Образом,

Положение глаз в нижнем правом углу свидетельствует о работе с чувственным

Верхнее положение глаз или расфокусировка прямо направленного взгляда

свидетельствуют о работе человека со зрительными образами; горизонтальное

правое или левое положение глаз указывает о работе со слуховым образом;

КИНЕСТЕТИКИ. Мышление этих людей часто опирается на ощущения. При этом их глаза занимают нижнее левое

положение. В их разговоре присутствуют выражения типа: "Я чувствую, что...", "У меня такое ощущение..." и т.д.

Чтобы вспомнить, как правильно пишется то или иное слово, им проще его написать, зная, что их рука не

ошибется.

Если в ходе торговых переговоров вам удастся определить тип собеседника, то вы сможете наполнить свою

речь понятными и близкими вашему собеседнику образами, чтобы ваши доводы и вся презентация оказали

наибольшее воздействие.

НАХОДКИ ОПЫТНЫХ ПРОДАВЦОВ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ

ПРЕЗЕНТАЦИЙ

Опытные продавцы в своих презентациях совершенно бессознательно пользуются элементами

гипнотического внушения. Вот некоторые из таких удачных находок.

• Создание живого образа в сознании покупателя

Создание в сознании покупателя живого образа товара в зрительной, слуховой или кинестетической

модальности обеспечивает устойчивое запоминание этого товара.

Говорит торговый консультант салона по продаже яхт:

"Представьте, что Вы с Вашими друзьями плывете на этой яхте под белоснежными парусами. Вы

ощущаете упругость ветра и запах моря, слышите крики чаек в небе..."

• Внушение, направленное на запоминание товара как лучшего на рынке

Менеджер по продажам в риэлторской компании говорит после подписания договора:

"Я думаю, Вы никогда не забудете, что такая же точно квартира в другой фирме стоила бы Вам на 50

тысяч больше".

• Внушение, направленное на снятие сомнений относительно правильности покупки:

"Вы никогда не пожалеете, что купили эту модель, и вспомните мои слова!"

• Внушение на то, чтобы клиент забыл о товаре-конкуренте

Торговый консультант по продаже копировальной техники:

"В других фирмах вас просто грузят ненужными подробностями, так что просто невозможно запомнить

что-либо о самом их продукте. Но простые и ясные достоинства нашего предложения вам легко запом-

нятся".

• Убеждение с помощью второстепенного фактора

Для этого продавец называет очевидные вещи, с которыми невозможно не согласиться, и

"приклеивает" к ним такие аргументы, которые нельзя ни доказать, ни опровергнуть.

• Помещение покупателя в зону позитивного эмоционального состояния

Создать позитивное состояние путем зацепки за приятные события в прошлом.

Продавец в магазине спорттоваров:

"Помните те удивительные ощущения, когда первый раз садишься на велосипед?"

• Построение длинных фраз

Начинающие продавцы говорят короткими отрывистыми фразами. Опытные

продавцы говорят длинными фразами, соединенными союзом "и", например:

"Вы смотрите на эту машину и, наверное, представляете, как Вы в нее садитесь,

ощущаете мягкость кресел и, включив зажигание, слышите уверенную мощь

мотора. И теперь только представьте, сколько будет удовольствия, когда она

будет ваша, и этим ее совершенством можно будет наслаждаться хоть каждый

день".

Дата добавления: 2014-12-27