Планирование выручки от продаж (объема продаж)

Планирование производства и реализации продукции

Объемы производства и реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченного спроса на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот ¾ возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать.

Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет важное значение. Его основные задачи:

¨оценка степени выполнения плана и динамики производства и реализации продукции;

¨определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;

¨выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции;

¨разработка рекомендаций по освоению выявленных резервов.

Источниками информации для анализа выполнения плана производства и реализации продукции служат бизнес-план предприятия, оперативные планы-графики, отчетность предприятия о выпуске отдельных видов продукции в ассортименте, отчет о прибылях и убытках, ведомости движения готовых изделий, их отгрузки и реализация и др.

В процессе финансово-хозяйственной деятельности финансовые службы предприятия планируют выручку от продаж на предстоящие год, квартал и оперативно.

Годовое и квартальное планирование выручки возможно и необходимо для определения прибыли. Годовое планирование выручки эффективно при стабильной экономической ситуации. В условиях нестабильности, когда соотношение спроса и предложения подвержено трудно прогнозируемым изменениям и законодательно установленные правила поведения юридических лиц в налоговой, кредитной и финансовой сферах постоянно меняются, годовое планирование затруднено и не является объективным ориентиром для предприятия.

Оперативное планирование выручки используется для обеспечения своевременности поступления фактической выручки на расчетный счет предприятия.

Общая сумма выручки на предстоящий период включает: выручку от продажи товарной продукции и полуфабрикатов собственного производства; выручку от выполнения работ и оказания услуг промышленного и непромышленного характера.

Выручка от продажи продукции рассчитывается на основе объема реализованной на сторону продукции исходя из действующих цен без налога на добавленную стоимость, акцизов, торговых и сбытовых скидок (по экспортируемой продукции ¾ без экспортных тарифов).

Выручка от выполненных работ и оказанных услуг зависит от объема работ и услуг и соответствующих расценок и тарифов по каждому направлению реализации работ, услуг.

Денежные поступления, связанные с выбытием основных средств, материальных оборотных и нематериальных активов, продажная стоимость валютных ценностей, ценных бумаг не включается в состав выручки от продаж. Результаты по таким операциям рассматриваются как доходы или убытки и учитываются при определении общей прибыли. Денежная выручка по этим операциям может планироваться оперативно, например, при составлении платежного календаря.

Применяют два метода определения плановой выручки: прямого счета и расчетный.

Метод прямого расчета выручки заключается в том, что по каждому изделию в отдельности по приведенной формуле рассчитывается объем реализации в отпускных ценах и суммируются результаты:

(4.1)

где В_пр ¾ плановая выручка от продаж;

Ц _i ¾ цена единицы i -го вида продукции, i = 1, …, n;

¾объем реализованной продукции i -го вида, натур. ед.

Метод предполагает, что весь объем произведенной продукции приходится на предварительно оформленный пакет заказов, спрос на который гарантирован. Это наиболее достоверный метод планирования выручки, когда план выпуска и объем реализации продукции заранее увязаны с потребительским спросом, известен необходимый ассортимент и структура выпуска, установлены соответствующие цены.

Пример 4.1. Прямой расчет выручки от продаж

Таблица 4.2

Как правило, в условиях рыночных отношений большинство предприятий не имеет гарантированного спроса на весь объем произведенной продукции. Для оптимизации структуры расходов и роста финансовых результатов предприятие должно прилагать усилия к увеличению выпуска продукции, расширению его ассортимента, производства принципиально новых по потребительским качествам товаров.

В производственных объединениях и на крупных предприятиях, выпускающих продукцию в большом ассортименте, для планирования выручки применяется расчетный метод,исходящий из общего выпуска товарной продукции в планируемом периоде в отпускных ценах и общей суммы входных и выходных остатков. Планирование выручки осуществляется по аналогии с планированием затрат на производство и реализацию продукции.

Величину выручки от продаж продукции по методу отгрузки в плановых финансовых расчетах можно определить по формуле:

В_пр = ТП + DО₁ + DО₂ (4.2)

где ТП ¾ товарная продукция, предназначенная к выпуску в планируемом периоде (в ценах реализации);

DО₁ ¾ изменение остатков готовой продукции на складе на конец планируемого периода по сравнению с началом в продажных ценах;

DО₂ ¾ изменение остатков товаров отгруженных, учитываемых на счете 45, на конец планируемого периода по сравнению с его началом в продажных ценах.

Величина выручки от продаж продукции по методу оплаты в плановых финансовых расчетах может быть определена по формуле:

В_пр = ТП + DО₁ + DО₂ + DО₃ (4.3)

где DО₃ ¾ изменение остатков товаров струженных, не оплаченных покупателями (бухгалтерский счет 62) на конец планируемого периода по сравнению с его началом в продажных ценах.

Состав остатков принимается таким же, как и при определении расходов по реализации продукции.

При планировании остатков нереализованной готовой продукции на складе следует исходить прежде всего из их фактического наличия, а в случае отсутствия текущих данных ¾ по состоянию на последнюю отчетную дату и ожидаемого выпуска товарной продукции с учетом ее реализации в соответствии с имеющимися заказами на начало планируемого периода.

Планирование остатков товаров отгруженных, срок оплаты которых не наступил, производится на основе анализа структуры, графиков, способов платежа по заключенным договорам, а также сложившихся сроков документооборота для внутригородских и иногородних расчетов и расчетов в валюте при ведении внешнеэкономической деятельности.

Планирование остатков товаров отгруженных, но не оплаченных в срок, и товаров, находящихся на ответственном хранении у покупателя на начало планируемого периода, опирается на оперативные данные о причинах неплатежей и принимаемых мерах по их сокращению.

На конец планируемого периода остатки нереализованной продукции состоят из остатков готовой продукции на складе и товаров отгруженных, срок оплаты которых не наступил.

Остатки готовой продукции на складе на конец планируемого периода определяются исходя из необходимости их накопления для выполнения договорных обязательств, срок действия которых находится за пределами планируемого периода, условий реализации и других причин.

При планировании выручки по отгрузке нереализованной продукцией считается только готовая продукция на складе на начало и конец планируемого периода.

Ожидаемые остатки готовой продукции на начало планируемого периода (входные) и на конец планируемого периода (выходные) в отпускных ценах рассчитываются по каждой их группе с учетом предусмотренной нормы запасов в днях и однодневного выпуска товарной продукции в отпускных ценах в соответствующем периоде. При этом используются коэффициенты пересчета остатков нереализованной продукции из производственной себестоимости в отпускные цены.

Коэффициент пересчета (К_п) исчисляется как соотношение товарной продукции в отпускных ценах и по производственной себестоимости за IV квартал отчетного года для входных остатков и за IV квартал планируемого года ¾ для выходных:

(4.4)

где ТП⁰, ТП¹ ¾ товарная продукция в отпускных ценах, выпущенная в IV кв. отчетного года и, соответственно, в IV кв. планируемого периода;

¾производственная себестоимость товарной продукции, выпущенной в IV кв. отчетного года и предназначенной к выпуску в IV кв. планируемого периода.

Пример 4.2. Стоимость товарной продукции, выпущенной в IV квартале отчетного года, в отпускных ценах ¾ 7150 тыс. руб., по производственной себестоимости ¾ 6500 тыс. руб. Выпуск товарной продукции в IV квартале планового года в отпускных ценах ¾ 8640 тыс. руб., по производственной себестоимости ¾ 7200 тыс. руб. Производственная себестоимость входных остатков готовой продукции в плановом году ¾ 700 тыс. руб. Производственная себестоимость выходных остатков ¾ 640 тыс. руб. Объем товарной продукции в отпускных ценах на плановый год ¾ 36 000 руб.

Определить выручку от продаж продукции в отпускных ценах в плановом году.

Коэффициент пересчета для входных остатков:

Коэффициент пересчета для выходных остатков:

Стоимость в отпускных ценах входных остатков готовой продукции в планируемом году: 770 ´ 1,1 = 770 тыс. руб. Стоимость в отпускных ценах выходных остатков: 640 ´ 1,05 = 672 тыс. руб. Стоимость товарной продукции в отпускных ценах ¾ 36 000 тыс. руб. Выручка от продаж в плановом году составит 770 + 36 000 - 672 = 36 098 тыс. руб.

В основе определения стоимости товарного выпуска в действующих ценах лежит производственная программа, которая составляется на основе полученных предприятием заказов, заключенных хозяйственных договоров на поставку продукции и заявок потребителей. В этих условиях необходимо ознакомиться с практикой планирования и прогнозирования доходов и расходов предприятия в западной экономике. В данном случае речь идет о планировании с помощью составления бюджетов.

Первым этапом при разработке любого вида бюджета является прогнозирование объема продаж (объема реализации продукции, работ, услуг). Этот прогноз может основываться на результате анализа как внутрифирменной информации (оценки будущего объема продаж), так и внешней информации (маркетинговых исследованиях, прогнозе объема продаж для данной отрасли).

На предприятии, выпускающем широкий ассортимент продукции, строятся перспективные прогнозы по каждому ее виду, которые затем суммируются и сравниваются с агрегированным прогнозом по данной группе. После согласования расхождений составляется прогноз объема реализации для всей компании с разбивкой на части, соответствующие видам продукции и главным сегментам рынка.

Прогнозы, касающиеся других переменных величин (например, затрат на производство), в свою очередь будут зависеть от прогнозируемого уровня продаж. Допускаемые соотношения между объемом продаж и другими переменными величинами очень важны и должны быть установлены с максимально возможной точностью. После составления прогноза продаж разрабатывается график поступления денежных средств от продаж, прогноз погашения дебиторской задолженности, прогноз издержек производства, а также график наличных выплат. На основе этих данных составляется бюджет движения денежных средств, бюджет доходов и расходов.

4.3.2. Оценка динамики и выполнения
плана производства и реализации продукции

Объем производства и реализации промышленной продукции может выражаться в натуральных, условно-натуральных, трудовых и стоимостных измерителях. Обобщающие показатели объема производства продукции получают с помощью стоимостной оценки. Основными показателями объема производства служат валовая и товарная продукция.

Валовая продукция ¾ это стоимость всей произведенной продукции и выполненных работ, включая незавершенное производство. Выражается в сопоставимых и действующих ценах.

Товарная продукция отличается от валовой тем, что в нее не включают остатки незавершенного производства и внутрихозяйственный оборот. По своему составу валовая продукция совпадает с товарной, если нет внутрихозяйственного оборота и незавершенного производства.

Объем реализации продукции в условиях рыночной экономики приобретает первостепенное значение. Реализация продукции являемся связующим звеном между производством и потребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее установился на рынке, зависит и объем ее производства.

Важное значение для оценки выполнения производственной программы имеют натуральные показатели объемов производства и реализации продукции (килограммы, штуки, метры и т. д.). Их используют при анализе объемов производства и реализации продукции по отдельным видам и группам однородной продукции.

Условно-натуральные показатели, как и стоимостные, применяются для обобщенной характеристики объемов производства продукции. Например, на консервных заводах используется такой показатель, как тысячи условных банок, на ремонтных предприятиях ¾ количество условных ремонтов, в обувной промышленности ¾ условные пары обуви, исчисленные на основе коэффициентов их трудоемкости и т. д.

Нормативные трудозатраты используются также для обобщенной оценки объемов выпуска продукции в тех случаях, когда в условиях многопродуктового производства не представляется возможным использовать натуральные или условно-натуральные измерители.

Пример 4.3. Используя данные предприятия о выполнении плана по производству и реализации продукции (табл. 4.3):

1. Рассчитать базисные (по отношению к базовому году) и цепные (по отношению к предыдущему году) темпы роста и прироста показателей.

2. Оценить динамику выполнения плана по производству и реализации продукции.

3. Рассчитать среднегодовой темп роста выпуска товарной продукции () и продаж () по среднегеометрической взвешенной.

Анализ начинается с изучения динамики выпуска и реализации продукции, расчета базисных и цепных темпов роста и прироста (табл. 4.3).

Таблица 4.3. Динамика производства и реализации продукции

Из таблицы видно, что за пять лет объем производства возрос на 8,49%, а объем реализации ¾ на 8,62%. За предыдущие годы темпы роста производства и продаж примерно совпадали.

Среднегодовой темп роста выпуска и реализации продукции можно рассчитать по среднегеометрической взвешенной:

(4.5)

По данным предприятия, представленным в табл. 4.3, среднегодовой темп роста товарной продукции и объема продаж соответственно составляет:

Темп прироста соответственно:

В приведенном примере среднегодовой темп прироста выпуска продукции составляет 7,23%, а реализации продукции ¾ 7,60%.

Для большей наглядности динамику производства и реализации продукции можно изобразить графически (рис. 4.2).

Рис. 4.2. Динамика производства и реализации продукции, тыс. руб.

Оценка выполнения плана по производству и реализации продукции за отчетный период (месяц, квартал, год) производится по методике, приведенной в табл. 4.4. Из таблицы видно, что за отчетный год план по выпуску готовой продукции перевыполнен на 5%, а по реализации ¾ только на 1,42%. Это свидетельствует о росте остатков нереализованной продукции.

Таблица 4.4. Оценка выполнения плана по выпуску и реализации продукции за отчетный период, тыс. руб.

Оперативный анализ производства и отгрузки продукции осуществляется на основе расчета, в котором отражаются плановые и фактические сведения о выпуске и отгрузке продукции по объему и ассортименту, качестве за день, нарастающим итогом с начала месяца, а также отклонение от плана (табл. 4.5).

Таблица 4.5. Оперативный анализ производства и отгрузки продукции, тыс. руб.

Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции.

Недовыполнение плана по договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет за собой спад производства.

Важное значение для планирования выручки предприятия имеет выполнение контрактов на поставку товаров по государственным заказам. Это гарантирует предприятию сбыт продукции, ее своевременную оплату, льготы по налогам и кредитам.

В процессе анализа определяется выполнение плана поставок за месяц и нарастающим итогом в целом по предприятию, в разрезе отдельных потребителей и видов продукции, выясняются причины недовыполнения плана и вырабатываются корректирующие меры по выполнению договорных обязательств (табл. 4.6).

Таблица 4.6. План выполнения договорных обязательств по поставке продукции за месяц, тыс. руб.

Коэффициент выполнения договорных обязательств (К_дп) рассчитывается делением разности между плановым объемом поставки по договорным обязательствам (Q _пл) и его недовыполнением (Q _н) на плановый объем (Q _пл):

(4.6)

Пример 4.4. На основе фактических сведений о выпуске и отгрузке продукции по объему и ассортименту за день (табл. 4.6) определить выполнение плана поставок за месяц и нарастающим итогом в целом по предприятию, в разрезе отдельных видов продукции.

Как следует из табл. 4.7, за отчетный III квартал недопоставлено продукции по договорам на сумму 800 тыс. руб., или на 10%, а в целом за год ¾ на 5% (табл. 4.7).

Таблица 4.7. План выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции за год, тыс. руб.

Недопоставка продукции отрицательно влияет не только на итоги деятельности данного предприятия, но и на работу торговых организаций, предприятий-смежников, транспортных организаций и т. д. При анализе реализации особое внимание следует обращать на выполнение обязательств по госзаказу, кооперированным поставкам и экспорту продукции.

4.3.3. Факторы и резервы
увеличения выпуска и реализации продукции

Изучив динамику и выполнение плана по выпуску и реализации продукции и выполнению договоров поставки, необходимо установить факторы изменения их объема (рис. 4.3).

Рис. 4.3. Классификация факторов, определяющих величину выручки

Возможны два варианта методики факторного анализа реализации продукции.

Если выручка на предприятии определяется по отгрузке товарной продукции, то баланс товарной продукции имеет вид:

(4.7)

где ТП ¾ плановая товарная продукция;

¾остатки готовой продукции соответственно на начало и конец планируемого периода.

Отсюда:

(4.8)

Рис. 4.4. Система резервов увеличения объема выпуска и реализации продукции

При использовании порядка определения выручки от продаж кассовым методом товарный баланс можно записать следующим образом:

(4.9)

где ¾остатки товаров струженных, но не оплаченных покупателями соответственно на начало и конец планируемого периода в продажных ценах.

Отсюда:

(4.10)

Расчет влияния перечисленных факторов на объем реализации продукции производится сравнением фактических уровней факторных показателей с плановыми и вычислением абсолютных и относительных приростов каждого из них. Для изучения влияния этих факторов анализируется баланс продукции

Пример 4.5. Сравнив фактические уровни факторных показателей с плановыми, определить, изменение каких факторов вызвало увеличение (уменьшение) объема реализации продукции предприятия.

Для изучения влияния факторов необходимо проанализировать движение продукции (табл. 4.8).

Таблица 4.8. Анализ факторов изменения объема реализации продукции

Из табл. 4.8 видно, что план реализации продукции перевыполнен на 2,76%, или 23 076 тыс. руб., за счет увеличения ее выпуска на 3,4%, или 24 873 тыс. руб., и сверхплановых остатков товаров, отгруженных покупателям на начало года на 1,48%, или 1858 тыс. руб. Отрицательное влияние на объем продаж оказали следующие факторы: увеличение остатков готовой продукции на складах предприятия, а также рост остатков отгруженных товаров на конец года, оплата за которые еще не поступила на расчетный счет предприятия.

Необходимо выяснить причины образования сверхплановых остатков на складах предприятия, несвоевременной оплаты продукции покупателями и разработать конкретные мероприятия по ускорению реализации продукции и получению выручки.

Рекомендация:

Для самоконтроля полученных знаний выполните тренировочные задания из набора объектов к текущему параграфу

Глава 5. Финансы маркетинга

Перед изучением данной главы внимательно прослушайте введение к главе. Затем изучите последовательно материалы параграфов главы, обращаясь по мере необходимости к объектам «Видеоматериалы», «Глоссарий», «Персоналии». После изучения каждого параграфа рекомендуется выполнить тренировочные задания.

Особое внимание при изучении главы обратите на содержание видеолекции «Ассортиментная политика предприятия». После изучения всех параграфов прослушайте основные выводы. Затем проверьте свои знания по главе, выполнив контрольные задачи и задания к главе 5.

Дата добавления: 2014-12-29