Работа с цифрами

Алгоритм действий ТП по преодолению возражения

1. Записать возражение

2. Список всех возражений

3. Подвести черту (убедиться, что список полный: «Это все, что стоит на пути…?»)

4. Приоритеты (расставить возражения в списке в порядке их критичности для принятия идеи ТП)

5. Понять правильно (убедиться в идентичности восприятия ТП и заказчиком содержания возражения)

6. Проверить на ложность («Я готов решить эту проблему. Тогда Вы, в свою очередь, примете мое предложение?»

7. Преодолеть или договориться об отсрочке.

После обсуждения теории процесса следует перейти к практике.

Тренер выходит из комнаты. Помощник тренера вместе с участниками выбирают несколько возражений по поводу темы презентации ушедшего тренера. Тренер играет роль ТП, помощник тренера – заказчика. По возвращении тренера проводится ролева игра, в процессе которой заказчик возражает против принятия презентуемой ему идеи ТП, а ТП должен определить, понять, убедиться в реальности и преодолеть главное возражение. По окончании игры тренер, а затем и остальные участники оценивают его действия с точки зрения соответствия пройденной теории преодоления возражений. Далее каждый из участников пробует себя в роли ТП и анализирует их правильность вместе со всеми.

См. также презентации «Преодоление возражений» и «Ролевые игры по преодолению возражений» в Приложениях к данному руководству.

Ориентация: День 2

Цель

Объяснить участникам значение терминов ПРИБЫЛЬ, ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ, ДОХОДНОСТЬ НА ВЛОЖЕННЫЙ РУБЛЬ, ТОРГОВАЯ НАДБАВКА, ТОРГОВАЯ НАЦЕНКА. Также обучить их методике расчета этих величин на базе имеющихся в распоряжении ТП данных.

Метод

1. Дать участникам определения прибыли, валовой прибыли, доходности на вложенный рубль, торговой надбавки и торговой наценки.

2. После презентации каждой из величин проводятся практические упражнения с реальными цифрами (2-3 примера).

1. Прибыль (profit) – разница между выручкой за реализуемый товар и расходами на реализацию и транспортировку.

ПРИМЕР:

Цена реализации – 100 руб.

Себестоимость товара (расходы на закупку) – 90 руб.

Транспорт и т.п. – 1 руб.

Расходы на реализацию (зарплата продавцов, аренда склада и т.п.) – 4 руб.

Налог на прибыль – 1.75

Прибыль до налогообложения – 5 руб.

Прибыль после налогообложения – 3.25 руб.

2. Торговая надбавка (margin) – разница между ценой продажи и закупочной ценой товара.

ПРИМЕР:

Выручка от реализации – 100 руб.

Себестоимость товара (расходы на закупку) – 90 руб.

Торговая надбавка в процентном выражении здесь равна 10%; рассчитывается по формуле (полученные значения умножаются на 100%):

Торговая надбавка(руб.) или (Выручка от реализации – Себестоимость закупленных товаров)руб. Выручка от реализации (руб.) Выручка от реализации (руб.)

3. Торговая наценка (markup, surcharge) – процент стоимости товаров, который нужно добавить к их стоимости, чтобы получить цену продажи.

ПРИМЕР:

Выручка от реализации – 100 руб.

Себестоимость товара (расходы на закупку) – 90 руб.

Торговая наценка в процентном выражении здесь равна 11.11%; рассчитывается по формуле (полученные значения умножаются на 100%):

Торговая надбавка (руб.) или (Цена реализации – Себестоимость товара)руб.

Себестоимость товара (руб.) Себестоимость товара (руб.)

Разница между Торговой надбавкой и Торговой наценкой заключается в разной базе для расчета – в первом случае мы отталкиваемся от цены реализации, во втором – от закупочной цены (себестоимость товара). Обе эти величины могут выражаться как в абсолютном выражении – рублях (тогда они равны: «ценник минус цена закупки»), так и относительном.

Важно понимать, что в понятие «Себестоимость товара» при расчете Торговой надбавки и Торговой наценки не включаются расходы на транспортировку закупленного товара от поставщика, перепаковка и прочие аналогичные расходы.

4. Валовая прибыль (gross profit) – Доход от реализации за вычетом издержек на проданные товары. Эти издержки включают затраты на приобретение товаров (Себестоимость товара), доставку товара от поставщика, доводку товара до кондиции (перепаковка), но исключают издержки по сбыту, общему руководству и т.п.:

ПРИМЕР:

Цена реализации – 100 руб.

Себестоимость товара (расходы на закупку) – 90 руб.

Транспорт, перепаковка и т.п. – 1 руб.

Валовая прибыль - 9 руб.

Валовая прибыль (% от цены реализации) – 9%

Обычно при продаже наших прибыльных идей заказчикам достаточно оперировать понятием валовой прибыли. Также практически при решении большинства вопросов в у Б-заказчиков можно не учитывать (или считать постоянными) затраты на транспорт и перепаковку. Потому что их доля, приходящаяся на тот или иной вид товара достаточно низкая. И в таком случае понятие «валовая прибыль» становится равным понятию «торговая надбавка».

5. Рентабельность (доходность, profitability) – отношение полученной прибыли к вложенным средствам (%). Показывает, сколько заказчик зарабатывает в % на каждый вложенный в товар рубль.

ПРИМЕР:

Прибыль после налогообложения – 10 рублей

Выручка от реализации товара – 100 рублей

Рентабельность продаж в относительном (%) выражении (доходность на каждый вложенный рубль) здесь равна 10% (полученное значение умножается на 100%):

Прибыль после налогообложения (руб)

Выручка от реализации (руб.)

Очевидно, что если в расчетах не учитывать расходы на транспорт, на реализацию товара и налоги, то понятие «рентабельность продаж» становится равным понятию «торговая надбавка» (в %).

Дата добавления: 2014-12-24