Планы по сбыту и рекламе

Объемы продаж (план товарооборота) определяют направленность деятельности предприятия и являются объектом маркетинговой деятельности. Результаты маркетинга дают достаточно полное представление о положении на рынке. Эти данные являются основой для принятия плановых решений о сбыте. Проводится анализ внутрифирменных данных за прошлые годы, и рассчитываются следующие показатели:

1).оборот продаж (количество);

2).стоимость продаж (оборота);

3).цены на продукцию (собственную и конкурентную);

4).планируемые показатели сбыта за прошлый период;

5).колебания между плановыми и фактическими показателями за прошлый период.

Статистика сбыта группируется по позициям:

* товары и группы товаров;

* торговые районы и районы представителей (продавцов);

* группы покупателей;

* количество и частота заказов;

* пути сбыта.

Статистические данные сбыта по всем пяти пунктам дают информацию о структуре и развитии сбыта, а также о возникающих расходах. По данным сбыта и результатам маркетинга (по динамике покупательской способности и динамике общего спроса на сопоставимые товары на рынке) определяют группы товаров с растущим спросом, нейтральные товары и товары с падающим спросом.

Анализ рынка и сопоставление с внутрифирменными возможностями отражают пропорции, складывающиеся между динамикой рынка и динамикой развития собственного предприятия. Эти пропорции учитываются в плане товарооборота.

Для эффективного планирования сбыта необходимо проводить систематические маркетинговые исследования рынка. План по сбыту формируется одновременно с планированием рекламы.

Годовой план по сбыту детализируется по месяцам и неделям. При этом годовое количество принимается за 100%, а месячные обороты рассчитываются как часть годового.

Годовой план по сбыту оказывает прямое воздействие на план производства продукции (а не наоборот, как при централизованной экономике).

Сформированный план по сбыту в количественном и стоимостном (исходя из средних цен) выражения служит основой для расчета плановой прибыли и минимально возможной цены. Определяются также максимальные скидки и условия платежа.

Таким образом, план сбыта является основой для разработки остальных планов и включает в себя: количественный план, стоимостный план и инструкции о скидках, сроках и условиях платежа.

План рекламных мероприятий должен быть ориентирован, прежде всего на расширение сбыта продукции, а кроме этого, и на повышение престижа предприятия.

В рекламном плане предусматривается координация взаимосвязанных факторов, влияющих на продажу.

При планировании рекламной деятельности необходимо предусматривать выполнение основных функций рекламы:

* способствовать появлению потребностей в товаре, т.е. создать спрос;

* давать потребителям необходимую информацию о товаре;

* обеспечивать каналы сбыта, поддерживать и расширять достигнутые объемы сбыта;

* внушать доверие к товару и его изготовителю;

* учитывать потребности покупателя;

* создавать определенный образ (имидж) товара.

Чем меньше конкурентные товары отличаются по качеству, тем больше средств необходимо планировать на их рекламу.

При планировании рекламной деятельности необходимо учитывать следующие факторы:

* положение товара (по отношению к потребителям и конкурентам);

* цель рекламы (известность товара или имидж);

* объект и содержание рекламы (что рекламируется);

* способы (средства) рекламы и бюджет;

* сроки и частота повторения рекламы;

* контроль за эффективностью рекламы.

План рекламных мероприятий включает в себя:

* рекламные мероприятия по средствам и времени проведения;

* план участия в выставках и экспозициях;

* планы специальных рекламных компаний;

* сводный план рекламных мероприятий с учетом резервов.

План рекламных мероприятий определяется рекламным бюджетом, для формирования которого пользуются методами:

1) определения процента с оборота;

2) оценки средств, запланированных конкурентами;

3) оценки собственных запланированных рекламных средств. Для сохранения и повышения уровня сбыта параллельно с рекламными мероприятиями необходимо одновременно планировать принятие мер по поддержанию и повышению имиджа предприятия.

Дата добавления: 2014-12-27