Согласия

Возможность достичь

Ситуацию часто закрывает

Ограниченный взгляд на

Иногда необходимо присутствие на переговорах третьей стороны, которая не обладает предвзятостью

мнения и умеет создать отношения сотрудничества. Посредник помогает преодолеть вышеперечисленные

психологические барьеры. Посредничество на переговорах основано на предположении, что стороны имеют

желание найти взаимовыгодное решение, но для этого у них не хватает умения или присутствуют барьеры

личного характера.

Посредник помогает сторонам устранить непонимание, снижает чувство враждебности и эмоциональной

напряженности. Посредник организует процесс переговоров таким образом, что стороны имеют шанс понять

истинные интересы друг друга. Даже сам факт вынесения предложений через третью сторону в ряде случаев

может существенно повысить вероятность его принятия.

Посредник превращает переговоры в конструктивный процесс при помощи:

• установления процедур и правил переговоров

• представления инициатив и предложений сторон

• помощи участникам в понимании взаимных интересов и позиций

• помощи в оценке возможных путей решения проблемы.

Имеется целый ряд факторов, определяющих эффективность работы посредника:

• посредник должен быть принят обеими сторонами как нейтральная объективная сторона

• посредник должен уделять каждой из сторон одинаковое внимание и расценивать их априорно

равными.

Переговоры — это всегда возможности; используйте их как можно полнее.

РЕКОМЕНДАЦИИ И ПРАВИЛА

• Используйте такие аргументы, которые поняты и приняты партнером по переговорам.

• Сначала ответьте на аргументы партнера, а потом приводите собственные.

• Используйте ручку и бумагу для усиления аргументации своей точки зрения.

• Старайтесь не делать первым большой уступки. Постарайтесь, чтобы первую уступку сделала

противоположная сторона.

• Выдержите паузу, затем спокойно повторите ваши аргументы в пользу повышения и снова держите

паузу.

• Во время переговоров старайтесь собрать как можно больше информации. Сделайте так, чтобы

противоположная сторона выложила свои козырные карты первой.

• Прежде чем проводить внешние переговоры, проведите переговоры внутренние.

• Скидки предъявляются в ответ на запрос покупателя, но не сразу. Отказываясь от чего-то, надо

постараться получить что-то взамен.

Делитесь с партнером своими ощущениями в ходе протекания переговоров:

"Я обеспокоен тем, как складывается наш разговор. Видимо, мое мнение вас не интересует".

• Сообщайте партнеру о том, как вы воспринимаете его состояние:

"Я вижу, что такая постановка вопроса вам не нравится. Вероятно, вы видите ситуацию

иначе?"

• Подчеркивайте общность с партнером (сходство интересов, мнений, целей):

"Мы с вами понимаем, что у нас одна цель,— и это самое главное".

Дата добавления: 2014-12-27