Бизнес-план американской фирмы по торговле спортивными товарами

Резюме

Фирма «____» — предприятие в форме товарищества, осно­
ванное в_____ году. Фирма осуществляет торговлю оптом и в

розницу спортивной одеждой, обувью и аксессуарами в столице
штата_____ и близлежащих районах.

Г-да______, являющиеся владельцами предприятия, изыски­
вают возможность привлечения 150000 долл. для покупки в соб­
ственность помещений по адресу____, в настоящее время ис­
пользуемое ими в своем бизнесе на условиях аренды. Помимо зат­
рат на покупку (через ипотечный заем), предполагается вложить
средства в ремонт здания и модернизацию технологии складского
хранения товаров, поступающих по дилерскому соглашению от

компании «____», что является одним из условий дилерского

соглашения с нею. Данная сумма позволит сохранить необходи­мый резерв наличности и обеспечить достаточный оборотный ка­питал для увеличения товарооборота. Указанной суммы, по рас­четам, достаточно для перехода через планируемую фазу увеличе­ния сбыта таким образом, что предприятие сможет работать не­прерывно и прибыльно.

Анализ реального и потенциального рынка спортивной одеж­ды и обуви показывает наличие неудовлетворенного спроса на них, а также на спортивный инвентарь и сопутствующие товары, включая пищевые концентраты и консервы для быстрого приго­товления пищи в условиях похода или пикника.

Репутация фирмы подтверждается наличием договоренности с муниципальными властями о получении лицензии на торговлю указанными товарами в районе стадионов во время проведения кубковых матчей между футбольными командами университетов на протяжении трех планируемых лет и, вероятно, в дальнейшем.

В своей деятельности по расширению рынка сбыта фирма ру­
ководствуется прогнозами и рекомендациями консультационной
фирмы «_____», осуществившей анализ рынка спортивных това­
ров и стратегий конкурентов.

Искомые 150000 долл. позволят фирме увеличить основной и оборотный капитал, значительно увеличить объем реализации при сохранении сложившегося в предыдущие годы уровня рентабель­ности.

Фирма изыскивает возможность получения кредитов общей

суммой______ для: 1) приобретения торгового оборудования и

создания товарно-материальных запасов; 2) покупки земельного
участка по адресу____; 3) осуществления необходимого ремон­
та здания и модернизации складской технологии; 4) для поддер-

жания резервов финансовых средств в объеме, обеспечивающем достаточный оборотный капитал для расширения имеющегося у фирмы рынка оптовой и розничной торговли спортивной одеж­дой, обувью и аксессуарами.

Данная сумма вместе с дополнительными вложениями учре­
дителей в виде доли в уставном капитале фирмы в размере_________

даст необходимые финансовые средства на период ремонта, ко- >
торый предполагается завершить к____. Через 3 мес после за­
вершения ремонта предполагается выйти на полуторакратное уве- |
личение месячной «прибыли, что позволит в течение 9 последу- |
ющих месяцев вернуть кредит и выплатить проценты за пользо­
вание им.

Фирма осуществляет оптовую и розничную торговлю спортив­
ной одеждой, обувью и инвентарем. Оптовые партии приобретают- 1^:
ся у фирмы со склада, расположенного по адресу________, неспеци­
ализированными магазинами, находящимися за пределами райо­
на, обслуживаемого двумя розничными магазинами фирмы. Кли­
ентами фирмы являются спортсмены, лица, ориентирующиеся на
активный отдых, молодежь. Соотношение опта и розницы — 40: 60.

Фирма начинала с розничной торговли в 1985 г. как частное | предприятие, имеющее один магазин на правах аренды. В настоя­щее время предприятием владеют два компаньона, имеющие в уставном капитале равные доли. Фирма является официальным»

дилером компании «______» по производству спортивной одежды?

и снаряжения, обладает исключительными правами на реализа- >, цию указанной продукции на территории столицы штата и близ- § лежащих районов. Прибыль формируется как разность между объе­мом реализации в розницу и мелким оптом и затратами на закуп­ку товаров с учетом собственных издержек. Магазины фирмы ра­ботают с 10.00 до 19.00, кроме воскресенья.

В настоящее время фирма арендует помещение общей площа­дью 150 кв. м на первом этаже четырехэтажного здания по адресу <

____. Здесь оборудованы: основной склад товара, поступающего

от поставщика, магазин мелкооптовой торговли, центральный офис. Здание сооружено из кирпича, имеет бетонные полы, по- | крытые линолеумом, системы кондиционирования и отопления. Имеются пути для подъезда к зданию грузового и легкового авто­транспорта и места для парковки автомобилей клиентов. Магази­ны розничной торговли расположены на первых этажах домов, |

находящихся по адресам____, т.е. в центре города, в его дело- |

вой части. Площади магазинов — 65 и 84 кв. м. Помещения магази­нов принадлежат владельцам фирмы на правах частной собствен­ности.

Фирма будет продолжать поставки спортивной одежды и обу- |
ви, а также иных спортивных товаров высшего класса как офи-;
циальный дилер компании «___» оптовым и розничным поку-?

пателям. По мере роста объемов реализации мы планируем со­хранить соотношение между оптовой и розничной торговлей 40: 60. Рост объемов розничной торговли будет наблюдаться еще в течение 5 лет. В этот же период фирма предполагает форсировать развитие оптовой торговли путем заключения дилерских согла­шений с несколькими магазинами, не способными освоить круп­ные оптовые партии товара. Общий прирост объема реализации оценивается нами в 25 % за 5 лет. Наша цель — достичь 45 % реали­зации спортивной одежды и обуви и 25 % реализации спортивных товаров от общего объема реализации данного класса товаров в столице штата и близлежащих районах. На этой территории проживает более 500 тыс. человек. Общее количество мелких спе­циализированных магазинов, торгующих обувью и одеждой, — 250.

Способы привлечения клиентов:

—рекламная кампания в газетах, на кабельном телевидении и по радио;

—бесплатное предоставление спортивной формы и обуви для футбольной команды университета города во время проведения кубковых матчей среди университетов штата в году;

—рассылка рекламных сообщений почтой владельцам магази­нов и руководителям спортивных команд;

—установка двух рекламных щитов на автомобильной дороге, проходящей рядом с центральным офисом и магазином мелкооп­товой торговли.

Косвенную конкуренцию нам составляет фирма «_______», офи­
циальный дилер компании «______». Фирма торгует качественной,

но особо дорогой и престижной спортивной одеждой и обувью, пользующейся ограниченным и падающим спросом. Остальные косвенные конкуренты — небольшие магазины, ориентирующи­еся на широкий ассортимент одежды и обуви, склонны заключать договоры на поставку им небольших партий спортивной одежды, обуви и других спортивных товаров, возможно, по специальным дилерским соглашениям (за некоторую скидку). Наша фирма го­това выступить в качестве контрагента в этих соглашениях.

У фирмы имеется один прямой конкурент. Это фирма «_______»,

являющаяся официальным дилером компании «____». Фирма

торгует престижной спортивной одеждой и обувью высокого ка­чества. Товары имеют высокую цену и ориентированы на узкий круг состоятельных клиентов, придерживающихся элитных стан­дартов потребления. Доля потенциальных потребителей в общем числе семей объективно невелика — не более 10 — 12%. Фирма-конкурент не планирует расширять круг клиентов за счет измене­ния ассортимента и предпочитает увеличивать объемы реализа­ции за счет улучшения сервисного обслуживания (доставка на дом, торговля по каталогам и т.п.).

Владелец фирмы г-н_____ предпочитает общее руководство.

делами фирмы. Управление делами поделено между финансовым < директором, директором по розничной торговле и директором по маркетингу. Работу вспомогательных подразделений возглав­ляет администратор. Поддерживается коллегиальный стиль уп­равления.

Политику оплаты работы персонала фирма строит на зависи­мости размера заработка от объема реализации и качества обслу­живания (отсутствие нареканий и претензий). Личные доходы вла- > дельца формируются из заработной платы, размер которой со­ставляет 1200 долл. в месяц, что в 1,5 раза больше, чем зарплата _; каждого из директоров. За последний календарный год еже- • квартально получал в виде предпринимательского дохода из чис­той прибыли по 3 600 долл.

Для поддержки своего дела заключил контракты: с юридичес­
кой конторой «_____», которая производит проверку договоров,

защищает интересы в суде и помогает в разрешении трудовых спо- >

ров, и с консультационной фирмой «___», специализирующейся

на анализе состояния рынка и систем управления. Аудиторскую

проверку за прошлый год провел г-н_____, имеющий лицензию

аудиторской палаты.

Владелец фирмы г-н__ родился в________ году. После окон­
чания средней школы и службы в армии поступил на учебу в
университет города_____, который закончил в______ году, по­
лучив степень бакалавра по специальности «маркетинг». В течение
10 лет работал по найму последовательно заведующим секцией
супермаркета,'менеджером по организации торговли (там же),
директором по маркетингу (там же). В_____ году приобрел не­
большой магазин со смешанным ассортиментом непродовольствен­
ных товаров и взял на себя управление им. За пять лет провел
специализацию магазина на торговле сначала одеждой и обувью,
а затем — спортивной одеждой и обувью. На заработанные сред­
ства приобрел еще один магазин и помещение для склада и офиса.
Наладил систему дилерских соглашений с мелкооптовыми поку­
пателями и стал официальным дилером компании «__».

Жена не работает; вместе с тремя детьми они проживают в

городе_____. Здоров и энергичен. Верит в успех своего дела и

возможности его расширения, поскольку имеет реальный опыт организации торговли, формирования и удержания рынка и кли­ентуры.

Фирма планирует принять на работу с неполным рабочим днем (на 3 мес) группу студентов бизнес-школы с целью проведения изучения рынка. Размер оплаты их работы будет установлен в за­висимости от количества проведенных ими стандартизированных интервью стоимостью 5 долл. за единицу. Сумма вьщеленных на это средств составляет 1000 долл.

Для организации выездной торговли около стадионов на пери­од кубковых матчей по футболу фирма планирует нанять 18 про­давцов на полный рабочий день с оплатой труда в зависимости от объема реализации. Предположительно, эта сумма составит, ис­ходя из 144 чел.-дн., около 7 500 долл. Если этот опыт окажется удачным, то на кубковые матчи следующего года будет привлече­но по 4 продавца на каждый из 8 стадионов плюс 2 водителя с собственными машинами.

Других крупных расходов по зарплате на ближайшие два года не планируется. Система льгот, сложившаяся на предприятии, изменений не претерпит. Общий рост заработной платы не будет превышать 5 % в год относительно объема реализации.

Источники привлечения капитала:

долгосрочный кредит под залог недвижимости 95 000

краткосрочный кредит банка 30 000

кредитная линия 15 000
взнос владельца предприятия на увеличение

акционерного капитала компании 10 000

Всего

Привлекаемый Капитал фирма использует

следующим образом:

покупка (аренда) собственности 95 000

приобретение оборудования 17 500

реконструкция и ремонт помещений 7 000

увеличение товарно-материальных запасов 12 5 00

увеличение оборотных средств 15 000

увеличение резервного фонда 3 000

Всего

Фирма планирует приобрести в собственность помещение, рас­
положенное по адресу_____, для размещения там магазина роз­
ничной торговли и офиса.

Приобретение дополнительного нового оборудования для ма­
газина, включающего прилавки, турникеты, передвижные под­
доны на подшипниках и кассовые аппараты единого дизайна у
компании «_____», и грузовика планируется осуществить на ус­
ловиях лизинга со сроком лизингового соглашения 1,5 года, что
даст возможность в течение этого периода не платить налоги на
имущество и на прибыль.

Грузовик предназначен для оперативной доставки товаров в период выездной торговли, а также будет использоваться как ре­зервный при оказании дополнительных услуг мелкооптовым по­купателям, не располагающим по тем или иным причинам соб­ственным транспортом.

Реконструкция магазинов осуществляется в связи с переходом к торговле по принципу самообслуживания и вызвана необходи­мостью создания более привлекательного интерьера магазина с соблюдением единого фирменного стиля.

Ремонт офиса требуется в связи с увеличением потока мелко­оптовых покупателей и будет осуществляться по проекту, разра­ботанному художником-дизайнером в едином ключе с интерье­ром магазинов.

Прирост оборотного капитала позволит смягчить сезонные колебания конъюнктуры, приходящиеся на стыки весна—лето и лето —осень, когда выручка снижается на 3 — 5% и может возникнуть дефицит денежных средств при оплате текущих рас­ходов.

Увеличение товарно-материальных запасов планируется в силу
того, что компания «____», официальным дилером которой яв­
ляется наша фирма, предлагает сезонную партию товара с допол­
нительной скидкой, что даст чистую экономию в размере 5 цен­
тов на каждый доллар обычных затрат на приобретение у нее оп­
товых партий товара.

Имеется договоренность с банком о предоставлении кредит­ной линии в размере 15000 долл. для особых случаев и оплаты экстренных расходов.

28.3. ПРЕДЛОЖЕНИЕ О СОТРУДНИЧЕСТВЕ ТУРИСТИЧЕСКОЙ ФИРМЫ «ХАЙЛАЙТС»

Резюме

Туристическая фирма «Хайлайтс» предоставляет туристическое и экскурсионное обслуживание в Санкт-Петербурге. Фирма уде­ляет особое внимание тому, чтобы дать возможность своим кли­ентам познакомиться с реальной жизнью в России. «Хайлайтс» — семейное предприятие в форме общества с ограниченной ответ­ственностью, зарегистрированное в сентябре 1992 г. Управление фирмой осуществляется ее владельцами — И.Г.Ипатьевой и А.В.Ипатьевым.

Анализ потенциального рынка показывает неудовлетворенность спроса на обслуживание индивидуальных туристов и небольших групп, особенно на обслуживание, направленное на выполнение конкретных пожеланий клиентов.

Индивидуальный туризм не требует существенных первоначаль­ных капиталовложений, и владельцы предприятия используют в качестве первоначального капитала свои личные средства. Для расширения своей деятельности.фирма «Хайлайтс» ищет иност­ранного партнера, который направлял бы клиентов в фирму «Хай­лайтс» для обслуживания.

На начальном этапе своего развития фирма «Хайлайтс» пред­ставляет собой небольшую туристическую компанию, занимаю­щуюся приемом англоговорящих туристов в Санкт-Петербурге. Фирма «Хайлайтс» предоставляет туристические и экскурсион­ные услуги и показывает своим клиентам российскую действи­тельность. Туристы проводят свой отпуск в русских семьях или, если они того пожелают, в высококлассных гостиницах. Опытные гиды проводят экскурсии по основным историко-архитектурным памятникам и музеям Санкт-Петербурга и его окрестностям. «Хай­лайтс» предлагает индивидуальные экскурсии, составленные по темам, заказанным клиентами, а также гарантирует высококаче­ственное транспортное обслуживание и организацию питания.

По данным опроса ООН, Санкт-Петербург занимает восьмое место в мире по шкале популярности среди туристов. Около 30 млн иностранных граждан выражают готовность его посетить. В 1989 г. город посетило максимальное число иностранных туристов — 2,7 млн. Число иностранных туристов, принятых в 1992 г., составило только около 200 тыс. Следовательно, существует огромный по­тенциал для развития туризма.

В Санкт-Петербурге насчитывается около 60 туристических фирм, занимающихся иностранным туризмом. Обычный тур вклю­чает в себя экскурсии по старинным дворцам и соборам, что яв­ляется достоянием русской истории и представляет несомненный интерес. Однако опыт показывает, что большинство туристов ин­тересуются также современной жизнью русских людей («реальной Россией») — жизнью русской семьи, работой и зарплатой, мага­зинами и ценами, проблемами с жильем, системой образования, медицинского обслуживания и т.д., о которых туристам расска­зывают и которые туристы видят собственными глазами в домах русских людей, в школах, магазинах, на рынках. Такое разнооб­разие предлагаемой информации фактически дает новый вид об­служивания более высокого качества и позволяет надеяться на успех предприятия. Этот подход уже практиковался владельцами фирмы и постоянно давал положительный результат в удовлетво­рении потребности клиентов в интересной для них информации.

Фирма «Хайлайтс» предоставляет услуги, которые позволяют Удовлетворить естественный интерес людей познакомиться с об­разом жизни, менталитетом и культурой другой страны, в част­ности России. Фирма «Хайлайтс» помогает людям узнать, что есть общего и каковы различия между их собственным и типичным российским образом жизни. Предоставляемые услуги ориентиро­ваны главным образом на индивидуальных туристов или очень небольшие группы, состоящие из трех-четырех человек, которые заинтересованы в том, чтобы получить более глубокое представ­ление о реальной жизни в России, а не только увидеть ее фасад, что обычно показывают большинство туристических фирм. Как

правило, клиентам предлагается традиционный туристический набор представлений о России, не имеющих ничего общего с тем, чем в действительности живут русские люди.

Хотя фирма «Хайлайтс» стремится выполнить все пожелания своих клиентов, в первую очередь она предлагает помощь в дости­жении более глубокого понимания российской действительности. В зависимости от выбора клиента программа может быть составле-;-на из индивидуализированных экскурсий по заказу клиента с уче-?■ том его интереса к истории, культуре, политике или определен- { ной профессиональной области (экскурсий как тематических, так 1 и обзорных). Фирма «Хайлайтс» уделяет внимание всем деталям и \ «мелочам», что особенно важно в России, где в условиях тотали­тарной системы в течение многих лет индустрия туризма не была; ориентирована на клиента. Самой сильной стороной фирмы явля­ется работа опытных профессиональных гидов, готовых удовлет- 4 ворить все пожелания клиента. Спрос на такие услуги практиче­ски не ограничен, поскольку лишь очень немногие фирмы их пред­лагают.

Существующие туристические фирмы можно подразделить на следующие группы:

1) закрытые акционерные общества, появившиеся в результа­те распада крупных советских государственных компаний-моно-', полистов (типа «Интуриста» или «Спутника»). Их сила заключает-: ся в том, что они унаследовали большинство прежних связей и, ^; следовательно, велик объем оказываемых ими услуг. Их слабость в том, что обслуживание клиента в большинстве случаев поставле- ■; но на* поток и мало учитывает конкретные интересы личности;

2) совместные предприятия, путевки которых продаются ино­странным учредителям за границей через обширную сеть турис­тических агентств. Такие компании ориентированы на обслужива­ние больших групп, в которых индивидуальное обслуживание} практически трудно осуществимо;;

3) частные компании, обычно с небольшим объемом работы, 1 заинтересованные в сотрудничестве с иностранными партнерами —; поставщиками клиентов. В большинстве случаев они предлагают более высокое качество обслуживания и индивидуализированный подход к клиенту. Некоторые из них выделяются тем, что специ-; ализируются на спортивном или оздоровительном туризме.

Фирма «Хайлайтс» принадлежит к третьей группе. Рыночная; ниша (индивидуальный, ориентированный на клиента туризм в России) достаточно велика, чтобы приносить прибыль, и в то же время достаточно мала для того, чтобы быть привлекательной для, крупных туристических фирм, обслуживающих большие потоки туристов. В настоящее время фирма привлекает клиентов по пря-" мым контактам с ними или по рекомендации. Фирма «Хайлайтс»; занимается поиском иностранных партнеров с целью увеличения

объемов работы путем установления контактов с западными фир­мами, что в конечном счете привело бы к увеличению прибыли. Фирма предлагает также свои услуги местным фирмам для полу­чения дополнительных средств, идущих на развитие фирмы.

Цены на услуги находятся в том же диапазоне, что и сложив­шиеся на рынке индивидуального туризма (от 70 до 275 долл. за туро-день).

«Хайлайтс» — семейное предприятие в форме общества с огра­ниченной ответственностью, основанное в сентябре 1992 г. Уп­равление фирмой осуществляется ее владельцами.

Генеральный директор И. Г. Ипатьева (выпускница Ленинград­ского государственного университета) свободно владеет англий­ским языком. В течение 9 лет И. Г. Ипатьева работала гидом-пере­водчиком в ВАО «Интурист» и других туристических фирмах и разработала методику показа и объяснения российской действи­тельности туристам. Навыки управления предприятием были при­обретены ею в ходе практической работы, а также во время ста­жировки в США по курсу «Управление малым бизнесом в туриз­ме».

В обязанности генерального директора входят разработка имиджа фирмы, маркетинг, представительские функции, взаимодействие с партнерами, получение необходимых лицензий, набор и обуче­ние персонала, составление программ пребывания туристов в России, деловая переписка.

Исполнительный директор А. В. Ипатьев (выпускник Ленин­градского политехнического института, кандидат технических наук) в течение 8 лет работал преподавателем и научным сотруд­ником. В 1992 г. перешел на должность менеджера Учебного центра фирмы «АТ&Т С.-Петербург». В настоящее время осуществляет функции исполнительного директора фирмы «Хайлайтс», в обя­занности которого входят оперативное управление, бухгалтерс­кий учет, юридические аспекты деятельности фирмы, взаимо­действие с транспортными фирмами, организация проживания и питания туристов, а также все остальные необходимые моменты организации обслуживания туристов.

В зависимости от объема работы заключаются договоры с го­стиницами, хозяевами квартир, гидами-переводчиками, води­телями автомашин или транспортными фирмами. Гиды-пере­водчики и водители автомашин работают на основе почасовой оплаты.

Фирма «Хайлайтс» обращается по мере необходимости к по­мощи профессиональных консультантов: юристов, специалис­тов по налогообложению и аудиторов (на основе почасовой оп­латы).

Потенциальный риск и проблемы туристического бизнеса мож­но было бы определить следующим образом:

1) нестабильность политической ситуации в России, оказыва­ющая воздействие на иностранный туризм;

2) вследствие высокого уровня преступности туристы опаса-;» ются приезжать в Россию;

3) нестабильная и противоречивая система законодательства в России, высокие темпы инфляции, частое введение новых нало- | гов и лицензий, что влияет на себестоимость услуг и делает за- | труднительным средне- и долгосрочное планирование;

4) недостаток гостиничных мест (только 30 тыс. мест достаточ­но высокого классе в гостиницах Санкт-Петербурга); |

5) сезонность туризма (3—4 месяца в году).

В то время как первые три проблемы приходится воспринимать как данность и приспосабливаться к сложившейся ситуации, чет- _г вертая проблема может быть решена размещением клиентов в рус-! ских семьях. Сезонность туристического бизнеса делает необходи- } мым развитие других направлений деятельности, таких как обслу­живание бизнесменов, посещающих Санкт-Петербург в течение I всего года, а также организацию агентства, предоставляющего | услуги в области обучения английскому языку и помощи в веде- | нии деловой переписки [письма, составление различных заявле- I ний, деловых бумаг, деловых биографий (резюме) и т.п.]. Отно­сительно двух указанных направлений составляются два отдель­ных бизнес-плана.

Фирма оказывает услуги в основном англоговорящим клиен­там, в связи с чем поиск иностранного партнера в качестве ис­точника клиентов становится особенно важным.

При существующем уровне себестоимости услуг и средних це­нах на услуги, устанавливаемых фирмой «Хайлайтс», необходи­мый объем реализации для достижения уровня безубыточности составляет 67 туро-дней за месяц сезона.

Глава 29

Дата добавления: 2014-12-29