Каналы дистрибуции

Продажи и дистрибуция

Вы можете продавать свои продукты двумя способами:

· через сеть агентов и дистрибьюторов на рынки Евросоюза и NAFTA, которые, в свою очередь продают конечным потребителям обычным способом. В этих регионах дистрибьюторы являются основной целью Ваших маркетинговых усилий;

· непосредственно потребителям по всему миру (включая рынки Европы и NAFTA) при помощи сети Интернет. Продавая товары через Интернет потребителям на рынках Европы и NAFTA, Вы по факту конкурируете со своими же агентами и дистрибьюторами в этих регионах. Спрос на продукцию будет меняться в зависимости от рыночной конъюнктуры и действий, конкурирующих с Вами компаний, которые продают похожую продукцию тем же дистрибьюторам и конечным потребителям, что и Вы.

Количество агентов и дистрибьюторов, представлявших Вашу Компанию в прошлом квартале, отображается в Управленческом отчете в показателе Агенты и дистрибьюторы, доступные в прошлом квартале. Значение этого показателя равно значению показателя Агенты и дистрибьюторы, доступные на начало следующего квартала из отчета за предпоследний квартал.

Количество агентов и дистрибьюторов, которые будут заниматься продажей Ваших товаров в следующем квартале, отображается в Управленческом отчете в показателе Агенты и дистрибьюторы, доступные на начало следующего квартала.

Агенты продаж на рынке Евросоюза

На Европейском рынке Вы назначаете агентов, которые будут продавать и распространять Вашу продукцию. На этом этапе необходимо принять три решения (Лист решений, строка J):

Количество агентов, которые будут вас представлять на Европейском рынке (в общем) с начала квартала, идущего за следующим;

Сумма ежеквартального вознаграждения на каждого агента. Минимальное ежеквартальное вознаграждение (Таблица 3) покрывает основные затраты на контроль, учет, маркетинговые исследования, административные затраты и так далее. Решение об увеличении ежеквартального вознаграждения позволит расширить географический регион, в котором будет работать каждый агент и увеличит объем продаж;

Комиссионные, которые Вы будете платить агентам, которые рассчитываются на основе стоимости заказов, полученных в каждом квартале. Комиссионные являются главным источником доходов агентов. Высокие комиссионные мотивируют их более настойчиво продвигать Вашу продукцию. Это компенсирует им тот факт, что цена на продукцию, продаваемую через Интернет, часто устанавливается ниже цен для агента.

Так как Европейский рынок велик, возможно, Вам понадобятся несколько агентов для того, чтобы обеспечить полное покрытие всего региона. Эффективность работы агентов будет зависеть от материального вознаграждения за работу. При низком уровне оплаты они будут работать только в ограниченном географическом радиусе. Высокий уровень выплат расширяет регион, который они покрывают. Чем выше комиссионные, тем выше будет мотивация агентов к продажам внутри этого региона, к тому же учитывая поддержку определенным уровнем рекламы Вашей продукции в этом регионе.

NAFTA-дистрибьюторы

Выход на рынок NAFTA является более сложным и дорогим из-за трудностей дистрибьюции. Для того, чтобы выйти на данный рынок, Вам необходимо назначить дистрибьюторов, каждый из которых имеет свою сеть оптовиков. Решения, которые необходимо принять для дистрибьюторов NAFTA (Лист решений, строка J):

Количество дистрибьюторов, с которыми Вы хотите работать на рынке NAFTA с начала квартала, идущего за следующим;

Сумма ежеквартального вознаграждения, которое Вы готовы выплачивать в расчете на каждого дистрибьютора, зависит от того, какая минимальная оплата покроет основные накладные расходы (Таблица 3). Вознаграждения предназначены для покрытия основных затрат на работу с Вашим продуктом. Эффективность работы дистрибьюторов будет расти с возрастанием вознаграждения, но также на эффективность могут повлиять изменения относительных индексов цены и курсов валют;

Комиссионные, которые Вы будете платить дистрибьюторам в виде комиссионных от объемов совершенных продаж.

Факторы, мотивирующие агентов по продажам на Европейском рынке, применимы и к рынку NAFTA. Однако дистрибьюторы не являются активными продавцами Вашего продукта. Они реагируют на спрос, который может возникнуть в результате рекламы. Комиссионные не предназначены для стимулирования спроса на Ваш продукт. Хотя, они также делают свой вклад в прибыль дистрибьютора и другие переменные затраты.

Интернет

Вы можете продавать свою продукцию потребителям по всему миру непосредственно через Интернет. Количество заказов, которое Вы получите, будет зависеть не только от таких рыночных факторов, как цена (включая стоимость доставки), реклама, качество и доступность; но также от привлекательности, легкости в использовании и способности товара продаваться на Вашем веб-сайте, что в целом подкреплено сильным корпоративным имиджем. Краткосрочная реклама служит постоянным напоминанием потребителям о наличии тех или иных продуктов на Вашем веб-сайте.

Проблема, связанная с электронной коммерцией, заключается в том, что доступ потребителя к Интернету зависит от общей доступности компьютеров на рынке, которые не являются универсальными во всем мире. Другая проблема состоит в том, что Вы будете конкурировать со своими же продуктами, которые доступны на обычных розничных рынках сбыта. Преимуществом электронной коммерции является то, что Вы не зависите от посредников (дистрибьюторов и агентов), а также то, что потребители платят кредитными картами, как только товары доставлены.

Безопасная компьютерная программа для электронной коммерции управляет организацией заказов и оплатой кредитными картами. После этого заказы передаются Интернет-дистрибьютору для дальнейшей сборки, упаковки и доставки. Эффективность и тщательность, с которой оформляется заказ, влияют на имидж Компании на рынке: плохой сервис со стороны Вашего агента плохо отразится на Вашей компании и продукте; и наоборот, своевременный и эффективный сервис еще более повысит Ваш имидж.

Ваш Интернет-дистрибьютор получает основную сумму оплаты каждый квартал. Она равна вознаграждению для розничных торговцев плюс процент от суммы продаж. Эта сумма покрывает упаковку, доставку, накладные расходы и прибыль. Величина этих параметров зависит от Вашего ежеквартального решения (Лист решений, строка J) о сумме выплат Интернет-дистрибьютору; сумма, которую получает дистрибьютор, влияет на эффективность его работы и проявляемую аккуратность.

Эффективность работы Интернет-дистрибьютора, кроме количества продаж, указана в Управленческом отчете в показателе Интернет-сервис жалобы и отражает количество жалоб, полученных Интернет-дистрибьютором вследствие невозможности доставки, плохой упаковки, неправильных адресов и т.д. Количество подобных жалоб может повлиять на Ваш имидж.

Если у вас нет ни дистрибьюторов, ни агентов, которые на вас работают, Вы не будете получать заказы с рынка Европы или NAFTA. Если у вас нет агентов или дистрибьюторов, а Вы хотите их назначить, необходимо решить на квартал вперед о количестве агентов и дистрибьюторов, которых Вы бы хотели нанять, о сумме вознаграждения и комиссионных. Принимая эти решения заранее, Вы позволяете потенциальным агентам и дистрибьюторам увидеть условия работы с Вашей Компанией, прежде чем присоединиться к Вашей сети.

Об увеличении или уменьшении численности агентов и дистрибьюторов Вы также должны сообщать за один квартал вперед (Лист решений, строка J).

Количество новых агентов и дистрибьюторов, которые согласились представлять Вашу Компанию с начала следующего квартала, отображается в Управленческом отчете в показателе Агенты и дистрибьюторы, нанятые для следующего квартала. Они были наняты в прошлом квартале для исполнения Вашего решения в начале прошлого квартала. Возможно, Вы не увидите того количества агентов и дистрибьюторов, на которое рассчитываете, так как агенты и дистрибьюторы привлекаются в Вашу сеть для удовлетворения своих интересов.

Количество агентов и дистрибьюторов, уволенных в прошлом квартале по Вашему решению в начале прошлого квартала, отображается в Управленческом отчете в показателе Агенты и дистрибьюторы, уволенные в прошлом квартале.

Дополнительно Вы несете расходы (взнос) за наем и увольнение агентов и дистрибьюторов (см. Таблицу 3).

То же самое применимо и к операциям в сети Интернет, но в данном случае Вы будете пользоваться услугами только одного дистрибьютора. Дистрибьютор назначается автоматически, как только Вы начинаете какие-либо операции в Интернете, а если Вы прекратите свою деятельность в сети Интернет, он будет уволен.

Если Вы только начинаете деятельность в Интернете, Вам необходимо решить, сколько Интернет-портов будет иметь Ваша система. Принятие этого решения будет означать начало Вашей деятельности в Интернете (подробнее см. раздел Обеспечение работы веб-сайта). Интернет-агент будет нанят автоматически, Вы будете подключены к Интернет-провайдеру. Заказы начнут поступать со следующего квартала. Запуская Интернет-операции, Вы несете значительные затраты, включая, как минимум, вознаграждение Интернет-дистрибьютору (см. Таблица 4).

Закрытие Интернет-операций требует одного квартала для уведомления, и сигналом к закрытию работы в сети интернет является снижение количества портов до нуля (подробнее см. раздел Обеспечение работы веб-сайта).

Агенты и дистрибьюторы чувствительны к вознаграждениям, которые они получают, в отличие от Интернет-дистрибьютора. Агенты и дистрибьюторы могут покинуть Вашу организацию, если они чувствуют, что операции по сети Интернет конкурируют с ними не на равных, ставя под угрозу их доходность, или считают, что не приносят достаточной прибыли, или не ощущают достаточной рекламной поддержки, или не удовлетворены уровнем комиссионных по сравнению с другими компаниями. Эта ситуация контролируется уровнем комиссионных, которые им выплачиваются. Важно также отметить, что уровень комиссионных, как и большинство других инструментов влияния на продажи (реклама, качество продукта и др.) имеют свойство сокращения эффекта отдачи, то есть, в определенный момент эффект от дальнейшего увеличения затрат постепенно снижается до нуля.

Количество агентов и дистрибьюторов, которые решили отказаться от представления интересов Вашей Компании, отображается в Управленческом отчете в показателе Агенты и дистрибьюторы, покинувшие компанию в прошлом квартале.

Затраты на содержание Ваше торговой сети отображаются в Управленческом отчете в разделе Накладные расходы в таких показателях:

Интернет-дистрибьютор: общая сумма вознаграждения и комиссионных, выплаченных Вашему Интернет-дистрибьютору за распространение Ваших товаров (Таблица 3). Расчет: сумма продаж в последнем квартале умножается на процент, который был определен ранее. В каждой компании работает только один Интернет-дистрибьютор. Если Вы решаете открыть или закрыть деятельность в Интернете, у вас возникают связанные с этим одноразовые расходы (Таблица 3);

Агенты по продажам и дистрибьюторы: общие затраты на вознаграждение и комиссионные агентам в Европе и дистрибьюторам NAFTA в последнем квартале плюс расходы, связанные с принятием решений по уменьшению количества агентов и дистрибьюторов на конец последнего квартала, плюс стоимость набора новых агентов и дистрибьюторов, чтобы увеличить их количество до запланированного. Количество специалистов, которых Вы запланировали нанять (и следовательно должны были понести затраты), чтобы достичь запланированного количества в последнем квартале минус количество уже имеющееся в сети на конец квартала, предшествующему последнему (см. Таблицу 3). Комиссионные агентам выплачиваются согласно сумме заказов. Комиссионные дистрибьюторам выплачиваются согласно сумме продаж. Вы не несете расходов, связанных с увольнением агентов по собственному желанию в прошлом квартале.

Дата добавления: 2014-12-23