Эффект пригодности товара для резервирования

Эффект возможного разделения затрат на покупку.;

С таким явлением можно столкнуться в том случае, когда часть цены реально оплачивается не самим покупателем, а кем-то иным. Например, его можно проследить в том, как люди выбирают страховую компанию, где будут страховать свое здоровье. Если они должны оплатить свою страховку полностью сами, то их чувствительность к цене куда выше, чем в случае, когда часть затрат или вся их сумма покрывается фирмой, где они работают. В последнем случае - как нетрудно догадаться - чувствительность к цене снижается и клиенты отдают предпочтение более дорогим страховым полисам. Именно такая реакция покупателей на цены и получила название эффекта разделения затрат.

Эффект разделения затрат - чем большую часть затрат на покупку несут третьи лица, тем меньше чувствительность покупателя к цене.

Учет такого рода эффекта может быть весьма эффективным шагом на рынках тех товаров, где он прослеживается. Скажем, снижение цен на специфические лекарства для пожилых людей может и не принести роста продаж, так как многие из такого рода покупателей имеют право на частичное или полное возмещение стоимости лекарств. Куда более эффективным способом увеличения продаж в таком случае может оказаться, скажем, использование всякого рода купонов на право участия в лотереях или получения подарков при наличии определенного числа таких купонов.

Аналогичным образом, скажем, вести конкуренцию на рынке авиационных билетов и гостиничных услуг для бизнесменов с помощью понижения цен бессмысленно - все равно практически любые затраты такого рода этой категории путешественников будет компенсированы фирмами. Куда более действенным средством привлечения этих клиентов становится расширение круга оказываемых услуг и всякого рода поощрений «за верность нашей марке».

8.10. Эффект воспринимаемой "справедливости" цены.;

Выше мы уже упоминали о существовании в средние века идеи так называемой справедливой цены. Однако и сегодня можно столкнуться с критикой ценовой политики той или иной фирмы с позиций того, что она устанавливает «несправедливую», то есть непомерно высокую цену. Это означает, что фирмам по-прежнему надо считаться с эффектом справедливости цены.

Эффект справедливости цены - покупатель тем более чувствителен к цене, чем существеннее ее величина выходит за пределы диапазона, в котором покупатель считает цены «справедливыми» или «обоснованными».

К сожалению, реальных критериев определения «справедливости» цены не существует. Все оценки такого рода базируются на субъективных ощущениях покупателей. Но поскольку такие ощущения выражаются в фактических изменениях объемов продаж, с ними надо считаться. И прежде всего, надо определиться с тем, что влияет на формирование ощущения «несправедливости» цены.

Первое предположение, которое может возникнуть, что покупатели считают несправедливыми ценами, приносящие продавцам слишком высокие уровни прибыли. Но оно не заслуживает даже подробного обсуждения, так как:

• в большинстве случае покупатели крайне слабо ориентируются в уровнях доходности операций той или иной фирмы, а уж тем более - продаж конкретных товаров;

• эмпирические исследования показывают, что чаще критикуются за «несправедливость цен» фирмы с довольно низкими уровнями прибыльности.

На самом деле, можно выделить следующие 3 фактора, которые формируют представление о справедливости или несправедливости цены:

1) соотношение текущей цены с ранее действовавшими. При этом покупатели обычно трактуют существенное повышение цены как «несправедливое» даже тогда, когда оно продиктовано существенным превышением спроса над предложением. И лишь со временем это ощущение сглаживается и новые высокие цены перестают раздражать покупателей;

2) соотношение цены данного товара с ценами сходных продуктов или ценами, уплаченными в сходных ситуациях (особенно, когда речь идет об услугах). Это сильно ощущают, например, аптекари при продаже тех лекарств для инъекций, каждая ампула которых стоит достаточно дорого (например, «Церебрализин»). Хотя такие лекарства обычно спасают людей от очень тяжелых последствий (упомянутый «Церебрализин», например, предотвращает развитие инсульта и помогает человеку избежать превращения в инвалида) и потому объективно окупаются, это дела не меняет. Люди привыкли к тому, что большинство препаратов для инъекций (типа антибиотиков) стоят достаточно дешево и подсознательно полагают, что все лекарства для инъекций должны стоить примерно также. Точно также можно проследить и роль ситуации или места, в которой совершаются покупки. Это хорошо прослеживается на примере поведения туристов на курортах. Приезжая на юг, они обычно безропотно платят за питание в ресторанах куда большие суммы, чем готовы были бы заплатить за такую же услугу в своем родном городе;

3) роль товара в формировании стандарта потребления. Таких ролей может быть две: а) товар покупается для поддержания уже достигнутого образа жизни (покупка, предотвращающая падение уровня комфортности существования); б) товар покупается ради улучшения ранее сложившегося образа жизни (покупка для повышения уровня комфортности существования).

Характерно то, что товары, выступающие в первой роли, воспринимаются людьми как «жизненно необходимые», хотя это восприятие и носит чисто субъективный характер (мы не говорим здесь о товарах действительно первой необходимости). И соответственно любое повышение цен на такие товары воспринимается людьми особенно болезненно и трактуется обычно как «несправедливое». Характерным примером здесь может служить бензин, каждое повышение цен на который воспринимается автовладельцами в большинстве развитых стран мира как «произвол» нефтяных компаний, хотя рядом с ними живут люди, которых то же повышение цен совершенно не волнует - они пользуются поездом и общественным транспортом, либо велосипедом.

Но когда товар приобретается для повышения уровня благосостояния, то к его цене покупатели относятся куда более спокойно - от ее величины зависит лишь количество денег, которое после покупки останется на банковском счете, но не нарушение привычного образа потребления (как в случае с товарами первой группы).

Но поскольку представление о «справедливости» цены носит сугубо психологический характер, то им можно управлять. На практике это делается следующим образом.

Фирмы, которые вынуждены часто менять цены из-за колебаний рыночной конъюнктуры или дифференцировать ее из-за разной ценочувствительности покупателей в отдельных сегментах рынка, обычно «нелогично» устанавливают новую цену на максимально высоком уровне. Но зато тут же вводят обширную систему скидок для различных категорий покупателей или условий приобретения. И как показывает опыт, такая система воспринимается покупателями куда более спокойно, чем установление цен на более «справедливом», среднем уровне, а затем установление надбавок к ценам для покупателей, совершающих покупки на наименее выгодных для продавца условиях.

Иной вариант снижения чувствительности покупателей к «несправедливому» повышению цены - маскировка такого повышения путем продажи товара в составе какого-либо комплекта, где общая стоимость покупки сглаживает повышение стоимости основного компонента набора.

Последний из факторов, которые могут влиять на чувствительность покупателя к цене, - это возможность создания запасов данного товара. Конечно, этот фактор способен действовать лишь ограниченное время, но иногда его тоже важно учитывать, так как он связан с эффектом создания запасов.

Эффект создания запасов - чем более товар пригоден для хранения в составе запасов, тем покупатели чувствительнее к временным отклонениям его цены от тех уровней, которые соответствуют их долгосрочным ожиданиям.

Хорошим примером здесь могут служить всякого рода консервы. Временное снижение цен на них обычно вызывает куда больший рост объема продаж, чем аналогичное по масштабу снижение цен на те свежие продукты, которые используются для изготовления этих консервов. Затем, конечно, после создания покупателями запаса таких консервов дома, объемы продаж существенно падают - как правило ниже уровня, существовавшего до введения скидки. Но тут можно ввести скидки на другой тип консервов...

Важно обратить внимание на то, что здесь покупатель реагирует, прежде всего, на неожиданное изменение цены по сравнению с тем уровнем, на который он рассчитывал по своему опыту. Это изменение разрушает его привычную модель поведения и побуждает ради дополнительной выгоды создавать запасы.

Особенно это характерно для времени высокой инфляции, когда каждое повышение ее темпов подстегивает стремление покупателей к созданию запасов. Причина проста - адаптировавшись к определенному уровню инфляции, они нашли соответствующую ему и своим доходам пропорцию между текущим потреблением и созданием запасов. Скачок инфляции выше ожидаемого уровня повышает опасения еще большего ускорения темпов роста стоимости жизни и покупатель пытается хоть как-то защититься от этого, создавая запасы тех товаров, которые для этого пригодны.

[1] Точнее был бы термин «рэнкинг» (от английского «ranking»), так как речь имед именно о ранжировании фирм. Именно такого рода рэнкингами являются так называемые рейтинги журналов «Fortune» и «Эксперт».

[2] Эксперт, № 7, 2003 г., с. 21.

[3] См. Ш. Майталь. Экономика для менеджеров. - М.: Дело, М.: Дело, 1996.

[4] См.......

* Якокка Ли. Карьера менеджера. - М., "Прогресс", 1988 г., сс. 90-101

[5] Краснова В., Макаров А., Привалов А. От маркетинга, как от судьбы, - не уйти. - Эксперт, 24, 1996.

[6] Показательно в этом отношении письмо, которое я получил от маркетолога одной из российских фирм, после выступления на одной из конференций по маркетингу,: «Игорь Владимирович! Подскажите, где я могу взять данные о переменных и постоянных издержках на единицу товара, если в нашей фирме нет управленческого учета, а финансовый директор меняется третий раз за год?»

[7] По данному вопросу см. также: Липсиц И.В., Коссов В.В. Экономический анализ реальных инвестиций (глава «Методы определения денежных поступлений») - М.: Экономист, 2003.

[8] Действительно, если мы обозначим Pr - прибыль, S - продажи, а С - издержки, то путем следующих несложных преобразований легко получим выражение (4.7):

[9] Подробнее об экономической ценности товара и способах ее определения мы будем говорить далее.

[10] В определенной мере практическое решение этой задачи было достигнуто даже в рамках методологии планового ценообразования, созданной в СССР в 70-80-х гг.

[11] См. например: Конкурентная разведка. Уроки из окопов (Под редакцией Джона Е. Прескотта, Стивена Х. Миллера). - Издательство: Альпина Паблишер; 2003 г.

[12] Квалиметрия - наука о качестве.

[13] Следует отметить, что описанный выше подход получил большое развитие в отечественной экономической практике периода планового ценообразования, став основой системы методик оценки экономической эффективности новой продукции и учета этого эффекта при установлении цен на нее. Эти методики, в разработке которых ведущую роль сыграли такие специалисты, как А.Г.Гогоберидке, Ю.В.Бороздин и др., предполагала куда более комплексные и изощренные методы оценки экономического эффекта новой продукции и его распределения между продавцом и покупателем. К сожалению, в коммерческой практике воспользоваться этими методиками может быть довольно трудно, так как они требуют обладания достаточно детальной информацией об условиях использования новой продукции покупателем и выгоде, который он при этом получает. В большинстве случаев, однако, покупатель не заинтересован в предоставлении продавцу такого рода данных.

[14] Подробно этот вопрос рассматривается в книге: Портер М. Международная конкуренция. - М.: Международные отношения, 1993. С. 68-71.

* Покупка фотоаппарата в магазине, расположенном не в центре, а на окраине Токио, куда меня направили знакомые, хорошо знавшие город, позволила сэкономить примерно 20% цены.

* Morris Betsy. "Thwack! Smack! Sounds Thrill Makers of Hunt's Ketchup". - Wall Street Journal, April 27, 1984, pp. 1, 23.

Дата добавления: 2014-12-24