Агентская сеть

Наблюдение

Телефонный и телемаркетинг

Адресная почта

В случаях, когда у данного товара может быть большое количество потен­циальных покупателей, для связи с частными лицами и организациями са­мым эффективным методом выявления клиентуры может стать адресная почта. Преимущество рекламы с использованием адресной почты в том, что появляется возможность связаться с большим числом людей, которые могут проживать на обширной территории, при значительно меньших за­тратах по сравнению с использованием для этой цели торговых агентов. Позднее, если люди запрашивают у фирмы дополнительную информацию о товаре, с ними связываются коммерческие работники организации.

Как и адресная почта, использование метода выявления клиентуры по те­лефону для связи с большим числом потенциальных клиентов, проживаю­щих на обширной территории, связано со значительно меньшими затрата­ми, чем работа агентов по методу слепого поиска, хотя, как правило, стоит дороже, чем адресная рассылка рекламных материалов.

Межличностный контакт по телефону позволяет вести диалог «объек­та» с агентом, что помогает коммерсанту быстро установить, является ли объект потенциальным клиентом или его можно сбросить со счетов.

Одним из мощных инструментов сбыта в начале 90-х годов нашего сто­летия стал телемаркетинг. Телемаркетинг - это маркетинговая система свя­зи, которая использует передовые коммуникационные технологии и обу­ченный персонал для ведения планомерной и продуманной сбытовой кампании, направленной на определенные целевые группы потребителей.

Коммерческий агент может найти потенциальных клиентов, наблюдая за состоянием ситуации на своей территории сбыта, то есть воспользоваться методом наблюдения. Торговцы офисным оборудованием, мебелью и компьютерами следят за строительством новых офисных зданий на своей территории. Новые семьи, приезжающие в город для проживания, являют­ся великолепными «объектами» для агентов по торговле недвижимостью и страховых агентов. Независимо от того, какой метод выявления потенци­альной клиентуры используется, всегда важно держать глаза и уши откры­тыми для информации о людях, которые могут заинтересоваться вашим товаром.

Для многих коммерсантов выявление потенциальной клиентуры - непре­рывный процесс. Они постоянно ищут новых клиентов. Каждый, кого они встречают, может либо оказаться клиентом, либо знаком с людьми, гото­выми предоставить агенту имена знакомых, которых может заинтересо­вать предложенная агентом сделка. Этот процесс установления и исполь­зования контактов называется формированием агентской сети.

При встрече с людьми расскажите им, какой товар вы продаете. Обме­няйтесь визитными карточками и периодически связывайтесь с этими людь­ми. Рано или поздно вы сможете создать круг людей, которые встречаются и говорят друг с другом, обмениваются различными идеями и информа­цией. Вы также можете прибегнуть к нескольким из перечисленных ранее методов выявления потенциальной клиентуры для создания своей агент­ской сети, например, к методу бесконечной цепочки или методу использо­вания источников влияния.

Вопросы для самоконтроля:

1. Что из себя представляет и какой бывает оферта?

2. В каких статьях ГК РФ детально изложен порядок заключения договоров путём акцепта оферты?

3. Какие действия при установлении контактов с покупателем относятся к действиям продавца?

4. Что из себя представляет запрос покупателя?

5. Что из себя представляет заказ покупателя?

6. Какие действия при установлении контактов с продавцом относятся к действиям покупателя?

7. По каким признакам классифицируются поставщики?

8. Каким способом устанавливается контакт с потенциальным продавцом во время закупок товаров для государственных нужд?

9. Перечислите и опишите методы поиска потенциальных коммерческих партнёров.

Глава 5. Деловые переговоры с партнёрами и их анализ

Дата добавления: 2014-12-26