Національні особливості стилю переговорів

Хоча останнім часом відзначається тенденція до інтернаціоналізації і стандартизації стилю і процедури міжнародних ділових переговорів, особливості національної культури все ще позначаються на поведінці парламентерів. Тому доцільно хоч би гранично коротко зупинитися на особливостях національних стилів.

США. Американський стиль стає усе більш впливовим. Саме йому присвячена велика частина світової літератури, їм прагнуть оволодіти представники іншої національності. Особливе значення надається особистим якостям. Парламентер має бути високо професійним і, крім того, здатним створити атмосферу щирості і теплоти. Він схильний відкрито виражати свої почуття і активно брати участь в неофіційних зустрічах. Переговори починає упевнено, домагається затвердження своєї точки зору.

Американці прагнуть якнайшвидше перейти до обговорення питань по суті. При цьому вони виходять з того, що інші учасники повинні грати за тими ж правилами. Проявляють повагу до гідних суперників, але і активно скористаються слабкостями іншої сторони. Схильні до стилю, націленого на отримання односторонньої вигоди, і загалом чекають того ж від партнера. Американці широко використовують «пакетні» угоди, при яких вирішується проблема в комплексі шляхом взаємних поступок.

Великобританія. Цікаво, що найближчі родичі американців англійці істотно відрізняються від них по стилю. Зазвичай їм приписують такі риси: а) любителі, на відміну від американських професіоналів; б) частенько не надають належного значення попередній підготовці; в) м'які в зверненні, приємні в спілкуванні; г) гнучкі і охоче відгукуються на нові ініціативи.

Німеччина. Німці надають особливе значення ретельності підготовки, і в цьому їм, мабуть, немає рівних. Вони точно визначають параметри бажаної угоди, питання, які підлягають обговоренню, і т. д. Під час переговорів питання ставлять рішуче і добре обгрунтовують. Схильністю до компромісу не відрізняються. Досвід свідчить, що цей стиль, узятий на озброєння кваліфікованим парламентером, виявляється дуже ефективним.

Франція. За французькими парламентерами зазвичай визнають такі якості, як твердість і формалізм. Вони вважають за краще чітко оформляти кожен етап на шляху до угоди.

Уперті, не схильні до компромісів, нерідко говорять «ні». Особливо слід зазначити наполегливе прагнення до ведення переговорів французькою мовою. Пропозиція, наприклад, англійської мови викликає саму негативну реакцію.

Арабські країни. Велика увага приділяється гостинності, зовнішнім проявам поваги. Часу не надається істотного значення. Дуже важлива довіра, не заслуживши якого не можна розраховувати на успіх.

Особливе значення має початкова фаза переговорів, включаючи неофіційне спілкування. У цей період створюється атмосфера, яка значною мірою визначає хід і результат наступних переговорів. Частенько в ході такого спілкування визначаються основні параметри угоди, які швидко оформляються в завершальній фазі офіційних переговорів.

Досвід показує, що недостатньо досвідчені іноземці нерідко не усвідомлюють значення відміченої фази і отримують невтішні результати. Тому слід враховувати особливості даного стилю, пристосуватися до нього і уміти його використовувати у своїх інтересах. Зокрема, доводиться змиритися з тим, що переговори займуть значний час. Слід навчитися направляти обговорення в раціональне русло, зосереджувати увагу на конкретних питаннях.

Не можна у зв'язку з цим не помітити і певних змін. Ріст значення арабської нафти, що направляється в основному на захід, привів до затвердження сучасного стилю, переважно американського.

Індія. Індійці віддають перевагу переговорам в стилі базарного торгу і дуже цінують відповідний ритуал.

Китай. Китайці надають особливе значення «Збереженню обличчя». Інша сторона має бути представлена посадовцем відповідного рівня. Особлива увага до церемоніалу. Шанобливе відношення до обіцянок, зроблених навіть в неофіційній обстановці, і очікування того ж від іншої сторони. Навіть випадкова нетактовність з вашого боку може мати серйозні наслідки. Остаточний результат має бути таким, який дозволив би «зберегти обличчя», а ще краще підвищити авторитет. Інша характерна риса — залучення до переговорів великого числа фахівців, експертів. Зазвичай команди досить численні.

Висновки:

Важливим елементом підготовки до ділової зустрічі є розробка плану дій. План має бути настільки простий (щоб парламентер постійно тримав його в голові і міг керуватися ним в напруженому процесі переговорів), конкретний і в той же час гнучкий. При розробці плану переговорів потрібно вибрати стратегію і тактику ділових переговорів, урахувати, якщо потрібно, національні особливості стилю переговорів.

Дата добавления: 2015-05-26