Осознание проблемы. Стадии процесса принятия решения о покупке

Стадии процесса принятия решения о покупке

Передовые компании постоянно занимаются ис­следованиями процессов сбора потребителями информации о товаре, выбора торговой марки, использования продукта и даже его утилизации.

Модель процесса покупки предполагает последовательное прохождение ее стадий. На прак­тике их порядок может нарушаться, особенно когда дело касается товара, приобретение кото­рого сопровождается низкой степенью вовлечен­ности покупателя. В таких случаях потребители нередко выпускают или «меняют местами» этапы процесса. Так, женщина, постоянно приобретающая одну и ту же марку зубной пасты, после осознания потребности в приобретении очередного тюбика сразу же переходит к процессу покупки, «перескакивая» через этапы поиска информации и оценки. Тем не менее в своих рассуждениях мы будем использовать именно эту модель, так как она отражает логику потребителя, столкнувшегося с необходимостью покупки товара, требующей от него высокой степени вовлеченности.

Рис. Модель процесса покупки

Процесс покупки начинается с осознания поку­пателем проблемы или потребности, т. е. ощущения им различий между настоящим и желаемым состояниями. Его потребность может быть вызвана внешним или внутренним раздражителем, когда одна из первичных нужд (голод, жажда, сексуальные потребности) развивается до своего порогового уровня и превращается в побуждение. Потребность может быть инициирована и внешним раздражителем.

Маркетологи должны определить, при каких обстоятельствах инициируется та или иная по­требность человека. Получая информацию от по­требителей, производители могут определить наи­более часто встречающиеся раздражители, которые пробуждают интерес к определенной товарной категории. Основываясь на этих данных, они раз­рабатывают маркетинговую стратегию, призван­ную вызвать интерес потребителей к конкретным товарам.

Дата добавления: 2015-04-24