово «средний».

Посредник – это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами и информацией.

В роли контрагентов выступают, как правило, производители товаров, оптовые и розничные потребители.

Коммерческо–посредническая деятельность: э то сложная оперативно–организационная система, направленная на обеспечение свершения процессов купли–продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Это такая деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок. Именно коммерческо–посредническая деятельность способствует эффективному развитию производства и влияет на формирование его объемов и перспективных направлений. Она в большей степени определяет экономическое положение промышленной фирмы, ее коммерческий успех с учетом переменчивых ситуаций на рынке.

Применительно к деятельности посреднических фирм логистика заключается в выборе стратегии управления приобретением, движением и хранением материалов, изделий и запасов готовой продукции, а также стратегии управления соответствующими информационными потоками.

Логистические посредники, прежде всего, становятся эффективным инструментом экономии финансовых и материальных ресурсов в процессе товародвижения. Специализация торговых посредников на логистических услугах способствует развитию комплексного характера их деятельности, значительному повышению их общей роли в сфере товарообращения. Логистические посредники обеспечивают всесторонний учет транспортного фактора производителями и потребителями товаров, лучшее использование ими транспортных средств и услуг, как в межотраслевых, так и в собственных интересах.

На современном этапе хозяйствования оптовые посредники могут органически сочетать закупки и реализацию товаров с обеспечением их физического движения, складирования и перевозок.

Оптово–торговые и логистические посредники, оказывая логистические услуги потребителям и изготовителям, формируют их хозяйственные связи, в том числе по поставкам продукции для государственных нужд, принимают участие в размещении заказов и осуществлении закупок продукции для государственных нужд.

Тенденции и прогнозные оценки развития оптово–торговых посреднических фирм характеризуют значительные возможности для усиления их роли в процессе товародвижения как перспективных структур:

· развивающихся на интеграционной основе;

· расширяющих свои территориальные сферы влияния;

· повышающих свою деловую активность;

· постепенно увеличивающих масштабы новых видов логистического обслуживания.

В настоящее время в больших масштабах разрастается сеть многообразных посреднических организаций.

Основные принципы посреднической деятельности:

Во–первых, это тесная связь коммерции с маркетингом, она определяется сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощена в лозунге “Продавать нужно только то, что можно продать”.

Во–вторых, умение предвидеть коммерческие риски является так же очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли.

Риск – это степень неопределенности результата. Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе.

Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из–за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально–политической ситуации.

В–третьих, существует такое понятие как личная инициатива, которая зависит непосредственно от каждого человека работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевается определенный уровень общей организации труда. Отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными. Поиск и вовлечение в сферу труда новых научно–технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

В–четвертых, работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объемом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и рядом других. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним и основных принципов коммерческой деятельности.

С точки зрения экономической целесообразности и значимости использования коммерческих услуг товарный рынок включает в себя различный набор групп и видов посреднических фирм. Полезность деятельности каждого посредника оценивается, как правило, полученной экономией у заказчиков за счет использования ими посреднических услуг при транспортировке, хранении, сбыте продукции, а также сервисном обслуживании.

На современном товарном рынке присутствует большое разнообразие посреднических предприятий агентов и брокеров. Их услуги оплачиваются покупателями на основе согласованных с ними процентов, зависящих от сложности совершаемых торговых операций. Многие агентские и брокерские фирмы отличаются специализацией на осуществление информационно–контактных функций.

Брокеры и агенты: отличаются от оптовиков–купцов по следующим показателям: они не берут на себя право собственности на товар и выполняют ограниченное число функций. Их основная функция – содействие купли–продажи. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение от двух до шести процентов продажной цены товара; они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.

Брокеры, их основная функция: свести покупателя с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто его привлек. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры: брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры, брокеры по операциям с ценными бумагами.

Агент - представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов:

Агенты производителей: такие агенты представляют интересы двух или нескольких производителей товаров, дополняющих друг друга. Они заключают письменное официальное соглашение с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантии и размеров комиссионных ставок. Агент производителя хорошо знаком с товарным ассортиментом и организует сбыт его товаров, опираясь на свои контакты с покупателями. К услугам агентов фирм производителей прибегают при торговле одеждой, мебелью, электротоварами. Большинство агентов представляют интересы мелких торговых предприятий, насчитывающих несколько сотрудников, которые являются опытными продавцами. Их нанимают крупные фирмы, а также мелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержать собственный штат коммивояжеров. Производственные фирмы планируют с помощью агентов, как проникнуть на новые рынки или быть представленными на них, где использование коммивояжеров нерентабельно.

Полномочные агенты: по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей продукции, выпускаемой производителем. Такой производитель сознательно не хочет брать на себя функции по сбыту или чувствует себя не подготовленным к этой деятельности. Полномочный агент по сбыту служит, как бы отделом сбыта производителя, оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Полномочные торговые агенты встречаются в сферах текстильной промышленности, производства промышленного оборудования, химикатов, каменного угля, металлов.

Агенты по закупкам: обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары. Сами получают эти товары, проверяют их качество, организуют складирование и последующую доставку к месту назначения. Закупщики обладают широкими знаниями и предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им подходящие товары по максимально низкой цене.

Оптовики–комиссионеры: это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделку на их продажу. Они не работают на основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают фирмы, которые не хотят заниматься сбытом. Оптовик-комиссионер приезжает на грузовике с товаром на центральный рынок, продает партию товаров по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки, а оставшуюся сумму передает производителю.

Дата добавления: 2014-12-27