Каналы распределения товаров — важнейший элемент сбытовой политики

Товарная политика.

Маркетинговые стратегии в области ассортиментной политики.

1)Решение вопросов, связанных с ассортиментной политикой, закрепляют за конкретным менеджером. 2)Регулярный анализ объема продаж и прибыльности товарных линий. 3)Анализ доли товарных единиц в общем объеме продаж и прибыли.

Высокая доля продаж, приходящаяся на несколько товарных единиц, означает уязвимость товарной линии. Излишне малые доли продаж могут потребовать решений о прекращении производства и реализации. Длина товарной линии зависит от количества товарных единиц.

Товарная политика – разработка привлекательной производственной программы изготовления товаров или услуг, позволяющих преодолеть сопротивление рынка, преодоление такого сопротивления достигается через выход фирмы на рынок с новым товаром. Объектом товарной политики является отдельный продукт. Стратегии вывода на рынок новых товаров: эволюционная (направленная на модернизацию и улучшение производства продукции); радикальная (организация производства принципиально новых видов продукции). Этапы процесса разработки товаров: анализ рынка; анализ потребителя; анализ производственных возможностей компании; анализ экономического потенциала заложенного в идеи нового товара. В процессе разработки товара идея создания товара проходит последующий путь от первоначальной концепции товара до реального появления его на рынке. Фирмы должны уметь создавать новый продукт, чтобы выжить и преуспеть на рынке. Неудачи на рынке: услуг – 18%, товаров промназначения – 20%; широкого потребления – 40%.

Конечные результаты хоздеятельности фирмы зависят от: эффективного выбора способа и методов сбыта 20% успеха; эффективных методов удержания и привязывание потребителей, причем прямых и промежуточных 50-60% успеха; предвидения изменений рыночной ситуации и лидирования в учете потенциальных потребностей клиентов на 20-30%. Сбытовая политика фирм направленная на анализ и выбор оптимальных вариантов поставок, определение каналов сбыта и методов продажи. Поставка товаров осуществляется собственными силами и с привлечением рыночных посредников. Для населения: через посредников – 97%; через производителя – 3%. Для фирм: большая часть от производителя. Рыночный канал сбыта - совокупность путей продвижения товаров от производителя к потребителю (чем больше каналов, тем выше охват рынка).

Каналы распределения могут быть простыми и сложными. Они различаются продолжительностью периода продвижения товаров к потребителю и количеством посредников. Простой канал – минимальный период продвижения и отсутствие посредников. Наиболее просты каналы распределения услуг. Для сложного канала характерен продолжительный период и сложная структура распределительной системы. Подструктура распределительной системы - совокупность посредников и каналов распределения, которые производитель использует для доведения своих товаров до конечного потребителя. На практике используется типичный метод продаж через магазины.

Дата добавления: 2015-04-24