Мерчандайзинг

ПРАЙСИНГ

ШЕЛВИНГ

Дистрибьюция

Основы продаж

Цель

Объяснить участникам суть каждой из основ продаж (Дистрибьюция-Шелвинг-Прайсинг-Мерчандайзинг/ДШПМ) и их влияние на рост объема продаж.

Метод

Используя слайды презентации в приложении или диск СД с тренингом «Начальный Курс: Искусство Общения и Продаж, Основы Продаж» рассказать участникам о ДШПМ.

Процесс продаж в интерпретации Проктер энд Гэмбл:

«Развитие бизнеса заказчика с помощью реализации продукции и бизнес-идей ПиГ»

ДИСТРИБЬЮЦИЯ - Наличие в ассортименте заказчика тех или иных видов товара.

Наличие каждого вида упаковки, каждого типа товара в магазине (полная или 100% дистрибьюция) позволяет удовлетворить максимум нужд каждого потенциального покупателя. ПОКУПАТЕЛЬ УХОДИТ ИЗ МАГАЗИНА СДЕЛАВ ПОКУПКУ.

ПРИНЦИП ПиГ 100х100х100:

q 100% ассортимента

q 100% времени

q в 100% торговых точек

ШЕЛВИНГ – выкладка товара на полках магазина

Систематизированный подход к выкладке товара на полках по типам продукции, типам упаковки и фирмам-производителям облегчает и ускоряет выбор покупателя. ПОКУПАТЕЛЬ УХОДИТ ИЗ МАГАЗИНА СДЕЛАВ ПОКУПКУ.

ПРИНЦИП ПиГ «№1 с №2 далеко позади»:

q В центре категории

q На уровне глаз

q Блочная выкладка по торговым маркам

Где №1 – большая часть места и лучшее качество расположения товара у ПиГ в общем объеме товара на полках.

А №2 – очевидно меньшее место и эффективность выкладки у следующего за ПиГ товара производителя-конкурента.

ПРАЙСИНГ – ценовая политика

Выражается в применяемой магазином розничной торговой наценке и прочих действиях, связанных с ценой товара для продажи (скидки, рекламные акции, распродажи и т.п.)

Оптимальная розничная наценка (см. далее раздел «Работа с цифрами»), соответствующая максимальному потребительскому спросу на данный товар при сохранении целевой прибыльности магазина, является одним из основных мотивирующих факторов для покупателя.

ПРИНЦИП – наценка 15% для розничных магазинов и 10% для заказчиков на открытых рынках от базовой продажной цены в прайс-листе ВЭН-селлинга ПиГ

q В первую очередь у доминаторов

q Поддержка мерчандайзинговыми действиями (акции, ценники, плакаты, дисплеи)

q Как минимум по одному брэнду на регулярной основе

МЕРЧАНДАЙЗИНГ – применение рекламных материалов и действий для стимулирования спроса розничных покупателей

Рекламные (мерчандайзинговые) материалы: листовки, плакаты, шелф-стрипы, шелф-токеры, воблеры, стенды, знаки, и т.п. (60% материалов ПиГ с ценниками для привлечения внимания покупателя к цене - см. образцы)

Рекламные действия: построение дисплеев (см. «Руководство по использованию дисплеев в продажах» в Приложениях к данному руководству), промоакции с участием мерчандайзеров/промоутеров, лотерея, купоны на скидку/подарок, раздача образцов и т.п.

Основная цель применения мерчандайзинговых материалов и действий – привлечь внимание покупателя к конкретному товару: к его качеству и/или к выгоде при его покупке (цена).

ПРИНЦИП – «витрина Þ вход Þ торговый зал Þ отдел Þ товар»

«вести» покупателя

q с улицы (витрина),

q через вход магазина (информация на входе),

q в торговом зале (указатели на отдел),

q в отделе (дисплей + информация)

к товару ПиГ, давая информацию о той или иной выгоде для покупателя

Ориентация: День1

Дата добавления: 2014-12-24