При необходимости уберите со стола телефон. 2 страница

i читься на учебе после того, как вас прервали Вот почему так трудно

!'" учиться, если все время отвлекают. Лучше заниматься 30 минут не­ прерывно, чем 1 час с тремя-четырьмя "переменами".

j Если у вас нет возможности надолго уединяться, организуйте время

| учебы в виде нескольких "уроков" в разное время дня.

Выберите наиболее подходящий для себя режим учебы и неукоснительно соблю­дайте его — это способствует более качественному усвоению материала и выработке положительных эмоций, связанных с получением знаний Режим поможет вам избе­жать перенапряжения, и обучение пойдет быстрее

Шаг 2. Не переоценивайте результаты учебы

После того как вы прочтете эту книгу и станете изучать продажу с помощью дру­гих методов, вы научитесь по-своему применять стандартные приемы. Я не ставлю себе целью вывести типичный образ продавца, заставляя всех, кто читает эту книгу, произносить одни и те же слова и использовать одни и те же методы в ущерб собст­венной индивидуальности

Если вы возьмете из этой книги идеи, до которых не додумались сами, и соедините со своим личным опытом, то создадите собственный стиль работы. Ваша задача — по-своему интерпретировать предлагаемые здесь приемы, это позволит вам держаться во время встречи с клиентами естественно и подходить ко всем мероприятиям творчески

Не торопите события, иначе вы рискуете преждевременно утратить оптимизм. Не рассчитывайте только на победы. Не обманывайте себя, честно признавайте собствен­ную вину, когда недостаток знаний или неправильное применение методов продажи не позволили вам достичь максимального результата

Знайте свои пределы, но избегайте искусственного самоограничения. Делайте все, что считаете нужным, делайте это как можно лучше и все время ищите способы по­высить уровень своего мастерства

Шаг 3. Избегайте догматизма, радуйтесь переменам

Когда дела идут плохо, вполне естественно желание "вернуть все, как было рань­ше", особенно если при использовании старых методов у вас были кое-какие успехи Никто никогда не обещал, что перемены будут безболезненными (или я не прав⁹). Подумайте о том, через что приходится пройти бедной гусенице, прежде чем она ста­нет бабочкой Если из-за перемен у вас возникли серьезные трудности, значит, следу­ет работать еще усерднее К тому же всем известно приобрести новые привычки лег­че, чем изменить старые.

Чтобы перемены не были слишком болезненны, попробуйте менять не все сразу, а постепенно. Независимо от того, сколько у вас работы, попытка изменить все разом запутает и собьет вас с толку Одновременное измене­ние всех своих профессиональных приемов можно сравнить с попыткой (довольно глупой) начать новую жизнь с завтрашнего дня: сесть на диету, делать зарядку и бросить курить Нелегкая задача — и мы знаем, чем это обычно кончается Можно добиться гораздо более высоких результатов, если начать с изменения только двух каких-либо аспектов (которые с мак­симальной вероятностью позволят существенно увеличить объем прода­жи), и работать над ними до тех пор, пока они не превратятся в часть ва­шего стиля После этого начинайте менять что-нибудь еще.

В течение "переходного периода" вы (скорее всего) будете испытывать ощущение неловкости и неуверенности. Не боитесь этого. Иногда даже в привычной работе могут происходить сбои. Это тоже не страшно. Вы — как необработанный алмаз. Огранка, шлифовка, хорошая оправа — и вы всех затмите своим блеском.

Если не воспринимать советы, изложенные в этой книге, как догму, и гибко при­спосабливать их к своим привычкам и условиям, то все изменения, необходимые для успешной карьеры продавца, пройдут безболезненно.

Шаг 4. Репетируйте, применяйте и критически оценивайте свои новые навыки

Усвоив новые методы продажи, внедряйте их в жизнь. Сначала хорошо порепети­ровать в одиночестве. Когда в ваших словах и жестах появится уверенность, переходи­те к испытаниям на родных, друзьях или коллегах, которые могут дать ценные советы.

Если человек, которого вы уважаете, делает замечание, не отмахивайтесь! И наобо­рот, советы тех, чьему мнению вы не доверяете, пропускайте мимо ушей. Безответст­венные критические замечания только вселяют пессимизм и сбивают с избранного пути.

После многократных репетиций, когда вы хорошенько запомните все нужные сло­ва, наступает час премьеры.

Это трудный момент — продемонстрировать новые приемы продажи незнакомцам, которые могут заметить ваше волнение, дрожащие руки и недостаток лоска. Ничего страшного! Каждый когда-то делал что-то в первый раз. Не стесняйтесь быть нович­ком и помните: родиться глупым не стыдно, стыдно глупым помереть. Поэтому по­вторяйте себе три правила новичка и знайте: настанет день, и вы с улыбкой будете вспоминать свой дебют. Итак, что должен повторять себе новичок.

1. У меня масса возможностей для совершенства методов продажи.

2. Оглядываясь назад, я акцентирую внимание на достижениях, а не на провалах;

я радуюсь каждый раз, когда все получается так, как нужно.

3. Я сохраню энтузиазм новобранца, даже когда стану профессионалом.

Запомните: очень важно не лгать себе и беспристрастно оценивать свои успехи в применении новых знаний. Смотрите на себя критически, но от­личайте нормальную самокритику от самоедства. О том, как и что крити­ковать в себе, вы задумаетесь только тогда, когда после применения новых знаний добьетесь заметного увеличения объема продаж.

Шаг 5. Сохраняйте свой стиль

Запомнив понятия и термины — порой приходится заучивать их наизусть, — поста­райтесь облечь их в такую форму, чтобы они отражали вашу индивидуальность. Поду­майте о том, как произносить эти слова, и о том, как подавать себя —как стоять, сидеть, двигаться во время разговора. Чтобы не терять естественности, применяйте все накоп­ленные знания, пользуйтесь привычными оборотами речи и жестами. И побольше юмо­ра — не надо думать, что, раз вы движетесь к успеху, нельзя посмеяться над собой.

Самая большая ошибка, которую вы можете совершить, — это заучивать фразы, а затем, в случае возникновения затруднений, повторять их как попугай. Первое, о чем надо помнить при продаже, — это быть самим со­бой и не терять индивидуальности. Но вам вряд ли это удастся, если вы не сделаете новые приемы абсолютно своими, если не подберете к ним свои собственные слова и жесты. Нет ничего хуже, чем вызвать у клиента ощущение, что ваше поведение — набор клише, которые вы механически используете во всех случаях.

Шаг 6. Будьте дисциплинированны

Это, пожалуй, самый полезный совет, какой только вы можете получить.

Если вы жаждете финансовой и личной свободы, которую может обеспечить ус­пешная карьера продавца, вы все время должны стремиться сделать чуть больше, чем запланировано.

Здесь главное — самодисциплина и сознательность. Принимайте на себя ответст­венность за каждый свой поступок. Тогда вы созреете для успеха.

Одна из самых больших опасностей, подстерегающих вас на пути к цели, — это снижение темпа. Всегда существует соблазн почить на лаврах, когда чувствуешь, что чего-то добился. Сбрасывать скорость, добившись первых успехов, — опасная ошиб­ка. Именно потому, что вы уже почувствовали вкус успеха, вам нельзя тормозить и возвращаться к старым методам, которые мешали вашей карьере.

Шаг 7. Оценивайте результаты учебы

Оценить результаты, которых вы достигли благодаря новым методам, нелегко, если не знать своих показателей до начала учебы. Конечно, вы и так чувствуете, как идут дела, но чувствам не всегда можно доверять.

Например, если вы не уверены в себе, то склонны недооценивать свою работу. В такие моменты успех уходит, и испытываемые вами отрицательные ощущения стано­вятся опасным фактором. Другая опасность — излишний оптимизм, который позво­ляет подчас списывать неудачи на объективные причины и игнорировать необходи­мость самосовершенствования.

Оценивая результаты учебы, не сравнивайте свои успехи с успехами других людей. Даже если другой продавец прошел ту же подготовку и читал те же книги, что и вы, каждый учится по-своему. Некоторые обучаются быстрее других, но быстро и забывают, чему научились. Другие учатся медленно и кажутся отстающими, но у них просто другой темп; зато они ничего не за­бывают и с большей отдачей будут использовать результаты обучения.

Шаг 8. Отслеживайте и корректируйте

Здесь мало просто понимать, что делается правильно, а что нет.

Когда я говорю "отслеживайте свои действия", то имею в виду, что вы должны вести журнал достижений. Подробное описание успешных торго­вых операций позволяет не только следить за результатами своей деятель­ности. Это отличный способ освежить в памяти положительный опыт продаж и сохранить энтузиазм. Так что обращайтесь к своим записям в трудные минуты. Вы будете поражены тем, каким мощным стимулом ста­нет для вас этот журнал!

Просматривая свои записи, сравнивайте свои действия в случае успешных сделок с тем, что вы делали, когда вас постигла неудача. Такое сравнение поможет выявить причины провалов.

Сравнивая неудачный опыт с успешным, вы сами увидите, что было упущено, че­му вы не уделили достаточно внимания и почему вам не удалось убедить клиента в ценности вашего предложения.

Когда случаются провалы, подумайте, что нужно изменить в стиле демонстрации продукта или в методах продажи. Отличный способ сделать это — записать все свои ус­пехи и составить из них. модель успешной продажи. Обдумав все, что нужно для улуч­шения работы, переходите к следующему шагу: начните применять теорию на практике.

Отслеживая и корректируя свои приемы и методы, вы повышаете свой коэффициент продаж. Но будьте объективны и последовательны в оценке своих действий. Не стоит заду­мываться над своим опытом продаж один раз в год только для того, чтобы дать смелые обе­щания все изменить в неопределенном будущем. Будьте изобретательны в поиске совершен­ства и ставьте перед собой конкретные цели.

Шаг 9. Извлекайте уроки из каждой ситуации продажи

Можно заметить массу неожиданных ситуаций, связанных с продажей, если только держать глаза и уши открытыми. Очень скоро вы станете видеть возможность прода­жи на каждом шагу. Вы будете не только в любой момент готовы к продаже, но и станете оценивать навыки продажи, проявляемые другими в обычных жизненных си­туациях. Если вам доведется столкнуться с хорошей работой продавца, запишите в свой журнал особенности его методики. Если вам продаст что-либо настоящий мас­тер, сделайте запись о его превосходной работе. Анализируйте ситуацию и с точки зрения клиента; это поможет вам по-настоящему оценить работу специалиста.

Чтобы видеть ситуации продажи, происходящие на каждом шагу, нужно смотреть, слушать и анализировать. Конечно, легче наблюдать, не являясь участником продажи. В этом случае вы являетесь объективным свидетелем и можете заметить применение знакомых методов. К тому же у вас будет возможность оценить действия как продав­ца, так и покупателя; наблюдать реакцию продавца на применение известных вам приемов. Великолепная возможность!

Ситуация продажи — это всегда творчество. Не попадайтесь в ловушку стереотип­ного мышления или шаблонной оценки ситуации. Проявляя гибкость, вы добьетесь большего.

Учитесь на ошибках, — по возможности, на чужих, а не на своих. Чтобы чей-то опыт положительно повлиял на вашу карьеру продавца, он не обязательно должен быть положительным. Иногда уроки поражений дают больший эффект, чем те, где все проходит ровно и гладко.

Научитесь извлекать уроки из любой ситуации. Когда ваши дети пытаются продать вам идею вечеринки с ночевкой у друзей, оцените их методы про­дажи. Если супруга уговаривает вас купить какую-то безделушку, слушайте внимательно, и вы получите урок, который принесет денег больше, чем вы потратите на ненужную вещицу. Если соседи не сумели продать вам идею совместного строительства забора, попробуйте определить, что они сделали не так. Извлекайте уроки из любой ситуации продажи, как бы она ни была необычна.

Шаг 10. Решительно овладевайте мастерством продажи

Рассматривайте каждый метод, которому учит вас эта книга, как звено в цепи успеха. Если вы не будете укреплять каждое слабое звено, то цепь вашей карьеры не выдержит веса, который должна удержать, чтобы поднять вас на чемпионский уровень.

Если вы прочли всю книгу Умение продавать для "чайников", но еще не поняли, чему вы научились, перечитайте отдельные разделы, отмечая то, что показалось особенно интересным. Перечитывая повторно, обязательно обращайте внимание на советы. И не забывайте, что эта книга — спра­вочное пособие. Она в любой момент напомнит вам об усвоенных уроках продажи, которые пригодятся вам не только в профессиональной, но и в личной жизни. Я уверен: если вы решите применить знания, которые по­черпнули из этой книги, то добьетесь любой из поставленных перед собой целей. Неплохая перспектива, не правда ли?

Глава 21

Десять ступеней на пути к профессионализму

<77

ff рофессионал — это человек, посвятивший себя избранному делу, неважно, в ^ С^ какой области. Профессионал — антипод дилетанта. Кроме того, профессионал больше зарабатывает. Есть ли между этими утверждениями какая-то связь? Безусловно. В ситуациях, связанных с продажей, огромную роль играет то, в каком качестве вы вы­ступаете. От этого зависит внимание, которое будут уделять вам и вашим словам. Увле­ченный своим делом профессионал вызывает больше уважения, чем случайный люби­тель. Всегда.

Шаг 1. Начните с отношения к делу

Вы профессионал? Если да, то не скрывайте этого. Если вам не сопутствует тот успех, на который вы рассчитывали, возможно, причина в том, что вы еще не избави­лись от психологии любителя и позволяете себе высказывания вроде "сойдет и так", "подумаешь!", "мне что, больше всех надо?".

Шаг 2. Внешний вид

Удовлетворены ли вы по-настоящему своим внешним видом? Окружающим долж­но быть заметно, что вы следите за собой. Хороший костюм⁹ Непременно' А как на­счет здоровья? Держите себя в форме' Выглядите как профессионал, как человек, серьезно относящийся к своему делу.

Как вы знаете, по одежке встречают... Как вы выглядите, так к вам и относят­ся, — грустно, но что делать. Но по отношению к клиентам вы не должны ру­ководствоваться этим принципом. Кто знает — легкомысленный юнец, явив­шийся на встречу с вами в майке и шортах, может оказаться клиентом вашей мечты. И лотом, провожают все-таки по уму.

Шаг 3. Солидная репутация

Ваши клиенты и заказчики связывают финансовый успех с достатком. Банки, впрочем, тоже. Вы знаете, что большинство банков не выдаст ссуды человеку, кото­рый действительно нуждается в деньгах, зато с удовольствием предоставит эти деньги богачу, у которого и так денег куры не клюют. Поэтому неустанно заботьтесь о своей репутации Есть ли у вас офис (пусть даже вы снимаете номер в отеле)? Если вы рабо­таете дома, то для встреч с клиентами и демонстраций товара следует арендовать кон­ференц-зал, а не устраивать эти мероприятия у себя в столовой. И потом, возникает ли у окружающих впечатление вашего устойчивого финансового положения при виде вашего дома или машины?

Шаг 4. Организованность

В глазах клиентов вы должны быть воплощением организованности и порядка Орга­низованность исключает опоздания на работу и проявляется в порядке на рабочем столе, в знании ответов на вопросы, в контроле за исполнением заказа. Человек, обладающий эти­ми качествами, достоин уважения. Если вы скажете "Извините, никак не могу найти этих данных, я перезвоню вам, как только найду их", — то наверняка потеряете клиента, пото­му что произведете впечатление человека, на которого нельзя положиться.

Шаг 5. Говорите как профессионал

Никогда не говорите как торговец. Избегайте аббревиатур и профессио­нального жаргона Злоупотребление аббревиатурами и непонятными терми­нами лишает клиента возможности участвовать в разговоре. Если вы считае­те, что множество непонятных словечек делает вас экспертом в глазах окру­жающих, то ошибаетесь Настоящий специалист может объяснить самые сложные технологические процессы простым и понятным языком. Поэтому помогайте неуверенному в себе клиенту тактичными наводящими вопроса­ми Тщательно подбирайте слова. И, планируя демонстрацию товара, не за­бывайте ставить себя на место клиента

Шаг 6. Следите за переменами

Торговля — сфера, подверженная частым изменениям Следите за ними и свое­временно корректируйте свои действия

Навязчивые продавцы не в моде Уходят в прошлое времена, когда некомпетентность сходила с рук. Клиенты хотят, чтобы их обслуживали как можно лучше, и в качестве благодарности охотно рекомендуют вас своим знакомым Постоянно уделяйте время изучению новых методов и совершенствованию тех, которые имеются в вашем арсенале

Шаг 7. С уважением относитесь к коллегам

У них те же трудности, что и у вас. Так же, как и вы, они заслуживают похвалы и признания, когда добиваются успеха, или помощи и доброго слова, если их постигла неудача Когда команда становится сильнее, выигрывают все.

Шаг 8. Не забывайте о семье и друзьях

Поддерживайте с ними теплые ровные отношения Уделяйте время семье и обществен­ным обязанностям. Тогда к вам с пониманием будут относиться в тех случаях, когда неот­ложные дела допоздна задерживают вас на работе или заставляют отлучаться в выходные

Шаг 9. Общайтесь с людьми

Вокруг вас буквально тысячи людей, которые требуют и заслуживают самого каче­ственного обслуживания, какое вы только в состоянии предложить Распространяйте информацию о своей деятельности. Не стоит умалчивать о своих возможностях и ква­лификации Если вы утаите от людей все эти сведения, они могут остаться без того, в чем действительно нуждаются

Шаг 10. Честность - наше кредо

Чем бы вы ни занимались, всегда есть возможность схитрить или обмануть. Однако профессионал знает, что один неудовлетворенный клиент может стоить ему нескольких несостоявшихся сделок в будущем. Профессионал знает, как важно опираться только на факты Утаивание информации и воз­можных проблем, уловки, отговорки, обвинения в чужой адрес — эти мето­ды недопустимы, если вы дорожите своей репутацией. Пользуйтесь только проверенными фактами — и вы не будете продавать дважды.

Ця^ТЧ. VI В<зщитЛРПМЫ9 ДвСвТКИ

Глава 22

Основные качества продавца профессионала

Людей, которые более других преуспели в искусстве убеждать или умении продавать, отличают десять особенностей Просмотрите список этих качеств и опре­делите, какие из них можно отнести к вам. Если какие-то из качеств отсутствуют в вашем характере, подумайте, как обрести их, чтобы чаще слышать в жизни да

1. Вас сжигает желание кому-то что-то доказать

У каждого из нас своя причина стремиться к успеху Мною двигало желание ут­вердиться в своих глазах и в глазах родителей Я проучился в колледже всего три ме­сяца и ушел оттуда, когда понял, что формальное образование — не для меня Мои родители возлагали на меня большие надежды и были ужасно расстроены таким по­ступком. Тем не менее отец нашел в себе силы сказать. "Мы с матерью всегда будем любить тебя, даже если ты ничего и не добьешься в жизни". Эти слова все во мне пе­ревернули и пробудили желание стать самым лучшим.

2. Вы — заинтересованный интроверт

Вы искренне интересуетесь другими людьми и от души желаете сделать их жизнь лучше. Вы умеете вести разговор, вызывать у человека ощущение собственной значимости и разбираетесь в людях.

3. Ваши походка, речь и манеры вызывают уважение и доверие

У вас хорошая осанка Вы умеете носить одежду Ваши речь и жесты сви­детельствуют о компетентности и профессионализме

4. Ваши самолюбие и жажда успеха не мешают испытывать искреннюю симпатию к людям, которых вы обслуживаете

Вы от души желаете добра людям, с которыми вас сталкивает ваша профессия, благодаря чему умеете создать атмосферу доверия и открытости Вам легко работать не только с клиентами, но и со своими друзьями, родственниками и знакомыми

5. Вы все время помните о стоящих перед вами целях

Вы уже определили, чего хотите и когда намерены этого достичь Точно зная, каким будет ваше будущее, вы спокойно и целеустремленно про­двигаетесь к нему, добиваясь каждый день конкретных результатов.

6. Вы составляете расписание на день и строго следуете ему

Наличие точного плана действий позволяет более эффективно распределять время и рассчитывать силы Вы полагаетесь на научные системы планирования и умеете организовать работу так, что ни одна минута не пропадает впустую

7. Вы живете настоящим и не теряете присутствия духа в моменты кризиса

Вы знаете, что прошлое не изменить, а в будущее не заглянуть Поэтому живею настоящим, делая все, чтобы каждый день был прожит не зря

8. Вы никогда не жалуетесь на жизнь и избегаете зависти, сплетен, злобы и пессимизма

Вы не растрачиваете энергию на отрицательные эмоции и не позволяете им сбить вас с избранного пути

9. Ваш принцип: "любить людей и использовать деньги", но не "любить деньги и использовать людей"

Вы помните о том, что, с одной стороны, деньги нужно тратить так, чтобы они приносили доход, а с другой — что умение продавать есть искусство общения с людь­ми Вы тратите деньги на то, что приносит пользу в первую очередь людям, которых вы обслуживаете

10. Вы всегда вкладываете деньги в то, что приносит наибольший доход, — в знания

Поздравляю' Раз вы читаете эти строки, значит, усвоили этот принцип Поставьте себе целью никогда не прекращать учебу Вы не будете скучать и добьетесь успехов в деле, которому посвятили свою жизнь'

Оглавление

Часть I. Умение продавать 11

Глава 1. Чтобы продавать, не надо стоять за прилавком 12

Продажа — это не всегда то, что вы думаете 12

Чем вам поможет умение продавать 15

Мораль' научись продавать, и многого достигнешь' 27

Глава 2. "Правильные" вопросы - путь к успеху 28

Задавайте вопросы, на которые клиент знает ответ 31

Продажа на уровне личных отношений 32

Проверенные методы постановки вопросов 32 Как с помощью вопросов заставить собеседника сказать "да" 35

Глава 3. Все дело в отношении - превратите продажу в хобби 37

Как молоко превращается в сливки 38

Продажа — да она повсюду 40

Век живи, век учись, или Знание — сила 40

О том, как важно держать глаза и уши открытыми 43

Корень учения горек, зато плод его сладок 44

Часть II. Домашнее задание для будущих чемпионов 45

Глава 4. Как находить людей, которым нужно то, что есть у вас 46

Итак,с кого же начать⁹, 46

Десять принципов поиска покупателя 47

Разведка — ваш путь к успеху 55

Откуда же начинать разведку⁹ 55

Глава 5. Незнание сводит к нулю ваши шансы на успех 60

Начните с нуля 61

Слишком много информации — это сколько⁹ 61

О важности индивидуального подхода 62

Ваш главный враг — их страхи 65

Знаете ли вы, о чем говорите⁹ 68

Что вы слышите⁹ 72

Глава 6. Знание продукта 74

О значении равновесия 74

Важнейшие сведения о продукте 77

В чем моя выгода⁹ 79

И в чем же его выгода⁹ 79 Два проверенных способа разобраться

в меняющихся потребностях клиентов 80

Глава 7. Товар - лицом 82

Стук в дверь 82

Азы демонстрации продукта 84

Звездный час вашего продукта 86

Оглавление 205

Лучше один раз увидеть. 87

Сделай сам 88

Демонстрируем продукт 89

Типичные ошибки и как их избежать 89

Дата добавления: 2015-06-04