Теоретический блок. 1. Познакомьтесь с теорией «Модальности восприятия»

1. Познакомьтесь с теорией «Модальности восприятия».

РЕПРЕЗеНТАТИВНАЯ СИСТЕМА «Карта ВАКД»

Паттерны	Визуал	Кинестетик	Аудиал	Дигитал
ПРЕДИКАТЫ	кажется взгляд яркий перспектива фокус красочный	чувствую схватывать касание прочный теплый спокойно	тон громкий отзвук послышалось звучит как... ритмичный	предикатов нет.
ПОЗА	Прямая, расправленная, голова и плечи приподняты	Расслабленная, голова и плечи опущены. Сидит с наклоном вперед.	Голова набок, "телефонная поза", посадка прямая	Скрещенные руки, прямая осанка, поднятая голова.
ТИП ТЕЛА	Как "тощий" так и "тучный"	Пухлый, округлый, мягкий.	Четкой зависимости нет	Мягкое, полное
ДВИЖЕНИЯ	Скованные, судорожные, на уровне верхней части туловища.	Свободные, плавные, обычно на уровне нижней части туловища.	То зажатые, то свободные, на уровне средней части туловища.	Движения не гибкие, обычно застывшая поза.
ФОРМА ГУБ	Тонкие, узкие	Пухлые, мягкие.	Различная.	Узкие, стянутые.
ДЫХАНИЕ	Высокое, грудное.	Низкое, брюшное.	В полном объеме.	Ограниченное.
ГОЛОС	Высокий, чистый, быстрый, громкий.	Низкий, медленный, хриплый.	Мелодичный, ритмичный, меняющийся.	Монотонный. прерывистый, густой.
НАПРАВЛЕНИЕ ВЗГЛЯДА	Над окружающими	Под окружающими	Глаза опущены.	Смотрит над толпой.
ПРАВИЛА ОБЩЕНИЯ	"Посмотри, чтобы услышать".	Скорее прикоснется, нежели посмотрит.	"Чтобы услышать, не смотри".	Никакого зрительного контакта.
ДИСТАНЦИЯ	Большая, чтобы видеть. Прикосновений не любят.	Очень близкая, чтобы коснутся	Небольшая, но предохраняются от прикосновений.	Отдаленная.
ХАРАКТЕРНАЯ ЧЕРТА	Не хотят быть ниже собеседника.	Из стресса выходят, беря вину на себя.	Очень многословны, нет риторических вопросов.	При стрессе становятся сверхрациональны.
ГЛАВНОЕ СЛОВО	КРАСИВО	УДОБНО	ТИХО	ФУНКЦИОНАЛЬНО

ВИЗУАЛЫ следует моде, им важно видеть и иметь красивую одежду, аксессуары, очки, квартиру, жену и т.д. Они обладают тонким вкусом. Стараются делать покупки в дорогих и красивых магазинах. Они легко оценят интерьер салона, внешний облик продавца и, если общая картинка будет соответствовать их представлению, они приступят к выбору товара. Если же нет, то они, просмотрев товар, уйдут, так и не купив его. Визуалы схватывают информацию «на лету», быстро ее усваивают, но также легко могут ее забывать. В речи они используют зрительные образы: оправа выглядит чудесно, представляю, как она идет: вижу, металл очень лёгкий и не блестит и т.д.

ПРИ ПРОДАЖЕ: Уделите внимание ПОКАЗУ самой оправы. Покупатель должен увидеть ее достоинства, рассмотреть изящный дизайн. Сравнить с другим товаром. Для них важно проводить подбор очков с помощью компьютерного зеркала, чтобы он мог оценить себя со стороны. При разговоре этот тип покупателей старается держаться напротив продавца и смотреть прямо на него.

КИНЕСТИКУ важно, чтобы окружающая обстановка и вещь, которую он приобретает, были комфортны. Он может не заметить отсутствие идеального порядка в салоне, ему не очень важен внешний вид, он не гонится за модой, но если он приобретает у Вас товар, он должен испытывать полный комфорт от обслуживания. Его не должны раздражать недостаток света или отсутствие читаемых ценников, духота или неприятные запахи. Вам предстоит убедить такого покупателя в абсолютном качестве товара и в том, что без него он ну просто не может обойтись - так много комфорта дает эта вещь!

ПРИ ПРОДАЖЕ: Дайте почувствовать оправу, ее легкость, необычный дизайн, гладкую поверхность, мягкость носоупоров, ловкую посадку, оригинальность заушников и флексов. Комфорт и еще раз комфорт! При общении для них является нормой тактильный контакт, т.е. в разговоре они стремятся сократить расстояние между вами, дотронуться до руки. Кинестику необходимо прикосновение как подтверждение Вашего расположения и правильности их выбора. Отнеситесь к этому снисходительно.

АУДИАЛЫ любят слушать и слышать и сами отличаются многословием. Порой они могут и не слушать своего собеседника, важно, чтобы они сами говорили и их слушали. Чем больше покупатель говорит, тем быстрее он осознает те плюсы, о которых вы уже рассказали об оправе.

ПРИ ПРОДАЖЕ: Постарайтесь разговорить покупателя. Обязательно расскажите ему об оправе, красочно опишите ее, уточните все достоинства. Голосом ненавязчиво подталкивайте к правильному выбору. Помните, этот покупатель увидит оправу только тогда, когда: «услышит» ее. При этом Ваш голос и тон не должны быть тихими, заунывными, а самыми дружескими. Не забывайте, что покупатель, прежде всего, покупает те модели, которые нравятся продавцу. Энергия голоса продавца - это очень важно, особенно для аудиалов! Теперь, надеюсь, понятно, что, если продавец, молча показывая оправу на витрине, не дает ее в руки покупателю, то он «работает» только на визуала. И если покупатель не визуал, а кинестик или аудиал, то продавец считайте, ровным счетом ничего не сделал, чтобы не только продать товар, но даже и не предложил его!

Дата добавления: 2014-12-27