Продажи в кредит

Документооборот

Прямое покрытие осуществляется только в отношении заказчиков, удовлетворяющих принятым у дистрибьютора минимальным требованиям для осуществления прямого покрытия (объем одного заказа, расстояние, географическое положение и т.п.)

Ориентация: День 3

Программное обеспечение ВС/ПС

Цель

1. Обучить участников навыкам работы с ручным терминалом «Норанд» (или другой фирмы) в процессе визита и завершения рабочего дня.

2. Рассказать участникам об имеющихся для пользования ТП отчетах, процедуре их формирования и сферах применения.

Метод

1. На основе письменной инструкции и используя реальный ручной терминал объяснить участникам по шагам каждое из необходимых для осуществления продажи товара заказчику действий.

2. В комнате ВЭН/ПРЕ-селлинга показать на примере резервного ручного терминала, какие действия, в какой последовательности и с какой целью следует предпринимать ТП вечером после возвращения из полей.

3. Рассказать, используя образцы, об отчетах, которые может получить ТП используя ручной терминал и принтер, а также по запросу от оператора отдела ВС/ПС:

q Структура каждого отчета

q Как их можно использовать для достижения стоящих перед ТП целей

Ориентация: День 3

Цель

Объяснить участникам их долю участия в поддержании документооборота, происходящего в процессе продаж через канал ВС/ПС дистрибьютора.

Метод

1. Перечислить все шаги ежедневной процедуры в ВС, которые поддерживаются оформлением тех или иных документов (на всех стадиях: получение товара и мерчандайзинговых материалов утром на складе, в процессе визита к заказчику, по возвращении в офис при «скачке» данный, сдаче денег и формировании заказ на следующий день. Также ежемесячная инвенторизация).

2. Образцы всех документов, задействованных в продажах через ВС, находятся у тренера и у участников и используются первым в процессе презентации.

3. Пункты 1-2 освещаются для ТП преселлинга с учетом его специфики.

4. Объяснить участникам, что такое материальная ответственность и в какой форме она будет применима к ним как к будущим ТП ВС/ПС.

5. Довести до сведения участников, какую информацию и в какой форме они должны хранить по всем клиентам вместе и по отдельности (карточка клиента, сводные отчеты по секции по продажам, проданной дистрибьюции и т.п.).

Ориентация: День 3

Цель

1. Объяснить участникам, в каких случаях кредит помогает развивать бизнес заказчиков.

2. Ознакомить участников с процедурой предоставления кредита заказчику и распределении ролей в этом процессе (между ТП, его менеджером и кредитным контролем).

Метод

1. Кредит – эффективное средство удовлетворения спроса в условиях с ограниченными оборотными средствами у заказчика.

q Ограниченные оборотные средства заказчика приводят к неполному ассортименту на полках заказчика (сознательный отказ от некоторых, как правило, менее проходимых, позиций, или недостаточное до следующего приезда ТП количество товара для удовлетворения покупательского спроса)

q Для реализации многих идей ПиГ по развитию бизнеса заказчика требуется дополнительное (по сравнению со средними продажами) количество товара.

Например, построение дисплея для привлечения внимания к акции по снижению цены или лотереи, расширение дистрибьюции дорогостоящих видов товара: памперсы, большие упаковки порошка.

Также большая часть идей ПиГ приводит к росту объемов продаж по некторым позициям в разы.

Увеличение расходов на закупку в таких случаях заказчиком не запланировано и может не произойти.

q Кредитование оптимизирует работу с крупными заказчиками со сложной организационной структурой (от получения бухгалтерией распоряжения об оплате по банку до поступления денег на счет дистрибьютора, например, проходит 3-5 дней): заказчик своевременно оплачивает дистрибьютору поставки.

Это устраняет ситуации, в которых дистрибьютор вынужден прекращать дальнейшие отгрузки до получения оплаты за предыдущий заказ (что приводит к неудовлетворенному спросу покупателей и снижению объемов продаж).

q Не следует использовать кредит для замены оборотных средств заказчика на оборотные средства дистрибьютора для продаж продукции ПиГ.

Наличие излишней дебиторской задолженности делает бизнес дистрибьютора менее эффективным и в некоторых случаях возникнет ситуация, когда применение кредита будет необходимо у заказчика, но будет невозможно из-за превышения лимитов дебиторской задолженности по дистрибьютору в целом.

2. Процедура предоставления кредита заказчикам ВС/ПС – доводится до участников на основе имеющихся инструкций.

Ориентация: День 3

Претензии по качеству/количеству заказа

Цель

Довести до сведения участников порядок действий в случае предъявления заказчиком претензий по качеству товара и его количеству.

Метод

Ознакомить участников с инструкцией по действиям ТП в случае обнаружения заказчиком недовложений и брака в полученном по размещенному у ТП заказу товаре.

Ориентация: День 3

Дата добавления: 2014-12-24