Привлекаем квалифицированный персонал

Увеличить долю на падающем рынке достаточно просто. В период сокращения той или иной сферы многие компании покидают рынок, а значит, возникает возможность нанимать на работу целые отделы продаж, с уже наработанной клиентской базой.

На самом деле предприятия, как правило, прекращают свою деятельность не потому, что не осталось клиентов. Скорее всего, при неоптимизированных расходах объем продаж лишь немного уменьшился и уже оказался ниже критического уровня. Вполне вероятно, что продажи и вовсе не падали и даже увеличивались. Но уменьшение прибыльности оказалось решающим при выходе компании с рынка. Воспользуйтесь этим — установите контакты с оказавшимися не у дел продавцами, выясните, насколько их базовые наработки соответствует вашим потребностям.

Следует учесть еще один немаловажный момент. Если на растущих рынках лакомым кусочком считаются менеджеры, обслуживающие VIP-клиентов, то на падающем рынке стоит нанимать рядовых продавцов. Почему? При сокращении рынка исчезает возможность продавать дорого, прибыльность становится минимальной, а компании не могут себе позволить платить большие проценты «дорогим» менеджерам. Кроме того, целесообразность работы таких менеджеров остается под вопросом: за длительное время обслуживания VIPов они превратились в персональных менеджеров «крупняков», растерявших навыки активного привлечения новых клиентов.

Тимур Соколов,генеральный директор, «РА» Мнение Маркетинг должен работать на 200 % Сокращающийся рынок — это время клиента, ведь потребителей становится все меньше, а игроки на рынке те же. Покупатель становится требовательнее к цене, сервису, скидкам и бонусам. Здесь главное — не переусердствовать с игрой только под клиента. Не забывайте и о товаре, дорабатывайте его, доводите до совершенства. Попробуйте расширить географию сбыта и выйти в другие регионы. Я рискнул выйти с продажами измерителей радиации за пределы российского рынка — прибыль на рынках Европы и Японии оказалась впечатляющей. А продажами кондиционеров в Москве решил не заниматься — уж очень много конкурентов, вывел сбыт в южные регионы, где спрос на эту продукцию выше. Договаривайтесь с поставщиками о более мягких условиях оплаты. Расскажите о ваших проблемах, попросите предоставить вам отсрочки платежей на время. Важно проговорить с поставщиками возможность оптимизации логистики и снижения издержек. В условиях сокращающегося рынка маркетинг должен работать на двести процентов. Ставьте задачи маркетологам по генерированию новых акций, бонусов и нестандартных методов продаж. Например, при покупке коттеджа — отделка в подарок или со скидкой, при покупке автомобиля — год страховки бесплатно или 1000 литров бензина в подарок. Как можно шире распространяйте информацию о ваших акциях и скидках. Только работу рекламщиков оценивайте по объему проданного товара, а не по абстрактным показателям, которые не всегда понятны даже вам.

Дата добавления: 2015-05-29