Важнейший навык продавца — умение завершить сделку

Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые».

При продаже лучше всего выходить сразу на генерального дирек­ тора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу.

Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж.

Хороший продавец может продавать что угодно.

Не совсем так. Хотя часть навыков можно использовать при прода­же любого товара, тем не менее навыки «малых» продаж при крупных продажах могут только повредить. Дело в том, что крупные продажи требуют больших усилий на подготовку сделки и разработку страте­гии ее закрытия, что в свою очередь требует разных базовых навыков от менеджера по продажам:

♦ малые продажи — больше говорит продавец, и его результат силь­
но зависит от энергичности, энтузиазма и яркой презентации про­
дукта;

♦ крупные продажи — больше говорит покупатель, а продавец толь­
ко подводит покупателя к мысли о покупке.

Чем больше звонков совершает менеджер, тем меньше времени у не­го остается на подготовку каждого конкретного звонка и выработку стратегии работы с данным клиентом, поэтому в каждом конкретном случае надо искать золотую середину.

Исследование показало, что для малых продаж число контактов с клиентами положительно влияет на результат, а для крупных про­даж, наоборот, — отрицательно.

А вот это неверно. Исследование показало, что лучшие менеджеры по продажам сначала работают с теми сотрудниками, проблемы кото­рых может решить использование продукта. И лишь когда проблемы уточнены и, главное, понятно, чем данный продукт может быть поле­зен компании-клиенту, имеет смысл выходить на уровень лиц, прини­мающих решение о его покупке.

Глава 14. Мифы о продажах__________________________________________ 217

Во всех учебниках по сбыту рекомендуется задавать потенциаль­ным клиентам открытые вопросы, чтобы получить развернутый ответ, а не «да» или «нет». В результате у менеджеров по продажам выраба­тывается стойкий комплекс против закрытых вопросов. Результаты же исследования Рекхэма показывают, что принципиальной разницы между такими вопросами не существует (табл. 30).

Таблица 30 Ответы на «открытые» и «закрытые» вопросы

Видвопросов	В теории	На практике
«Открытые»	На 99 % развернутые ответы	В 10 % случаев односложные ответы
«Закрытые»	На 99 % односложные ответы	На 60 % развернутые ответы

Это один из самых стойких мифов о продажах: самое важное — это уметь «дожать», «додавить» клиента, чтобы он в итоге заплатил вам деньги. В реальности этот навык оказался значительно менее значи­мым, чем навыки работы на более ранних этапах продажи. Лучшие сделки закрывают себя сами. Лучшие менеджеры по продажам никог­да не спрашивают клиента, не пора ли выставить ему счет. Они ис­пользуют так называемые «направляющие вопросы и предложения», которые подводят клиента к мысли о покупке:

♦ «...мы уже все обсудили, или есть еще вопросы по нашему пред­
ложению?»;

♦ «...подведем еще раз итоги нашей встречи. Использование наше­
го продукта позволит вам...»;

♦ «...возможно, хорошим продолжением нашего с вами общения
будет устроить презентацию для вашего босса...».

Дата добавления: 2015-04-29