Неформальные группы и их роль в менеджменте коммерческих предприятий

На норму прибыли в каналах распределения влияют так много факторов, что предложенная выше процедура может показаться слишком упрощенной. Уровень конкуренции, объем власти в руках участников канала, соотношение спроса и предложения на рынке, стадия жизненного цикла товара, а также многие другие факторы имеют решающее значение при распределении прибыли. Ценность изложенного выше анализа состоит в том, что он следует принципу справедливости и предоставляет предпринимателю стимулы для участия в совместной деятельности. Если размер вознаграждения в системе канала отличается от теоретически рассчитанной величины, необходимо, чтобы фирма выяснила, почему это происходит. Если размер вознаграждения какому-либо участнику системы превышает уровень ценности, которую тот сообщает товару в процессе функционирования канала, это означает нарушение принципа справедливости, и значит, пришло время пересмотреть систему компенсации, либо, если это, возможно, изменить саму структуру канала.

На самом деле самым существенным недостатком рассмотренного метода компенсации работы участников маркетингового канала на основе принципа справедливости является то, что его авторы не учли того факта, что капиталы производителя и посредников имеют различную скорость оборота, а следовательно и разную величину. Допустим, что в нашем примере капитал производителя для производства 1000 тракторов делает один кругооборот в течение года, время которого составляет 200 дней. При этом трактора выходят с конвейера партиями по 50 штук и поступают в таком количестве дилерам. Следовательно, для продажи всего объёма выпуска тракторов капитал дилеров должен сделать за время 360 – 10 дней (1000:200=5шт/день; 50:5=10 дней-первая партия) 1000:350*50=132 дня – время одного кругооборота торгового капитала для продажи партии в 50 тракторов фермерам: 350:132=2,6 оборота. Поскольку промышленный капитал делает 1 кругооборот, а капитал дилеров 2,6, то легко рассчитать величину инвестированных капиталов. Для производителя она равна его издержкам производства (36 млн.долл.), а для дилеров ~5,2 млн.долл. (15,864:2,6)

7.1. “Центры по закупкам” и роли их участников.

Если поставщики имеют дело с одним снабженцем или с отделом либо бюро материально-технического снабжения предприятия, лица, представляющие другие отделы, включаются в этот процесс покупки, который схематично представлен на рис. 2. как участники неформальной организации, получившей название “центр по закупкам”. Все лица, входят в тот или иной “центр по закупкам” так, что при решении другого вопроса, связанного с покупкой другого товара для промышленного потребления, состав участников “цента” может коренным образом измениться. В него входят лица, чьи функции можно обозначить следующим образом: пользователи, советники, прескрипторы, лица, фильтрующие решения, лица, принимающие решения, снабженцы.

Дата добавления: 2014-12-25