КАТЕГОРИИ:
Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)
Мифы о продажах
|
|
|
|
Перед тем как читать последнюю главу в этой книге, заполните небольшую анкету, выразив согласие или несогласие с приведенным утверждением (табл. 29).
Таблица 29 Анкета
| Вопрос | Вариант ответа | |
| Хороший продавец может продавать что угодно | □Скорее ДА | □ Скорее НЕТ |
| Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж | □ Скорее ДА | □ Скорее НЕТ |
| При продаже лучше всего выходить сразу на генерального директора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу | □ Скорее ДА | □ Скорее НЕТ |
| «Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые» | D Скорее ДА | □ Скорее НЕТ |
| Важнейший навык продавца — умение завершить сделку | □ Скорее ДА | □ Скорее НЕТ |
| Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки | D Скорее ДА | □ Скорее НЕТ |
| Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им родиться | □ Скорее ДА | □ Скорее НЕТ |
| Возражения заказчика - знак его заинтересованности в вашей продукции | □ Скорее ДА | □ Скорее НЕТ |
| При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товаром конкурентов | □ Скорее ДА | D Скорее НЕТ |
| Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам | □ Скорее ДА | D Скорее НЕТ |
| Количество ответов | у = |
Данная глава почти целиком основана на статье Нила Рекхэма «Развенчание мифов: как на самом деле осуществляется большинство про-
216____________________________________________ Управление продажами
даж» {Rackham N. Mythbusters: How Major Sales are Really Made). О книге этого же автора мы расскажем в Приложении 2.
Ценность указанной статьи заключается в том, что она основана на результатах исследования, которое Рекхэм со своей командой проводил в течение 12 лет при поддержке IBM и других крупных компаний с целью определения тех факторов, которые в большей степени влияют на успех продажи. Исследование проводилось в 23 странах и содержит результаты анализа около 35 тыс. продаж. Более детально познакомиться с упомянутой статьей можно в Интернете по адресу: http://www.huthwaite.com.
А теперь посмотрим, как на анкету, которую вы только что заполнили, ответили бы исследователи из команды Нила Рекхэма.
|
|
|
|
|
Дата добавления: 2015-04-29; Просмотров: 386; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!