Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Способ преодоления. Исследование возражения




Исследование возражения

Присоединение к клиенту

Способ преодоления

Исследование возражения

Присоединение к клиенту

Клиент не хочет работать по рекомендованным розничным ценам

Способ преодоления

Исследование возражения

Присоединение к клиенту

Посочувствовать после выяснения причины.

Я вижу у вас не очень хорошее настроение, в чем причина? Могу ли я чем-то помочь?
Отсекающий вопрос:
дело только в настроении и тех негативных событиях, о которых вы рассказали или есть еще какая-то причина для отказа?

Если удастся, вспомнить/придумать ситуацию, аналогичную той, в которой оказался клиент и рассказать, как она была разрешена.
Попробовать поднять настроение шуткой, анекдотом...
Если не помогает ничего, не усугубляйте ситуацию, перенесите разговор на другой раз.

Я вас понимаю, действительно соотношение цены и объемов продаж значительным образом влияют на объем прибыли.

В чем причина отказа?
Отсекающий вопрос:
Если он убедится, что продажа продукции по РРЦ увеличит его прибыль, то он согласится установить РРЦ?

Сделать расчет его прибыли за какой-то промежуток времени и провести сравнительный анализ с другими товарами;
Основываясь на опыте других торговых точек аналогичного профиля с похожим объемом продаж, показать, как увеличивается товарооборот при использовании рекомендованных цен;
Показать прибыль, которую клиент теряет, отказываясь от РРЦ.
Хорошим методом воздействия является наличие поблизости других точек, которые работаю по нашим ценам. В таком случае нужно объяснить клиенту, что он теряет свою клиентуру, которая будет покупать товары в соседних точках по более низким ценам.
Связать вопрос установления РРЦ с другими потребностями клиента: оборудование, рекламные кампании, хорошие отношения с вами, обмен просрочки, отношение посетителей торговой точки к нему лично, как к барыге, и т.д.

«Сейчас не сезон»

Да, вы правы, существует определенная зависимость спроса на товары от погоды.

На сколько, по вашим наблюдениям, изменились продажи?
Отсекающий вопрос:
если бы мы смогли предложить меры способствующие продажам и при такой погоде, то такое решение устроило бы вас? Или у вас есть еще причины для отказа?

Согласитесь, что каждый человек привыкает покупать любимые товары в одном и том же месте, независимо от сезона. Кроме жаркого лета бывают еще новогодние и другие праздники, дни рождения, свадьбы и семейные торжества. Мы работаем круглый год и знаем, что нашу продукцию покупают круглый год. Когда настанет сезон, Ваш покупатель принесет Вам дополнительную прибыль. А если он не найдет продукта, который любит, то по привычке пойдет к Вашему конкуренту напротив, потому что там наш продукт есть всегда.

«Ваша реклама портит интерьер магазина»




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-05-26; Просмотров: 334; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.007 сек.