Направление потенциальному продавцу коммерческого письма о намерениях вступить в переговоры в ответ на его рекламу, информацию или предложение

Однако на практике при выборе контрагента часто основную роль играют связи, рекомендации и т. п. Другой распространенный вариант — случайные, разовые сделки, продиктованные изменениями конъюнктуры внутреннего рынка и желанием получить сверхприбыль в максимально короткие сроки.

Переговоры, организованные по инициативе продавца или покупателя, могут вестись путем обмена письмами, по телеграфу, телетайпу, телефаксу, а также по телефону. Обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях, но личные контакты, как пра­вило, имеют решающее значение.

Ещё одним способом вступления в переговоры о продаже товара является получение запроса.

Запрос - это документ, выдаваемый стороной, заинтересованной в покупке указанных в нем товаров, уточняющий некоторые желательные условия, касающиеся поставки и т.д., и адресованный будущему поставщику (экспортеру) с целью получения предложения.

Одной из главных целей запросов является получение от фирм-поставщиков конкурентных предложений. При этом важно, чтобы запросы направлялись действительно конкурирующим фирмам. Цена на запрашиваемый товар в запросе не указывается, её просят указать в предложении. В предложении обычно просят назвать меньшее количество товара, с тем чтобы при переговорах получать скидку на количество. В запросе указывается также наименование нужного товара, его качество, сорт.

В запросе также может быть сказано, до какой даты покупатель будет ждать предложение.

4. Изучение и выбор коммерческих партнёров при продаже товаров.

Оптовые предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные пред­приятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуж­дающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя роз­ничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить дли­тельные хозяйственные связи.

Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путём исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособнос­ти товара (марка, престиж, качество послепродажного об­служивания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбы­та, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочти­тельный сегмент — желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наи­большие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке.

Дата добавления: 2014-12-26