Технологическая карта подготовки и проведения переговоров

1)Создание базы поставщиков. Определение и классификация ресурсов. Сегментирование базы поставщиков. Определение целевого рынка. Поиск: традиционные и не традиционные методы. Анализ найденных поставщиков - их классификация по ресурсам, масштабам, срокам и т.п.

2) Оперативное планирование: постановка целей на день, неделю, месяц, квартал. Четкое формулирование
целей в работе (С каждым поставщиком, на каждую встречу, переговоры). Определение необходимых
ресурсов по встречам (рекламная информация, образцы продукции, стоимость проезда).

3) Информационная подготовка к переговорам. Владение информацией о необходимом продукте, его
потребительских свойствах, об особенностях фирмы, условиях поставок Юридическая и правовая
подготовка. Сбор информации о клиенте: А) о фирме: Б) о человеке, принимающем решение о поставках.
Подготовка и изучение информационных материалов по продуктам, организация периодических собраний
по этому вопросу. Порядок заключения договоров. Знать о фирме клиента - величина, товарооборот, круг
покупателей, известность, конкурентоспособность, платежеспособность, оснащенность, квалификация
персонала. Знать о конкретном лице - Имя, должность, степень ответственности, что для него важно в
сложившейся актуальной ситуации в деловой сфере, каковы его личные убеждения, предубеждения, опыт,
увлечения, успехи.

4)Психологическая подготовка к продаже. Создание позитивного отношения к себе, своей работе, фирме. продукту, клиентам. Создание соответствующий системы работы с кадрами («Кодекс менеджера фирмы», разработка системы мотивации), Техники настроя.

5)Организационная подготовка к встрече с клиентом. Создать материальные условия для встречи с

клиентом. Определение места, времени встречи. Наличие необходимых для переговоров материалов и

документов. (Прайс-листы, рекламные материалы, бланки договоров, образцы продукции и т.д.)

6)Первый телефонный контакт. А) Назначить личную встречу. Б) Создать позитивный фон отношений.

Техники приветствия и представления себя. Техники контакта, «подстройка» под клиента, оригинальная

«приманка».

7) Встреча с клиентом (переговоры). А) Установление контакта. Б) Прояснение актуальных потребностей

клиентов.В) Запрос продукции, информирование об условиях поставок, ценовая политика и условия

оплаты. Г) Снятие возражений. Д) Завершение переговоров. Техники контакта (вербальные и

невербальные), техники ориентации в клиенте, «Активное слушание», эффективная аргументация, техники

ответов на возражения.

8)Фиксация результатов. Отслеживание эффективности работы менеджера. Итоги переговоров: Достигнута

ли цель? Удовлетворены ли запросы и потребности нашей компании? Каковы основные потребности

данного поставщика? Как потребности поставщика сочетаются с потребностями компании? Какие

сложности возникли в ходе переговоров? План дальнейших действий.

9)Последоговорное обслуживание. А) Поддержание позитивного фона отношений с клиентом. Б)

Отслеживание процесса поставок. Благодарственные письма, оформление договоров, доставка товара.

контроль за проплатой, контроль за процессом организации поставок.

Дата добавления: 2015-04-24