Формирование аттракции

Приемы общения

Человек — «существо социальное». Это означает, что он живет среди людей и осуществлять свою жизнедеятельность не иначе как через взаимодействие, общение — контактное, опосредованное или воображаемое.

В общении как процессе последовательных взаимоориентированных действий, реакций, поведенческих актов происходит обмен информацией и ее интерпретация, взаимовосприятие, взаимопонимание, взаимооценка, сопереживание, формирование симпатий или антипаний, характера взаимоотношений, убеждений, взглядов, психологическое воздействие, разрешение противоречий, осуществление совместной деятельности. Таким образом, каждый человек в своей жизни, взаимодействуя с другими людьми, приобретает практические навыки и умения в сфере общения.

Очень часто важно не только само по себе понимание того или иного поведения, его основ, истоков, движущих сил, механизмов, но и практическое применение на основе этих знаний, жизненного опыта, наблюдения, проницательности приемов и техник общения для эффективности коммуникации.

Аттракция — возникновение симпатии или антипатии одного партнера по общению к другому. Люди легче принимают позицию того человека, который им нравится и наоборот, даже в том случае, если он прав.

Формирование аттракции, в данном случае для успешности общения симпатии — психологический прием, передача сигналов, которые не осознаются, формирующие положительное отношение к источнику.

Основа отношения собеседника к нам закладывается в первые 10 — 15 секунд общения с ним. Первое впечатление о человеке на 38% зависит от звучания голоса, на 55% от визуального восприятия (язык жестов) и только на 7% от вербального компонента. Конечно, первое впечатление — не всегда окончательный приговор, но важно, что с самого начала именно на его основе строится общение. Поэтому важно уметь произвести хорошее впечатление на окружающих.

7.1.1. Прием «Имя собственное»

Кто может похвастаться, что помнит имена всех знакомых людей? А может ли кто-нибудь сказать, что ему неприятно, когда мимолетный знакомый, встречаясь еще раз, называет его по имени?

Само звучание имени оказывает большое воздействие на человека. Даже во время конфликтов, желая снять их остроту, люди подсознательно начинают чаще использовать имена своих собеседников. Часто нужно не столько настоять на своем, сколько увидеть, что люди прислушиваются, услышав свое имя. Зачастую имя бывает решающей каплей, чтобы дело обернулось в нашу пользу.

Психологический прием «Имя собственное» — это произнесение вслух имени (отчества) партнера. Механизм воздействия очень прост. Имя сопровождает человека всю жизнь. Имя и личность не разделимы. Имя — символ личности. При произнесении имени демонстрируется внимание к личности, утверждение личности. Это вызывает чувство удовлетворения. Чувство удовлетворения вызывает положительные эмоции. Стремление к источнику положительных эмоций естественно. Тот, кто вызывает положительные эмоции, притягивает, располагает, нравится.

Алгоритм воздействия:

обращение по имени

↓

внимание к данной личности

↓

утверждение человека как личность

↓

удовлетворение потребности утверждения как личности

↓

образование положительных эмоций

↓

расположенность к источнику этих эмоций

7.1.2. Прием «Зеркало отношений»

Универсальное средство — улыбка! Иногда силу воздействия улыбки на окружающих трудно представить. Улыбка — это выражение хорошего отношения к собеседнику, психологический «плюс», ответ на который — расположение собеседника к нам.

Искренняя, доброжелательная улыбка не может испортить ни одно лицо, а подавляющее большинство их делает более привлекательными. Улыбка ничего не стоит, но много дает. Она обогащает тех, кто ее получает, не обедняя при этом тех, кто ею одаривает. Никто не богат настолько, чтобы обойтись без нее, и нет такого бедняка, который не стал бы от нее богаче. Она длится мгновение, а в памяти остается порой навсегда.

Желательно приучить себя к тому, чтобы обычным выражением лица стала теплая, доброжелательная улыбка или хотя бы готовность к ней. Искренняя улыбка — сигнал дружеского отношения. Приятное улыбающееся лицо — сигнал: «Я — Вам друг». Друг — это всегда защита и поддержка, в которой люди нуждаются. Улыбка — информация о дружеском отношении, удовлетворение потребности в защите. Чувство удовлетворения вызывает положительные эмоции. Человек стремится к тому, кто вызывает положительные эмоции. Если кто-то вызвал положительные эмоции, то он нравится, вызывает симпатию (аттракцию).

Алгоритм воздействия:

добрая улыбка, приятное выражение лица

↓

сигнал: «Я Ваш друг»

↓

друг обеспечивает защищенность, безопасность

↓

удовлетворение потребности в защите, безопасности

↓

образование положительных эмоций

↓

расположенность к источнику положительных эмоций

7.1.3. Прием «Золотые слова»

Это комплименты. Это слова, которые содержат некоторые преувеличения в оценке положительных качеств человека.Это вербальные знаки, несущие положительную информацию, подчеркивающие значимость личности. Это так же прием формирования аттракции. В основе комплимента — феномен психологического внушения. Это создание у партнера определенного состояния (Как Вы смелы!) или побуждения к определенным действиям (Это сможешь сделать только ты!). Комплимент создает очаг раздражения в коре головного мозга и формирует заочное удовлетворение потребности в самоусовершенствовании. Комплимент формирует новое представление собственного «Я» (усиливает, подтверждает его) и стимулирует к действию.

Алгоритм воздействия:

Произнесение комплимента

↓

эффект внушения

↓

удовлетворение потребности в самоусовершенствовании

↓

образование положительных эмоций

↓

расположенность к источнику положительных эмоций

На первый взгляд, комплимент — самое простое в общении. Но сделать его мастерски — высшее искусство. Сказанный «в лоб» комплимент, неискренний, лукавый приводит лишь к обратному эффекту. Не просто сделать комплимент мужчине.

Комплиментыбывают разных типов:

1. Косвенный комплимент. Похвала не самого человека, а того, что ему дорого: ребенок, любимое животное, супруг, интерьер офиса, жилья и т.д.

2. Комплимент «минус — плюс». Собеседнику дается сначала маленький «минус». Например: «Пожалуй, я не могу сказать, что Вы хороший работник… Вы незаменимый для нас специалист!» После «минуса» человек теряется и готов уже возмутиться, а потом на контрасте говорится весьма для него лестное. Психологи считают такой комплимент наиболее эмоциональным и запоминающимся, но, как и все сильнодействующее, он рискован. Если «минус» окажется сильнее «плюса» последствия могут быть плачевными.

3. Человек сравнивается с чем-нибудь самым дорогим для делающего комплимент. «Я хотел бы иметь такого же ответственного сына, как Вы!» Этот комплимент самый тонкий и наиболее приятен для собеседника. Но рамки его применения ограничены:

а). Чтобы не выглядел искусственным, необходимо существование близких и доверительных отношений между собеседниками.

б). Партнер должен знать, сколь важно для говорящего то, с чем его сравниваем.

4. Комплимент на фоне антикомплимента себе: « Как Вам это удается? Я до этого никогда не додумаюсь». Это один из самых сильных способов формирования аттракции.

Самое трудное в комплименте — это достойно на него ответить. Комплимент нельзя вернуть. Это невозможно сделать тут же, иначе человек, если и не обидится, то уже не захочет в другой раз сделать комплимент. Общая схема может быть следующей: «Это благодаря Вам!» Все искусство состоит в умении изящно ее варьировать.

Иными словами, необходимо вернуть психологический «плюс» тому человеку, который его дал. При этом важно похвалить собеседника за его положительные качества, а не за то, что он такой хороший: похвалил нас, заметил хорошее в нас.

И, наконец, главное — комплимент ценен только тогда, когда он сделан искренне.

Правила применения комплиментов:

- Комплимент должен отражать только положительные качества адресата.

- Эти качества не должны чрезмерно преувеличиваться. Комплимент должен быть тонким.

- Тонким комплимент будет лишь тогда, когда известно мнение партнера об этих его качествах.

- Нельзя превращать комплимент в обязанность.

- Комплимент должен подчеркивать совершенство, а не рекомендовать стать совершеннее.

7.1.4. Прием «Признание значимости партнера»

Потребность чувствовать свою значимость — одна из самых естественных и характерных человеческих слабостей, свойственных всем людям в той или иной степени. И иногда достаточно дать человеку возможность осознать собственную значительность, чтобы он с радостью согласился сделать то, о чем его просят.

Поднятие самооценки собеседника происходит, когда ему показывают, что он важен, значим, что высоко ценятся его усилия и деятельность. Это не демонстрирует согласие с собеседником, но позволяет ему безопасно высказать свое мнение, представить свои взгляды без риска прервать коммуникацию

Любой человек хочет, чтобы другие ценили его труд, признавали его занятость, полезность и незаменимость. Поэтому никогда не повредит, обращаясь к нему, извиниться за «причиненное беспокойство», хотя выполнение определенной просьбы может входить в круг его «служебных обязанностей». Поднимая, таким образом, значимость выбранной нашим партнером по общению профессии, признавая сложности его работы, можно заставить человека почувствовать, что он вроде бы даже обязан: ему дали «плюс» и его нужно вернуть.

Средств поднятия значимости собеседника, конечно, существует тысячи, каждый выбирает сам наиболее подходящее для данной ситуации. Но есть и универсальные, которые могут быть названы воистину волшебными словами.

Например, «Я хотел бы с Вами посоветоваться!» (это своего рода формула успеха). Люди читают их так: «Со мной хотят посоветоваться. Я нужен! Я значителен! Что ж, почему бы не помочь этому человеку? Конечно, эта фраза — общая формула, все искусство состоит в умении ее варьировать, искать наиболее подходящие по ситуации слова. Главное — искренне попросить у человека той или иной помощи.

Поднятие значительности собеседника может стать универсальным ключом к его душе, только если это делается искренне. Восхищение, теряя искренность, превращается в лесть, иными словами, грубую кувалду, под которой двери ломаются, но не открываются сами.

7.1.5. Прием «Терпеливый слушатель»

Общение заключается не только в обмене словами, оно в большой степени происходит на невербальном уровне. Ключом к результативной и эффективной коммуникации (к полному пониманию со стороны другого человека и полному пониманию этого человека) является умение слушать.

Нерефлексивное (пассивное) слушание — это слушание без анализа (рефлексии), дающее возможность собеседнику высказаться. Оно состоит в умении внимательно молчать. Это адекватная смыслу высказывания мимика лица, кивки головой, установление и поддержка зрительного контакта, использование паралингвистических звуков и слов («угу», «ага», «да-да», «надо же!»). Такой способ выслушивания другого человека открывает эмоциональный кредит доверия у собеседника.

Рефлексивное слушание является объективной обратной связью с говорящим, используемой в качестве контроля точности восприятия услышанного. Эти приёмы называют «активным слушанием», потому что слушающий более активно использует словесную форму для подтверждения понимания сообщения говорящего.

Применяя приемы рефлексивного слушания, возможно помочь собеседнику выразить свои чувства и проблемы, обеспечить точность понимания собеседника и создать благоприятные отношения.

Существующие приемы и техники общения помогут сделать процесс активного слушания более продуктивным и поможет расположить партнера.

Выяснение. Выяснение это обращение к говорящему за уточнениями. Выяснение помогает сделать сообщение более понятным и способствует более точному её восприятию слушающим. Чтобы получить дополнительные факты или уточнить смысл отдельных высказываний, возможна прямая просьба: «Пожалуйста, уточните это». Если необходимо понять явление в целом, можно спросить: «В этом ли состоит проблема?». Такие вопросы заставляют улучшить и уточнить первоначальное сообщение, чтобы слушающий точнее понял, о чем идет речь. Могут быть полезны такие фазы, как:

- Не повторите ли вы ещё раз?

- Я не понял.

- Что вы имеете в виду?

- Не объясните ли вы это?

Разъяснительные фразы могут иметь форму «открытых» вопросов («Как так случилось, что…?»). Эти вопросы заставляют говорящего расширить или сузить своё первоначальное сообщение. Для этих же целей можно пользоваться и «закрытыми» вопросами, которые требуют простых ответов «Да» или «Нет» («Это трудно?», «Это все?»). «Закрытые» вопросы следует держать в резерве, поскольку они легко могут нарушить ход мысли говорящего. Полезно также пользоваться простыми декларированными заявлениями («Я не понимаю, что вы имеете ввиду.»). В этом случае слушающий проявляет готовность сохранять нейтралитет и ждать точной передачи всего сообщения.

Перефразирование. Если необходимо получить от собеседника самое точное подтверждение смысла, стоит применить парафразу (перефразирование). Она заключается в повторении своими словами высказывания собеседника. Она не должна содержать в себе больше, чем услышано. Не следует интерпретировать, давать советы.

Перефразирование — практически универсальный прием. Перефразировать — значит сформулировать ту же мысль иначе. В беседе перефразирование состоит в передаче говорящему его же сообщения, но словами слушающего. Собеседник, пытающийся перефразировать мысль говорящего, в определенном смысле рискует, поскольку не уверен в том, что он, в самом деле, понял сообщение правильно, никто не хочет показать свое непонимание.

Цель перефразирования — собственная формулировка сообщения говорящего для проверки его точности. Перефразирование, как ни странно, полезно именно тогда, когда речь собеседника кажется понятной. Перефразирование можно начать следующими словами:

· Как я понимаю, Вы говорите…

· По вашему мнению…

· Вы думаете…

· Другими словами, Вы полагаете…

При перефразировании важно выбирать только существенные, главные моменты сообщения, иначе ответ вместо уточнения понимания, может стать причиной путаницы..

Перефразирование сообщения иными словами дает возможность говорящему увидеть, что его слушают и понимают, а если его понимают неправильно, то своевременно внести соответствующие коррективы в сообщения.

Не стоит, желая перефразировать собеседника, перебивать его: перефразирование уместно, когда говорящий сделал паузу и собирается с мыслями, о чем говорить дальше. Повторение его слов в такой ситуации не только не собьет его с толку, но, наоборот, послужит фундаментом, от которого он сможет оттолкнуться, чтобы двигаться дальше.

Отражение чувств. Отражение чувств — это стремление показать собеседнику, что мы понимаем его чувства. Как бывает приятно говорить с чутким собеседником, который разделяет наши эмоции и переживания, не обращая внимания на содержание речи, существо которой подчас не иметь особого значения и для нас самих.

Здесь акцент делается не на содержании сообщения, как при перефразировании, а на отражении слушающим чувств, выраженных говорящим, его установок и эмоционального состояния.

Отражая чувства собеседника, ему демонстрируется, что понимается его состояние, поэтому ответы следует формулировать своими словами. Для облегчения рефлексивного отражения чувств можно пользоваться определенными вступительными фразами:

· Мне кажется, что Вы чувствуете…

· Вероятно, Вы чувствуете…

· Не чувствуете ли Вы себя несколько…

В ответах на эмоциональное состояние говорящего следует учитывать интенсивность его чувств, используя в своих ответах соответствующую градацию наречий:

· Вы несколько расстроены…

· Вы совершенно выбиты из колеи…

Необходимо следить за невербальными средствами общения (выражение лица, интонация, поза, жесты, определение дистанции общения). Следует представлять также, что может чувствовать говорящий и что можно чувствовать на его месте в конкретной ситуации. Важно кроме этого понимать общий контекст общения, причины обращения собеседника.

Резюмирование. Резюмирование — это подведение итогов. Подведение итогов — это повторение самых важных положений, которые прозвучали во время беседы. Суть этого приема слушания в том, что мы своими словами подводим итог основным мыслям собеседника. Резюмирующая фраза — это речь собеседника в «свернутом» виде, ее главная идея.

Благодаря подведению итогов возможно:

· закрыть один этап беседы и перейти к следующему;

· сделать выводы из собранных фактов;

· помочь собеседнику более точно сформулировать уже однажды высказанное.

Резюмирование принципиально отличается от перефразирования, суть которого в повторении каждой мысли собеседника, но своими словами. При резюмировании из целой части разговора выделяется только главная мысль.

Резюмирующие ответы подытоживают основные идеи и чувства говорящего. Они дают слушающему уверенность в точном восприятии сообщения говорящего

Как и в других описанных выше ответах, резюме следует формулировать своими словами, но типичными вступительными фразами могут быть следующие: «То, что Вы в данный момент сказали, может означать…», «Вашими основными идеями, как я понял, являются…», «Если теперь подытожить сказанное Вами, то…»

Резюмирование особенно уместно в ситуациях, возникающих при обсуждении разногласий, урегулирования конфликтов, рассмотрении претензий или в таких ситуациях, где необходимо решать какие-либо проблемы.

Дата добавления: 2014-12-25