Примеры вопросов-упражнений

q Есть цена на ценнике товара 40 рублей. Вы знаете, что применяемая наценка в магазине 10%. Вам необходимо рассчитать, какую закупочную цену (руб.) имеет магазин на данном товаре (например, когда надо вычислить «подсортировки» от оптовика). Ответ: 36.36 рублей.

q Цена на ценнике 70 рублей. Вы знаете, что цена, по которой Вы продали товар магазину 55 рублей. Какую наценку (%) применяет к Вашему товару заказчик. Ответ: 27%.

Ключевая формула для практического расчета наценки (%) на калькуляторе:

НАЦЕНКА (%) =(ЦЕННИК/ЗАКУПКУ) - 1

q Цена на ценнике 135 рублей. Вы знаете, что цена, по которой Вы продали товар магазину 116 рублей. Какую торговую надбавку (руб. и %) имеет заказчик на Вашем товаре. Ответ: 19 рублей/14%.

Ключевая формула для практического расчета надбавки (%) на калькуляторе:

НАДБАВКА (%) =1 - (ЗАКУПКА/ЦЕННИК)

q Цена на ценнике товара №1 15 рублей, товара №2 30 рублей. Всего продано за месяц товара №1 10 штук, товара №2 – 20 штук. Торговая наценка (%), применяемая к товарам №1 и №2 20%.

Задача:

А) Определить рентабельность продаж (%) товара №1 и №2.

Б) Продажи какого товара более выгодны заказчику.

Ответ: рентабельность продаж №1 и №2 одинаковая 17%. При этом на товаре №2 заказчик заработал валовой прибыли на 75 рублей (в 4 раза) больше, чем на товаре №1.

Ориентация: День 2

Торговые условия

Цель

Объяснить участникам систему скидок и принципы, на которых осуществляются продажи продукции ПиГ во всех каналах продаж.

Добиться четкого понимания каждым участником торговых условий, которые будут применимы к заказчикам категории «Б» (ВЭН- и ПРЕ-селлинга).

Метод

Система скидок, применяемая дистрибьюторами ПиГ, построена на реальных затратах системы дистрибьюции «ПиГ-Дистрибьютор-Заказчик» и не допускает дискриминации одних групп клиентов по отношению к другим.

Презентация применяемых в настоящий момент торговых условий проводится на основе действующий прайс-листов и вспомогательных таблиц (см. пример таблицы ниже).

		ПРЕД	ОПЛА	ТА		КРЕДИТ		ДНЕЙ
Кор./Зак. Объем в м-ц для накопит. скидки		0-14	15-374	375+		0-14	15-374	375+
0-99				97				99
100-749
750-1500
1500+

Также при оплате банковским переводом дается дополнительная скидка в 1%.

Примечание: подчеркнутые скидки в реальной жизни получить нельзя по определению.

Ориентация: День 2

Текущие задачи/приоритеты в развитии бизнеса заказчиков

Цель

Объяснить участникам ожидания дистрибьютора ПиГ по их вкладу в развитие бизнеса заказчиков на данный момент

Метод

1. Довести до сведения участников бизнес-план развития дистрибьютора на текущий год в части, касающейся развития бизнеса Б-клиентов.

2. Объяснить методику расстановки приоритетов в работе над ДШПМ заказчика.

Главный критерий при расстановке приоритетов в развитии бизнеса конкретного заказчика – величина отдачи в объеме продаж от планируемого действия по улучшению дистрибьюции, шелвинга, прайсинга или мерчандайзинга в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Привести несколько примеров правильной и неправильной расстановки приоритетов в развитии ДШПМ заказчиков (например, НЕПРАВЛИЛЬНЫЙ ВЫБОР: упор на снижение наценки с построением дисплея в магазине с маленьким потоком покупателей. ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР: упор на расширение дистрибьюции до 100% в магазине самообслуживания, который недавно открылся рядом с рынком бытовой химиии).

Ориентация: День 3

Дата добавления: 2014-12-24