Навязывание продаж

Навязывание продаж (или так называемая продажа товаров с нагрузкой) имеет место в тех случаях, когда продавец, располагающий товаром или услугой, в которых нуждается покупатель (так называемым, ключевым товаром), отказывается продавать его, если покупатель не приобретет второй (навязываемый) товар.

Например, производитель кинопроекторов (ключевой товар) может настаивать на том, чтобы в его проекторах использовалась только его кинопленка (навязываемый товар), а изготовитель сотовых телефонов (ключевой товар) может настаивать на том, чтобы пользователи этого оборудования покупали батареи только его производства. При нарушении этого правила может последовать снятие гарантии на товар.

Многие экономические причины применения политики навязывания продаж близки к причинам применения политики установления ограничений на сбыт про­дукции. Их первоочередная цель состоит в том, чтобы стимулировать покупку опреде­ленной торговой марки, изготавливаемой поставщиком, и воспрепятствовать покупке непосредственно конкурирующих с ней марок. Дополнительными причинами навязы­вания являются следующие:

· Распространение рыночного спроса, уже сформированного для ключевого това­ра на навязываемый товар

· Использование навязываемого товара (бумага) для оценки уровня использования ключевого товара (копировальные аппараты).

· Использование малоприбыльного ключевого товара (бритвенные станки) для прода­жи навязываемого товара с высоким уровнем прибыли (бритвенные лезвия).

· Обеспечение экономии затрат за счет продажи продукции в комплекте (например, затраты на поставку и обслуживание участников канала можно уменьшить за счет увеличения количества товаров, включаемых в "комплект").

· Обеспечение успешного функционирования ключевого товара (автомобиля) на­вязыванием дилерам обязательств по покупке навязываемой продукции (запчастей) у данного поставщика.

Другие стратегии каналов распределения сводятся к различным модификациям рассмотренных выше.

Контрольные вопросы

1. Какие бывают формы движения материального потока?

2. В чем особенности прямых, эшелонированных и смешанных логистических каналов?

3. В чем общность и отличия торговых и логистических посредников в

каналах?

4. Перечислите и раскройте функции посредников в каналах.

5. Какие бывают типы посредников?

6. Какие существуют стратегии в логистических каналах?

Тема 3. Методология анализа и проектирования логистических каналов. Методика создания логистической цепи

Литература: Логистика. Учеб. пособие / Б.А.Аникин и др.; под ред. Б.А.Аникина, Т.А.Родкиной – М. ТК Велби. 2005

Лекция 1. Методология анализа и проектирования логистических каналов.

Дата добавления: 2014-12-27