Использование слов повышенной эмоциональной значимости

СОЗДАНИЕ ОЖИДАНИЙ

ЭФФЕКТ НЕЗАВЕРШЕННОГО ДЕЙСТВИЯ

ВОВЛЕЧЕНИЕ В ПРОЦЕСС

ПЕРЕФОКУСИРОВКА ВНИМАНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ НА ЕГО ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ

Другого

Внимания от чего-то

Отвлечение

Одному всегда есть

Внимания к чему-то

Привлечение

Даже нейрон перестает реагировать на внешнее воздействие, если оно слишком стабильно. И вообще

нервная система реагирует прежде всего на изменения в окружающей среде. Любые наблюдаемые или слышимые

изменения в поведении продавца привлекают внимание покупателя — но только на какой-то период времени.

Как же привлекать его побольше? Вот что можно сделать:

• изменить позу

• изменить громкость своей речи

• сделать движение рукой

• сменить интонацию

• переменить тему разговора.

Ответная реакция покупателя тут же проявится во взгляде, в речевой паузе, в изменении позы. А когда его

внимание привлечено, необходим следующий шаг — вызвать интерес к вашему предложению. Если этого не

сделать, то все предыдущее окажется зря.

Транс — одно из естественных состояний человека. Для него характерно ограниченное внимание к

внешнему миру и сосредоточение на своем внутреннем. Так вот: у покупателя могут возникать состояния, в

какой-то степени схожие с трансом..

В этом состоянии доминирующей ценностью становится что-то внутреннее: все внимание покупателя идет

к нему. Деньги, стоимость товара уходят на второе место. Решающим фактором совершения покупки становятся

собственные желания. Возможные финансовые потери игнорируются.

По сути, это приглашение покупателя к совместной деятельности с продавцом. Покупателя необходимо

вовлечь в некоторый процесс — тогда его внимание будет привлечено до тех пор, пока этот процесс не

завершится.

Например:

"Сейчас мы рассмотрим пять самых главных преимуществ".

Местоимение "мы"— несет в себе функцию приглашения к совместной деятельности.

Коммерческий агент, обращаясь к потенциальному клиенту:

"У нас для Вас есть три очень выгодных предложения, давайте начнем с первого".

Еще один способ сфокусировать внимание покупателя — создать у него позитивные ожидания.

Например:

"Следующий час будет наиболее приятным". Или:

"Это важнее, чем Вы можете подумать".

Некоторые слова сами по себе вызывают у покупателей повышенное внимание, когда они их слышат. К

таким словам относятся имя покупателя, слова "выгода", "польза", "скидка", а также фразы типа: "Это даст Вам

возможность...", 'Это Вам позволит.

Дата добавления: 2014-12-27