Менеджмент отношений

Поддержка заказов

Получение новых и прием повторных заказов

Роль личных продаж

Личные продажи используются по трем причинам:

• они имеют отличные коммуникативные возможности;
• можно сразу заключить сделку;
• можно держать под контролем распределение.

Это основная торговая задача торгового представителя. Получение новых заказов означает продажу новым потребителям или продажу новых продуктов. Прием повторного заказа происходит во время регулярных посещений существующих клиентов. Существующие взаимоотношения продолжаются. Крайней формой такого заказа будет считаться совершение торговой сделки по телефону. Тем не менее, это будет означать, что другие виды деятельности такие, как обеспечение информацией о планируемых продвижениях товаров, новые рекламные кампании и проведение показов не будут иметь места.

Поддержка заказа не предполагает никакую продажу. Это означает поддержку торговли без попытки совершить сделку. Обычно для этой цели нанимаются специальные люди. Примеры людей, которые специализируются на поддержке заказа:

• Представители производителя. Они дают советы людям, которые, в свою очередь, оказывают влияние на принятие решения о покупке у других людей. Например, представители медицинской промышленности.
• Торговые представители производителя. Они отвечают за презентацию продукта в магазине (размещение товара на полках, обновление полок, организация витрин, расположение постеров).
• Технические эксперты, такие как монтажники, наладчики и т.д.

Менеджмент отношений строит и поддерживает партнерские отношения с хорошими клиентами с точки зрения гарантии и увеличения дальнейших продаж этим потребителям. При этом пытаются избежать того, чтобы потребитель менял поставщика каждый раз, когда он пытается купить что-нибудь. Менеджмент отношений связан с двумя предыдущими обязанностями торгового представителя.

Хорошие потребители – это прежде всего те 20% потребителей, которые обеспечивают 80% продаж. Основная идея, стоящая за менеджментом отношений заключается в том, что продажа существующим потребителям дешевле, чем постоянный поиск новых потребителей. В отношениях важную роль играют такие маркетинговые приемы, как обеды, приглашения посетить концерты и специальные мероприятия в ложах для особо важных персон, конференции, представительские подарки. Тем не менее, самым важным фактором является обслуживание потребителя, готовность решить любую проблему клиента. Отношения могут также укрепляться неличными контактами, такими, например, как почта, специальные предложения для постоянных покупателей и т.д. Это область прямого маркетинга.

Дата добавления: 2015-01-03