Описать ситуацию

Самоанализ

Записи

Пересмотр первоначальных целей

Проверка текущей ситуации

В торговой точке: оценка ситуации на полках/складе (с отметками в карточке заказчика), получение информации об оплате.

С учетом текущей ситуации в торговой точке (если возникает необходимость).

4. Презентация/заказ

Общение с лицом(ами), принимающим(и) решения по заказу, по реализации тех или иных бизнес-предложений (вкл. продажу идей в соответствии с текущим драйвом; с целями пп.1,3; продажу конкретного заказа и его распечатку).

5. Шелвинг/Мерчандайзинг

Работа в тоговом зале по реализации проданных идей в части их осуществления через выкладку товара, рекламные материалы/действия.

В машине: необходимые записи в карточке клиента по итогам визита (проданный объем по позициям, результаты действий по развитию ДШПМ, задачи на следующий визит, особые отметки).

По пути к следующему клиенту: анализ собственных действий в процессе проведения визита, определение сфер для улучшения.

Этот шаг и часть шага №6 в присутствии менеджера проводится совместно: анализируются результаты визита и качество действий ТП по их достижению в процессе беседы.

Ориентация: День1

Презентация – Формат Убедительных Продаж (PSF)

Цель

Обучить участников способу презентации идей в формате метода убедительных продаж.

Метод

Перед началом рассказа о PSF необходимо осветить следующие моменты:

q Пояснить разницу между свойствами товара и выгодами от его продажи/приобретения/использования (используя презентацию «Свойства и Выгоды Товара» - см. в Приложениях к данному руководству)

q Довести до участников необходимость готовить и проводить презентацию только четко представляя себе, кто будет их собеседником (и что есть выгода для него)

q Сказать о том, что рекомендуемый метод (PSF) не гарантирует успех, но помогает его достичь

q Рассказать о том, что перед тем, как начать презентацию, надо убедиться, что у заказчика достаточно времени, чтобы ее выслушать

q Рассказать, как проводить презентацию – как держать байндер, как использовать указку (ручку, карандаш).

PSF – испытанный метод для успешной продажи идей. Он позволяет логично излагать информацию и фокусироваться на нуждах/потребностях заказчика и на том, какие выгода он получит в случае реализации Вашей идеи.

Пять шагов PSF Ситуация Идея Как работает Выгоды Заключение

Пять шагов PSF

Описание ситуации – Идея – Как это работает – Подчеркнуть выгоды – Легкий следующий шаг

a) «Привязка» к ситуации в данном месте в данное время (Бизнес-условия на данном рынке/у данного заказчика, особенности поведения/привычек покупателей;

b) Нужды/потребности данного заказчика исходя из его конкретной бизнес-ситуации (например, рост количества покупателей, товарооборота, прибыли)

c) Ограничения/препятствия на пути удовлетворения нужд/потребностей заказчика (например, нехватка оборотного капитала, сезонный спад покупателей)

d) Возможности, существующие на данный момент для преодаления препятствий и удовлетворения нужд (пример другого заказчика достигшего успеха в данной ситуации, прогнозируемые возможные выгоды для данного заказчика в случае утсранения препятствий)

Дата добавления: 2014-12-24