Навыки эффективного общения

Сбор информации о заказчике

Цель

1. Дать участникам Понятие важности построения взаимовыгодных отношений на основе информационного проникновения (далее АР) для всего процесса убедительных продаж

2. Довести до сведения участников пять типов сведений о заказчике, необходимых для эффективного АР

3. Изучить с участниками методы сбора данных о заказчике и применения их для убеждения в одобрении взаимовыгодных идей

4.

4. Научить участников измерять степень АР, достигнутую у заказчика

Метод

Объяснить важность наличия максимально полной информации о заказчике для успешного продвижения идей ТП по развитию совместного бизнеса.

Довести до участников логику нижеприведенной последовательности действий и их содержание:

Типы сведений о заказчике -> Способы получения информации о заказчике –> анализ информации о заказчике –> понимание нужд/потребностей заказчика, его ограничений –> увязывание выгод от реализации идеи ТП с удовлетворением нужд заказчика

5 типов сведений о заказчике:

1. Организационная структура

2. Задачи/Цели/Стратегии/Планы

3. Точка зрения по рпазличным вопросам

4. Текущее состояние бизнеса

5. Конкуренты ПиГ в бизнесе заказчика

3 метода сбора данных о заказчике:

1. Собственные записи и данные из других источников

2. Собственные наблюдения

3. Использование навыков эффективного общения

Критерии измерения степени АР, достигнутой данным ТП у данного заказчика:

q Рост объемов продаж наших брэндов

q Частота ситуаций OOS по нашим брэндам

q Мерчандайзинговая активность

q Наша репутация как наиболее професиональных сотрудников среди коллег-поставщиков однотипных товаров

q Возможность нашего делового контакта с любыми ключевыми фигурами заказчика в любое время

q Уровень взаимного расположения между заказчиком и нами

Использовать презентацию «Информационное проникновение в заказчика» в Приложениях к данному руководству для доведения материала до участников.

Ориентация: День 2

Цель

Объяснить участникам принципы, на которых строится общение, а также показать, каким образом следует общаться с заказчиками, чтобы добиться продуктивных взаимоотношений с ними.

Метод

Определение «общения» - (сначала попросить участников дать их собственное определение) – это процесс обмена информацией.

Общение это процесс «в обе стороны» (передавать и получать информацию).

Общение является главным инструментом торгового представителя. У заказчиков есть определенные потребности (например, работать с определенным уровнем прибыльности), но они ведут бизнес в достаточно «тесной» обстановке (ограниченные финансовые ресурсы, конкуренты). Перемены в этих факторах вызываются изменениями в экономике, рыночной ситуации и в среде конкурентов. Эффективный ТП должен держать руку на пульсе перемен сочетания потребностей клиента и ограничений к их удовлетворению. Чтобы всегда его предложения были выверены по текущим нуждам/потребностям заказчиков.

Дата добавления: 2014-12-24