КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Шесть лучших книг по продажам
15-1661 226________________________________________________________ Приложения 21. Американский миллионер говорит: —Когда мы с женой приехали в Америку, у нас было всего 2 цента. —А потом? —Потом умерла моя бабушка и оставила нам в наследство 2 милли *** 22. Встретились друзья, разговорились: —Говорят, ты теперь имеешь свое коммерческое дело. Какое именно? —Я занимаюсь торговлей предметами женского туалета. —Ну и как? Успешно? —Вполне. У жены еще остались кое-какие вещи. А теща сидит дома *** 23. В химчистке: —Скажите, — спрашивает клиентка, — после чистки свитер не —А он вам мал или велик? —Нет, немного великоват. —Тогда, конечно, сядет. *** 24. Портной тщательно перемеривает материал заказчика. Тот не —Перемериваете, чтобы и вам хватило? —Это-то я вижу, но хочу, чтобы и вам осталось. *** 25. Директор магазина, принимая на работу нового продавца, спросил: —Простите, а за годы работы у прилавка вы ни разу не судились? —Что вы, я стреляный воробей! Поймать меня непросто. *** 26. Директор одной станции техобслуживания вызывал зависть всех Один из конкурентов разведал, в чем тут дело. — Ну и хитер же этот тип! — рассказывает он. — Нашел четырех ос Приложение 1_____________________________________________ 227 повсюду лозунги: «Каждый раз, как только поднимаются цены на бензин, наши юбки становятся короче». 27. Управляющий беседует с молодым человеком, который хочет
—Во-первых, в нашей фирме, — говорит управляющий, — очень за —О да, разумеется. —Во-вторых, — продолжает управляющий, — мы требуем от наших *** 28. На одном заводе процветала матерщина. После очередного взыс — Да, знаете, Петр Иванович, раньше, бывало, скажешь: «Иван, по Приложение 2 Сейчас на рынке представлено много литературы по продажам. Например, если сделать запрос в магазине Amazon.com в разделе «Книги» по слову «sales», то вам предложат более 32 тыс. книг, в названии или описании которых это слово упоминается, а в российском магазине Ozon.ru вам предложат выбрать из 300 изданий аналогичной тематики. Большая часть такой литературы посвящена различным технологиям продаж, меньшая часть включает в себя вопросы организации и управления продажами, и редко какая книга рассматривает вопросы автоматизации работы отдела продаж. В данном приложении кратко описаны вышедшие на русском языке книги, которые, на взгляд автора, наиболее интересны из представленных на рынке и о которых стоит как минимум знать, если управление продажами — ваша профессия. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами. Учебное пособие для вузов. — М.: Юнити-Дана, 2002 Популярный английский учебник о продажах, состоящий из пяти частей: «Перспективы продаж», «Приемы продаж», «Среда, в которой осуществляются продажи», «Управление продажами» и «Контроль продаж». По сравнению с другими описанными здесь книгами наиболее полно раскрывает продажи как элемент комплекса маркетинга. Возможно, не все темы рассмотрены достаточно подробно, но, с другой стороны, сложно найти вопрос в области продаж, который бы эта книга не затрагивала. Долгое время эта книга была единственной на российском рынке, в которой освещались вопросы управления продажами.
Приложение 2_____________________________________________ 229 Если вы всерьез решили начать заниматься управлением продажами, то с этой книгой стоит познакомиться прежде всех остальных. Рекхэм HL, Рафф Р. Управление большими продажами. - М.: HIPPO, 2003 По словам авторов книги, первая реакция рецензента на нее была такая: «Гора мусора, в которой высокомерие сочетается с невежеством». Книгу отказались публиковать в США, и авторы с трудом смогли опубликовать ее в Европе. Причина такого неоднозначного отношения была в результатах исследования, на котором основана эта книга. Авторы пришли к выводу, что принципы, применяемые при малых продажах, дают малый эффект при больших продажах, и более того, в этих случаях необходимы абсолютно разные подготовка менеджеров и организация работы. Ранее повсеместно предполагалось, что принципы продаж едины для всех товаров, но Рекхем и Раф сумели доказать обратное. Эта книга интересна своей новизной и методом подачи информации «от исследователя». Амен П., Вуттен Дж. Продажи. 5-е изд. — СПб.: Питер, 2003 Это одна из самых «спокойных» книг о продажах. Она и не пытается заставить читателя после каждой новой главы захлопнуть книжку и идти пробовать реализовать свежепрочитанные идеи на практике. Авторы методично, шаг за шагом рассматривают различные моменты, связанные с продажами, разъяснение которых необходимо, чтобы ответить на вопрос, вынесенный на обложку, — «как добиться четкой и отлаженной работы сбыта». Книга интересна именно таким продуманным отношением к продажам. Несмотря на то что многие вопросы рассмотрены на очень общем уровне, книга дает достаточно информации, чтобы найти или начать искать подходы к решению различных конкретных проблем в продажах. Если на ваш взгляд продажи и управление ими — это в большей степени искусство, чем наука, то эта книга для вас. Прочитав ее, приходишь к мысли, что при правильной организации продажи — монотонная работа, где нет места романтике, а каждый должен просто заниматься своим делом согласно определенным правилам. Вполне возможно, что так на самом деле и есть.
230________________________________________________________ Приложения Стюарт Г. Эффективное управление сбытом. — Днепропетровск: Баланс-Клуб, 2002 Книга Гранта Стюарта посвящена практически тому же, чему и книга, которую вы держите в руках, часто даже совпадают названия глав, но содержание абсолютно другое. Возможно, если вы чего-либо не нашли в одной книге, то найдете в другой, и наоборот. Стюарт предлагает широкий спектр методов, перечисляя их один за другим. Его книгу можно использовать в качестве справочника по решению сбытовых проблем. Основное внимание уделяется работе с персоналом: обучению, мотивации, организации работы. Продавцы находятся в центре подхода автора к управлению сбытом, и эпиграфом его книги вполне могла бы служить фраза «Кадры решают все». Джонсон С, Уилсон Л. Одноминутный продавец. — Минск: Попурри, 2001 Прочитайте эту книгу обязательно — это займет максимум час. Она построена в форме диалогов ученика с учителями, и самое интересное в ней — это используемый метод обучения. Учителя не говорят ученику, что или как надо делать. Они ставят его в различные ситуации и предлагают самому понять, как поступать правильно. Такой метод обучения предельно комфортен для ученика и высокоэффективен, поскольку все полученные знания ученик не просто принимает как догму, а «пропускает через себя». Это метод идеально применять в том числе для обучения сложившихся специалистов в области продаж, которые, по их мнению, уже всему, чему могли, обучились. Освойте этот метод, попробуйте скопировать применяемые методики обучения разным вопросам, и вам никогда в жизни не скажут: «Хватит меня учить», но зато будут искренне благодарить: «Спасибо, что помогли». Ингрэм Т. М., ЛаФорг Р. В., Авила Р. А., Швепкер-мл. Ш. X., Вильяме М. Р. Профессиональные продажи. — СПб.: Нева, 2003
«Успешный профессиональный продавец сегодня и в будущем скорее будет профессиональным слушателем, чем говорящим, будет ак- Приложение 2______________________________________________ 231 центирован на развитие долгосрочных отношений с клиентами, нежели на акцентирование оперативных, краткосрочных торговых методов, и будет обладать навыками и терпением для реализации длительного комплексного торгового процесса» — эта цитата прекрасно раскрывает содержание книги, ориентированной исключительно на продажи предприятиям и организациям, не затрагивая розничную торговлю. Это, пожалуй, самая современная книга о продажах. При ее прочтении никогда не возникает мысли посмотреть, в каком году книга была опубликована первый раз в оригинале, — все описанное актуально для начала XXI века. Книга может стать идеальным пособием для обучения сотрудников отдела продаж, она содержит много практических советов по различным аспектам работы с клиентами. Приложение 3
Дата добавления: 2015-04-29; Просмотров: 345; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |