Сведем вышеприведенные положения в табличную форму, представив в ней показатели маркетингового канала в целом, а также производителя и дилеров

Тем не менее, необходимо помнить, что любая сумма, прибавленная к стоимости продукции, проданной на производственном уровне, уменьшает сумму средств, доступных на уровне распределения.

Например, предположим, что наиболее вероятная конечная цена на данную модель трактора в следующем году определена на уровне 60 тысяч долларов. Допустим, что предполагаемый объем продаж производителя – 1000 единиц в год. Общий ожидаемый доход от продажи должен составить 60 миллионов долларов. Предположим, что стоимость товаров, проданных производителем, составляет 36 тысяч долларов (или 60 %) за одну единицу или 36 миллионов за весь объем продукции. Это означает, что 24 миллиона долларов можно будет потратить на оплату маркетинговых потоков.

Как определено выше, производитель должен получить 33,9 % от имеющихся средств, а дилерам полагается 66,1 % в зависимости от их вклада в маркетинговые потоки. Таким образом, производитель получает 8,136 миллиона долларов, а дилеры – 15,864 миллиона долларов. Это означает, что дилерам нужна прибыль в размере 26,4 % от объема своих продаж потребителям, составляющего 60 миллионов долларов, в то время как производителю нужна прибыль в размере 18,4 % от объема продаж своей продукции дилерам (60 миллионов - /60 миллионов * 0,264/).

Таблица 3. Годовой отчет о прибылях и убытках маркетингового канала и его участников.(млн.дол.)

Статья	Маркетинговый канал в целом	Дилеры	Производитель
Объем продаж	60,000	60,000	44,136
Себестоимость продаж	36,000	44,136	36,000
Валовая прибыль	24,000	15,864	8,136
Рентабельность продаж, %	40,0	26,44	18,43

Такой же анализ производитель может провести для уже существующего канала распределения, и сравнить «идеальные» нормы прибыли с «существующими» нормами. Но при анализе реальной системы канала «существующие» нормы прибыли зачастую не совсем верно отражают вклад отдельных участников канала, независимо от величины «идеальных» норм. Поэтому тщательное рассмотрение проблемы выплаты компенсаций порождает множество вопросов. Так, представленный расчет с очевидностью показывает, что рентабельность продаж у производителя значительно ниже, чем у коммерческого посредника. Не означает ли это, что и прибыль на инвестиции (т.е. показатель финансовой эффективности) у производителя ниже, чем у дилеров? Очевидно, что оборачиваемость капитала производителя ниже, чем у коммерческих посредников. Возникает законный вопрос о том, будет ли в данном случае реализован принцип «справедливости», согласно которому «компенсация в канале распределения должна выплачиваться в соответствии со степенью участия каждого члена канала в маркетинговых потоках, а также вклада каждого из них в предоставление важнейших элементов услуг потребителю»? Если действие этого принципа не затрагивает справедливого распределения такого важнейшего в коммерческой деятельности ресурса, как прибыль, то в маркетинговом канале с неизбежностью будут возникать конфликты между участниками.

Дата добавления: 2014-12-25