Поведения

Только следствие

Покупателя есть

Поведение

КОНГРУЭНТНОСТЬ С ПОКУПАТЕЛЕМ

Бессознательное клиента

Общения и открыть дверь в

Сократить дистанцию

Раппорт позволяет резко

ЭТО И ЕСТЬ СУТЬ НЛП

ПОВЕДЕНИЕ ПРОДАВЦА

ПОРОЖДАЕТ

ПОВЕДЕНИЕ КЛИЕНТА

ПОВЕДЕНИЕ КЛИЕНТА

ПОРОЖДАЕТ

ПОВЕДЕНИЕ ПРОДАВЦА

СПОСОБЫ ПОСТРОЕНИЯ ДОВЕРИЯ У ПОКУПАТЕЛЯ

В литературе по НЛП основой для построения доверия называют состояние

раппорта. Состояние раппорта с клиентом (от фр. rapport — букв, взаимосвязь,

взаимопонимание) характеризуется установлением позитивных взаимоотношений,

доверия и понимания. Цель продавца при этом — снять у покупателя барьер

недоверия. Первый шаг к установлению раппорта — продемонстрировать покупателю

собственную конгруэнтность.

СОБСТВЕННАЯКОНГРУЭНТНОСТЬ

Конгруэнтность понимается как соответствие между тем, что вы

демонстрируете сознательно (прежде всего словами), и тем, что проявляется

бессознательно — в телодвижениях, мимике,

интонации, одежде. Иначе говоря, это соответствие между вербальными и

невербальными компонентами поведения — между словами и жестами, между декларируемым эмоциональным

состоянием и бессознательной экспрессией лица. Всякая неконгруэнтность, или несоответствие между ними,

может оказаться негативной информацией для клиента, который подумает, что его надувают, — и тогда прощай

ваша сделка. Люди обожают покупать вещи, но могут сильно раздражаться, когда им пытаются их "впаривать".

"В момент достижения полного контакта можно наблюдать прелюбопытное явление невербальной

коммуникации. Поведение двух человек становится взаимно отраженным: они почти одновременно

изменяют позу, моргают, поднимают руку, зевают и т.п.

Все происходит так быстро, что постороннему наблюдателю почти невозможно отследить это без

видеозаписи. Тем не менее успешный менеджер должен уметь улавливать моменты срывов в ходе

огзеркаливания. Так, если в ходе беседы партнер считает, что нарушаются его ценности или ожидания, он

начинает проявлять признаки беспокойства... Вместо тщательного отражения возникает серия

нескоординированных движений - как если бы собеседники теряли равновесие. И в поисках этого

равновесия их руки и ноги будут неожиданно изменять позицию".

Майкл Маккей. «Скрытое послание менеджера»

Следующий шаг к установлению раппорта — построение конгруэнтности с

собеседником. Больше всего люди доверяют самим себе, и бессознательно они также

Дата добавления: 2014-12-27