Практическое занятие №2

Ход работы

Расчет инвестиционных затрат

Инвестиционные средства – это те средства, которые требуются единовременно для того, чтобы проект мог действовать.

И_о можно рассчитать по формуле:

И_о = К_о + К_в + К_м + К_тр + К_пр (4)

где:

К_о- инвестиции в основное технологическое оборудование;

К_в - инвестиции во вспомогательное оборудование;

К_м - стоимость монтажа и пуско-наладки оборудования;

К_тр- стоимость транспортировки оборудования;

К_пр - прочиеинвестиционные расходы, значимые для проекта (патентование, лицензирование и др.).

Перечень контрольных вопросов:

1. Охарактеризуйте структуру цены.

2. Опишите последовательность разработки ценовой политики предприятия.

3. Охарактеризуйте методы ценообразования.

Задание

Рассчитать параметры проекта (себестоимость и длительность разработки), предложить экономически выгодную розничную цену продукта. Исходные данные для расчетов выдаются преподавателем в индивидуальном порядке.

Требования к отчету: проведенный расчет параметров продукта.

Тема: Проведение анализа и выбор эффективной технологии продвижения программного обеспечения на рынок информационных услуг.

Цель: формирование навыков продвижения программного обеспечения на рынок.

Оборудование: персональный компьютер.

Краткое теоретическое обоснование:

Особенности рынка разработки ПО под заказ

Рынок разработки программного обеспечения (ПО) под заказ существенно отличается от других услуг в сфере IT. Прежде всего, это обусловлено высокой технической сложностью выполняемых работ и рисками, которые в связи с этим обычно несут как заказчик, так и исполнитель.

Рассмотрим основные особенности данного рынка и по результатам анализа выделим те факторы, которые могут иметь наибольшее значение для заказчика при выборе исполнителя для заказа на разработку программы.

Причины обращения за разработкой ПО под заказ

Можно выделить несколько основных случаев, в которых потенциальный заказчик вместо приобретения готового программного продукта обращается в компанию, проводящую разработку программ «под заказ»:

• Для решаемой задачи не существует «коробочного» ПО

• Существующее ПО не удовлетворяет всем требованиям

• Лицензия на существующее ПО слишком дорогая,

• ПО требует дорогостоящих доработок или сопровождения

Основные риски заказчика

Следует отметить, что многие из потенциальных клиентов уже ранее имели опыт аутсорсинга разработки программного обеспечения и как правило, именно с ним связаны основные опасения. [2] Рассмотрим наиболее распространенные проблемы, которые испытывает заказчик, обращаясь за услугами по разработке программного обеспечения.

Превышение сроков разработки продукта

При разработке программного обеспечения под заказ распространенной практикой являются ситуации, когда планируемые сроки разработки превышаются в несколько раз. При этом в результате продукт может устареть еще до окончания его разработки.

Низкое качество продукта

Зачастую разработанный под заказ программный продукт имеет крайне низкое качество и содержит много ошибок, что увеличивает период внедрения и тестирования, в итоге нередко на этапе внедрения такого продукта, оплатив все издержки его разработки, заказчик вынужден отказаться от его использования.

Слабая проектная составляющая

Ошибки этапа проектирования представляют одну из наиболее серьезных проблем, возникающих при разработке программных продуктов под заказ. Как правило, при проектировании продукта используется одна из двух основных схем:

• Жесткое техническое задание заказчика - проектная документация на разработку программного продукта полностью подготавливается заказчиком. Необходимо отметить, что если заказчик – не IT-компания, он может не иметь специалистов, квалификация которых достаточна для составления грамотного технического задания.

• Предложения исполнителя по разработке программного продукта на основе функциональной спецификации заказчика – заказчик предоставляет исполнителю функциональную спецификацию на продукт – документ, описывающий требования только к функциональности, но не к внутренней архитектуре программного продукта. На основании функциональной спецификации исполнитель предлагает проект технического задания заказчику.

Вместе с тем ни одна из перечисленных схем не лишена недостатков. Наиболее распространенная проблема – проектная документация не учитывает все работы, которые нужно выполнить, чтобы продукт имел заявленную функциональность, а как результат – сроки и бюджет проекта оказываются рассчитанными неправильно.

Проблемы могут возникнуть и по вине самого заказчика – составляя техническое задание, заказчик может не учесть всю функциональность, которая ему необходима. Изменение проектной документации в процессе разработки может создать дополнительные проблемы.

Превышение бюджета разработки

Оплата работы программистов, как правило, производится по фиксированному времени. Таким образом, себестоимость разрабатываемого программного продукта определяется суммарным временем (в человеко-часах), которое коллектив программистов затратит на его разработку.

Вместе с тем, как было сказано выше, неточности в проектной документации могут привести к увеличению сроков разработки, либо к тому, что разработанное решение не имеет функциональности, которая будет достаточной для заказчика.

В данном случае заказчик оказывается перед выбором – отказаться от дальнейшей разработки продукта и потерять все средства, которые уже были затрачены на его разработку, либо потратить еще определенное количество средств на доработку продукта и успешно ввести его в эксплуатацию. В отдельных случая запланированный бюджет в может быть превышен в несколько раз.

Проблемы на этапе внедрения

Разработанный программный продукт может формально четко соответствовать проектной документации, однако иметь недостатки, как этапа проектирования, так и этапа реализации, препятствующие его использованию по назначению.

Стоимость устранения таких недостатков окажется тем выше, чем на более позднем этапе они будут выявлены. Так, например, устранение архитектурных недостатков на этапе массового внедрения и технической поддержки пользователей может привести к расходам, которые существенно превысят весь бюджет проекта.

Остановка критичных бизнес-процессов

Отсутствие к нужному времени программного продукта, обеспечивающего автоматизацию тех или иных бизнес-процессов, критичных для компании (например, программное обеспечение, обеспечивающее учет грузоперевозок, либо программное обеспечение для Call-центра, обеспечивающего прием и обработку тысяч звонков) может остановить процессы, которые являются критичными для одного из подразделений, либо для всей компании в целом.

Основные риски исполнителя

Необходимо отметить, что при разработке программных продуктов исполнитель также несет риски превышения бюджета разработки. В том случае, если стоимость услуг по разработке объявлена в договоре фиксированной (что наиболее привлекательно для заказчика), все непредвиденные расходы в случае превышения сроков и бюджета разработки ложатся на исполнителя.

В случае, если установленные договором сроки фиксированные, а исполнитель не желает нести репутационные издержки, он может ускорить разработку продукта, затратив дополнительные средства и привлекая большее число программистов, либо производя аутсорсинг значительной части работ у компаний-партнеров.

В случае с крупными проектами абсолютные значения этих расходов могут быть весьма существенными для компании-исполнителя работ.

Предпочтения заказчика

Из проведенного анализа очевидно, что существует определенный баланс между рисками заказчика и исполнителя работ, который определяется условиями заключаемого договора и может существенно колебаться как в одну, так и другую сторону. При этом наиболее предпочтительный вариант для заказчика выглядит следующим образом:

• Фиксированное время разработки

• Фиксированный бюджет проекта

• Жесткое техническое задание

• Материальная ответственность исполнителя за убытки, которые может понести заказчик в связи с неисполнением условий договора

• Обязательства исполнителя по технической поддержке

• Низкая стоимость решения

Предпочтения исполнителя

Очевидно, что для исполнителя предпочтительно либо не брать на себя существенные риски при разработке продукта, либо закладывать их в стоимость разработки и стараться минимизировать, привлекая более квалифицированных специалистов к проектированию и непосредственно к разработке программного продукта.

Практика продвижения услуг по разработке ПО российскими компаниями

В данном разделе проведем анализ практики продвижения услуг по разработке программного обеспечения на российском рынке на основе нескольких компаний, которые специализируются на оказании таких услуг.

Компания Pixelsoft

Компания специализируется на широком спектре задач в области разработки программного обеспечения в различных областях информационных технологий, в том числе:

• базы данных

• искусственный интеллект и экспертные системы

• машинная графика

• проектирование операционных систем

• параллельное программирование

• программирование мультимедиа

• конструирование компиляторов

• математическое моделирование

• защита информации

• сетевые решения

• WEB-программирование

• системы управления

• программирование устройств

Продвижение услуг

Рассмотрим основные приёмы, которые компания Pixelsoft успешно применяет при продвижении своих продуктов и услуг.

Работа с партнёрами

Стратегия продвижения услуг компании заключается в наличие партнерского статуса с известными отраслевыми лидерами, такими как компания Cisco, специализирующаяся на сетевом оборудовании и компания 1C, которая известна своими решениями для обеспечения бухгалтерского, финансового и складского учета, а также средствами анализа данных для предприятий в различных отраслях.

Демонстрационные утилиты – демонстрация качества услуг потенциальным заказчикам

Компания имеет определенный набор утилит собственной разработки, часть из которых бесплатна и доступна для скачивания с официального сайта компании в сети Интернет.

Основное назначение представленных утилит – быстрая и удобная синхронизация данных между настольным и карманным компьютером. Эти продукты служат своего рода демонстрацией, на которой потенциальные заказчики могут посмотреть качество программных продуктов, разрабатываемых компанией Pixelsoft.

Скидки постоянным клиентам

Для постоянных клиентов компании действует система скидок, которая прежде всего распространяется на доработку и внесение изменений в решения, ранее разработанные под заказ.

Сертификация и обучение специалистов компании

Компания Pixelsoft проводит обучение собственных специалистов в сертифицированных Microsoft учебных центрах. Большинство специалистов компании сдали сертификационные экзамены и сертифицированы по программе MicrosoftCertifiedSoftwareDeveloper.

Компания FastSoft

Основное направление деятельности компании FastSoft - разработка программного обеспечения на заказ. Компания выполняет полный цикл услуг по разработке программного обеспечения на заказ, включая предпроектный анализ, оценку проекта, проектирование, разработку, тестирование, внедрение и сопровождение программного продукта. Компания ориентируется на потребности в программном обеспечении мелкого и среднего бизнеса. В основном компания решает задачи связанные с:

• Ведением клиентских баз данных

• Генерацией и учетом документов различной отчетности

• Складским учетом

• Планированием и контролем текущих задач клиента

Продвижение продуктов и услуг

Рассмотрим основные элементы стратегии, которые компания FastSoft использует для продвижения услуг на рынке:

Известные проекты

Стратегия продвижения услуг компании основана, прежде всего, на известных проектах, в которых компания принимала участие. Среди известных клиентов компании банк "ИнтерКомерц", Транспортно-экспедиционная компания "Трек-Сервис", Торгово-промышленная группа KRAFT и ряд других крупных компаний.

«Коробочные» продукты

Компания имеет большое число «коробочных» продуктов собственной разработки, в числе которых, например программа «Спортклуб» предназначенная для учета, регламентирования, оптимизации тренерской работы в спортивных клубах, а также для организации финансовой деятельности клуба, объединений, федераций.

«Коробочные» продукты и известные заказчики используются компанией в качестве демонстрации успешности реализуемых проектов и становятся основой для привлечения новых заказов.

Прозрачное ценообразование

Компания использует прозрачную формулу ценообразования, зависящую от числа человеко-часов, необходимых для разработки того или иного продукта. При этом после заключения контракта общая сумма является фиксированной, что, безусловно, снижает риски клиентов и является одним из факторов, направленных на долгосрочное сотрудничество.

Специализированные выставки и форумы

Компания регулярно принимает участие в специализированных выставках и форумах, представляя там свои продукты и услуги.

Компания Soft4B

Компания Soft4B позиционирует себя как узкоспециализированный разработчик программного обеспечения для решений малой автоматизации, расширяющих функциональность продуктов MicrosoftOffice. Большнство решений имеет бюджет от 300 т.р. до 1 млн. руб., однако среди клиентов компании крупные российские как коммерческие, так и государственные предприятия. Компания предоставляет полный цикл разработки программ:

• анализ, моделирование и оптимизация бизнес-процессов;

• составление технического задания;

• разработку программ и баз данных на заказ;

• разработку цуи-приложений, решений для e-commerce;

• автоматизацию предприятий;

• внедрение и поддержка разработанного ПО;

• продажу сопутствующего лицензионного программного обеспечения.

Продвижение услуг

Основа продвижения услуг компании во многом схожа с компанией FastSoft и основана в первую очередь на известных заказчиках. Также компания провела сертификацию своих специалистов в системе MicrosoftCertifiedProfessional, что позволяет ей заявлять о высокой квалификации специалистов принимающих участие в разработке.

Узкая специализация

Компания позиционирует себя как узкоспециализированного разработчика небольших баз данных и решений для офисной автоматизации, который при этом может предложить заказчику ряд отсутствующих у конкурентов преимуществ, которые будут рассмотрены ниже.

Фиксированные сроки и стоимость разработки

Компания заявляет фиксированные сроки и фиксированную стоимость разработки продуктов, что снимает с клиента часть рисков, рассмотренных в п. 2.3.

Готовые компоненты, ценообразование и сроки

Отдельные часто востребованные клиентами решения, например, система учета клиентов или учет сотрудников компания предлагает в виде готовых модулей, которые могут быть встроены в решение, которое заказывает клиент с оплатой по фиксированной ставке.

При этом фиксированная ставка значительно ниже стоимости разработки такого компонента “с нуля”, также сокращаются и сроки разработки.

Компания RuNetSoft

[8] КомпаияRuNetSoft является поставщиком комплексных услуг на рынке информационных технологий. Услуги, оказываемые компанией, охватывают весь спектр потребностей клиентов среднего бизнеса - от разработки сайтов до создания сложных информационных систем и поставки оборудования ведущих мировых производителей. Среди клиентов компании: ЗАО "Фармакор", ЗАО "Авик-Тайм", Объединенная Финансовая Промышленная Страховая Компания, "HomeWork" - educationservices, Аудио-Видео Санкт-Петербург, Агентство недвижимости "ПетербургРент" и многие другие известные коммерческие компании.

Продвижение услуг

Компания RuNetSoft позиционирует себя как серьезного разработчика программного обеспечения, нацеленного на долгосрочные отношения с клиентом. Рассмотрим основы стратегии продвижения услуг, которые использует компания:

Основа цикла разработки – промышленные стандарты

Компания RuNetSoft объявляет об использовании в процессе разработки и внедрения программного обеспечения модели процессов MSF (MicrosoftSolutionFramework), которая включает этапы:

• предпроектного исследования,

• разработки спецификаций,

• планирования, проектирования,

• разработки, тестирования,

• стабилизации и развертывания.

Бесплатное гарантийное обслуживание

Компания предоставляет клиентам бесплатное гарантийное обслуживание сроком на два года. Этот шаг, безусловно, позволяет сформировать имидж компании, как надежного партнера в глазах потенциальных клиентов.

Предоставление всего комплекса услуг

Компания RuNetSoft предлагает своим клиентам весь цикл разработки решений, начиная с анализа предметной области и проектирования продукта до непосредственно разработки и внедрения продукта.

Для клиента такая модель позволяет не только снизить риски и сократить сроки разработки и внедрения, но также снимает вопросы, связанные с взаимодействием нескольких подрядных организаций.

Предоставление всего комплекса услуг

Создание конкурентных преимуществ

В предыдущих частях работы были рассмотрены основные потребности клиентов, а также риски, которые несет каждая из сторон при разработке программного обеспечения под заказ. Также рассмотрена практика продвижения услуг несколькими конкретными компаниями. В данной части работы будут предложены меры, направленные на создание очевидных для клиента конкурентных преимуществ перед другими компаниями отрасли.

Прозрачные взаимоотношения с заказчиком

Одно из основных конкурентных преимуществ, которые привлекают заказчика на этом рынке – прозрачные отношения заказчика и исполнителя с четким разграничением всех возникающих рисков.

Таким образом, например, возможно использование на усмотрение заказчика одной из нескольких схем взаимодействия, в том числе, предусматривающих четкие ограничения по срокам разработки, при использовании модели процессов MSF (MicrosoftSolutionFramework), которая включает этапы: предпроектного исследования, разработки спецификаций, планирования, проектирования, разработки, тестирования, стабилизации и развертывания.

При этом между заказчиком и исполнителем в качестве базового документа используется не техническое задание, описывающее внутреннюю архитектуру продукта, а функциональная спецификация, которая оговаривает требования только к функциональности продукта.

Учитывая, что в данном случае проектирование продукта фактически выполняется исполнителем, риски от неверного проектирования могут быть минимизированы, а многие проектные ошибки с меньшими затратами устранены на этапе разработки.

Безусловно, такой процесс разработки обходится значительно дороже, но зачастую он более предпочтителен, так как позволяет снять с заказчика существенную часть рисков.

Использование отраслевых стандартов

Сертификация собственных специалистов

Сертификация собственных специалистов в системах профессиональной сертификации ведущих производителей (например, Microsoft) позволяет заявить потенциальным заказчикам, что разработка и проектирование программного обеспечения производится высококвалифицированными специалистами, что позволяет повысить уверенность потенциальных клиентов в качестве таких услуг.

Гарантия на поставляемые продукты

Наличие длительных сроков бесплатного гарантийного обслуживания разработанных программных продуктов позволит повысить доверие потенциального заказчика к исполнителю, т.к. заказчик в данном случае может избежать существенной части рисков, которые он может понести на этапе внедрения продукта.

Дополнительные риски исполнителя

Необходимо отметить, что эта мера накладывает на исполнителя существенные дополнительные риски, которые связаны с тем, что ошибки, выявленные в разработанном продукте могут потребовать от исполнителя существенных затрат на их устранение.

Вместе с тем, во-первых, данная мера практически не накладывает дополнительных издержек при разработке однотипных, небольших и узкоспециализированных решений ввиду низкой проектной сложности, но вместе с тем позволяет существенно повысить репутацию компании-исполнителя.

С другой стороны, стоимость разработки при наличии бесплатного гарантийного обслуживания может быть несколько больше, вместе с тем сам факт его наличия позволит сохранить привлекательность для потенциальных заказчиков.

Успешные заказы от известных компаний

Несомненно, ключевым фактором, определяющим принятие заказчиком решения о выборе того или иного исполнителя при размещении очередного заказа является наличие у него ранее успешного опыта работы с этим исполнителем, либо наличие у исполнителя большого числа успешно выполненных заказов от известных компаний.

При этом необходимо отметить и негативную составляющую: наличие хотя бы одного-двух проблемных заказов от крупных компаний, информация о которых попадает в широкие массы, может окончательно испортить репутацию компании, специализирующейся на разработке программного обеспечения.

Дополнительные услуги по проектированию продукта

Во многих случаях потенциальный заказчик не желает брать на себя риски, связанные с проектированием (либо участии в проектировании) крупного программного продукта. Необходимо учесть, что при недостатках начальных этапов проектирования и определения потребностей в тех или иных функциях продукта разработанных программный продукт формально может соответствовать функциональной спецификации, но при этом, например, иметь ряд очевидных функциональных недостатков, препятствующих его использованию по прямому назначению.

Альтернативой подобным рискам являются дополнительные услуги исполнителя по полному циклу проектирования программного продукта в требуемой предметной области. В данном случае эти риски неизбежно ложатся на исполнителя.

Вместе с тем исполнитель может компенсировать их, привлекая к подобным задачам квалифицированных специалистов и получая существенное вознаграждение за оказание этой услуги.

Партнерский статус

Наиболее эффективным решением для поиска потенциальных заказов в сфере разработки программного обеспечения является наличие статуса технологического партнера крупной компании, поставляющей соё оборудование или программного обеспечения, для покупателей которого в некоторых случаях необходимо оказать дополнительные услуги по адаптации. [10]

Наличие партнерского статуса позволяет регулярно получать значительное количество заказов, при этом во многих случаях репутация исполнителя и набор предоставляемых услуг не будут учитываться.

Работа с постоянными клиентами

Существенное внимание должно быть уделено работе с постоянными клиентами. Как правило, если клиент был удовлетворен результатами работы по проекту, подразумевающему разработку ПО под заказ, впоследствии он неоднократно обратится со следующими заказами.

Это связано с тем, что как правило, компании, прибегающие к аутсорсингу разработки ПО не заинтересованы в увеличении собственных IT-подразделений, а их бизнес-задачи выходят за рамки возможностей стандартных программных продуктов от крупных производителей.

Для привлечения постоянных клиентов к дальнейшему сотрудничеству возможно использование системы скидок на разработку продуктов и(или) дополнительные услуги, а также, например, использование увеличенных сроков бесплатного гарантийного обслуживания.

Информационная кампания в Интернет

Сеть Интернет является основным информационным ресурсом, к которому прибегает потенциальный заказчик в случае необходимости найти компанию для аутсорсинга, но при отсутствии контактов с конкретными компаниями. Основная задача информационной кампании в Интернет – привлечь внимание потенциального клиента, вызвать интерес представленными предложениями, убедить его позвонить или выслать по электронной почте краткую информацию о планируемом заказе.

Информационная кампания в сети Интернет может включать в себя:

• развертывание информационного Web-портала, предлагающего посетителям подробную информацию о компании, оказываемых услугах и производимых продуктах, а также информацию об известных клиентах компании.

• размещение тематической рекламы (например, спонсируемых ссылок в поисковых системах)

• размещение на сайте бесплатных утилит, фактически являющихся для клиента образцами качества продуктов, которые разрабатывает компания. (подход, применяемый компанией Pixelsoft)

Реклама услуг на выставках и форумах

Специализированные выставки и форумы также позволяют провести рекламу предлагаемых услуг, распространить информационные материалы и демонстрационное программное обеспечение.

Можно выделить две основных категории подобных мероприятий:

• Выставки, посвященные информационным технологиям и услугам в целом

• Специализированные выставки (например, Бухгалтерский учет), на которых могут быть представлены конкретные решения.

Несмотря на то, что в обоих случаях участие в выставке или форуме позволяет повысить узнаваемость компании и её услуг, мероприятия с узкой специализацией с представлением на них профильных решений являются более предпочтительными для поиска новых заказчиков.

Перечень контрольных вопросов:

1. Какие риски возможны со стороны разработчика программного обеспечения?

2. Какие риски возможны со стороны заказчика программного обеспечения?

3. Какие стратегии продвижения программного обеспечения вы знаете?

Дата добавления: 2014-12-25