Смещение фокуса внимания

Переключая внимание клиента на что-то одно, вы тем самым убираете из его внимания что-то другое.

Вы можете, например, сместить внимание покупателя с качества товара на выгодность покупки, скажем, с

точки зрения периода скидок.

Например:

"Это уникальное предложение, поскольку на этой неделе мы даем скидку целых 50% от исходной цены".

"Джеймс Викари взялся исследовать это явление при помощи скрытой камеры и в качестве

физиологического показателя выбрал количество миганий глаз покупательниц. У человека в спокойном

состоянии глаза мигают 32 раза в минуту; при сильном волнении, напряжении частота морганий возрастает

до 50--60 раз в минуту; при расслабленном состоянии и в состоянии гипноза - уменьшается до 20 и менее.

Викари установил, что во время отбора товаров число миганий у женщин падает до 14 в минуту, что можно

сравнить с состоянием гипноза.

Женщины как бы загипнотизированы окружающим их товаром и доступным изобилием, они не

замечают своих знакомых, не здороваются с ними, ударяются о полки, спотыкаются о ящики, не видят

камеры, щелкающей на близком расстоянии от них. Когда женщины, заполнив свои тележки, направляются

к контрольному прилавку, картина меняется: число миганий увеличивается у них до 25 в минуту, а при

звуке аппарата, выбивающего чек, и при голосе кассира, называющего сумму,— до 45 в минуту".

Вене Паккард. «Скрытые увещеватели. Психоанализ в рекламе»

Дата добавления: 2014-12-27