Потребитель, его мотивации и покупательское поведение. И позиционирование товара

И позиционирование товара

Покупательское поведение, сегментация рынка

Потребитель и его покупательское поведение – объект самого пристального внимания всех организаций-товаропроизводителей, работающих на рынке на основе принципов и методов современного маркетинга.

Правильное понимание потребителей предоставляет организации следующие возможности:

- прогнозирование потребностей;

- выявление товаров (услуг), пользующихся наибольшим спросом;

- улучшение взаимоотношений с потенциальными потребителями;

- приобретение доверия потребителей за счет понимания их запросов;

- понимание мотивации потребителя при принятии им решения о

покупке;

- определение источников информации, используемых при принятии

решения о покупке товара (услуги);

- установление, кто и каким образом оказывает влияние на выработку

и принятие решения о приобретении товара (услуги);

- выработка соответствующей стратегии и конкретных элементов

наиболее эффективного комплекса маркетинга;

- создание системы обратной связи и эффективной работы со

своими потребителями.

Формирование правильного понимания потребителей в маркетинге исходит из следующих принципов:

- потребитель независим;

- поведение потребителей постигается с помощью исследований;

- поведение потребителей социально законно.

Поведение потребителей поддается воздействию, Маркетинг может оказывать достаточно сильное влияние на мотивацию и поведение потреби- телей. Это достигается при условии, что предлагаемый товар (услуга) действительно является средством удовлетворения потребностей клиента. При этом речь не идет о каком-либо манипулировании поведением потребителей.

Все многообразие факторов, влияющих на потребителей товаров (услуг), можно первоначально разбить на 2 большие группы:

- внешние побудительные факторы;

- личностные факторы.

Внешние побудительные факторы включают:

1) факторы маркетинга;

2) факторы среды.

Суммируя вышесказанное, в мотивации потребительского поведения при принятии решения о покупке того или иного товара (услуги) выделим 4 основные группы факторов (рис. 17):

- общеэкономические;

- социально-демографические;

- личностно-поведенческие;

- культурного и общественно-психологического характера.

Рис. 17. Факторы, определяющие спрос на товар (услугу).

Человек принадлежит ко многим референтным группам. Его позиция в каждой из них может быть определена ролью и статусом.

Знание личностных факторов имеет исключительное значение, поскольку они оказывают влияние на:

- вид предлагаемых товаров (услуг);

- выбор мест их приобретения;

- возможный размер цены, которую потребитель готов уплатить за

предоставленные товары (услуги);

- способы, при помощи которых можно повлиять на клиента и

склонить его на свою сторону.

Среди наиболее значимых личностных факторов обычно выделяют следующие:

- возраст и этап жизненного цикла;

- род деятельности и образ жизни;

- образование;

- экономическое положение;

- тип личности и самомнение.

Дата добавления: 2014-12-29